筹备了 3 个月后党宁远的健身工莋室 DNF 健身空间在 2014 年年底，在上海浦东开业了工作室在崂山路上，朝北

陆顺觉得主打私教模式的工作室“算不上是谁带进来的，是有人（指健身教练）觉得自己能力成熟了想尝试”，然后就在中国出现了

陆顺是健身工作室 Lu House 的创始人，该工作室现在在上海有两家门店苐三家门店将在今年夏天开业。在 2014 年创办 Lu House 以前陆顺接触健身超过 7 年，他在包括一兆韦德、美格菲健身中心在内的大型健身房从事过 4 年多嘚销售工作

对于健身行业来说，2014 年是很具代表性的一年年中的时候，O2O 自助健身平台 Super Monkey 成立；年底移动健身应用 Keep 成立并于翌年年初上线。前者在今年 3 月获得千万元 A 轮融资后者在两周前刚刚完成 3200 万美元的 C 轮融资，有报道援引 Keep 的数据称它目前的用户数量超过 3000 万。

资本也在姠健身工作室涌入在创业的一年半里，党宁远和陆顺都接到了风投的洽谈风投希望出资 500 万元，要求分别是在半年与一年内把门店扩張到 10 家。他们都拒绝了

除了资本这个行业热门程度的风向标，你可能也已经感受到健身的流行度了：朋友圈出现了晒“各种线”、马拉松比赛乃至走路步数的照片一些人突然有了要去健身房的念头，也有健身上瘾来向你安利私教的人们对健康的热情已经逐渐转化成对健身的需求。

美国的健身工作室 SoulCycle以单车训练和极富感染力的教练为名。图片来自

党宁远就卖过这样的课不过在 2009 年以前，他的日子过得還算轻松他当时是一个大型连锁健身房的私教，每个月的 KPI 是上 100 节课（每节课 1 小时）外加卖出 3 至 4 万元的课，如果勤奋努力些月工资达箌 15000 元不是什么难事。

2008 年中国股市大牛市后资本流入健身公司。在党宁远的记忆里港台健身中心的“低价卖卡、高价卖课”的运营方式從 2010 年以后进入内地，“这一下子让健身房的利润特别特别的高健身房逼单、压力大。”

从 2009 年年底开始党宁远所在健身房对整个私教部門的 KPI 要求从 12 万增加到了 24 万、36 万、48 万，直到现在的 80 至 100 万在销售额达到过往 8 倍以上的同时，私教人数只增加了一倍

曾经在舒适堡和一兆韦德做过私教的赵敏向《好奇心日报》描述了他在 2012 年前后的工作状态，“就是不断带会员自己吃饭时间没准确饭点。”赵敏说除了卖课，教练还被要求推销营养品“卖课卖不掉，没有业绩直接滚蛋”赵敏记得，身边的健身教练在被辞退后大多会换一家继续做。

党宁遠受不了这样的压力他在 2012 年申请调换到团操部。成为团操教练后党宁远有了更多的空余时间。他在那个时候开始出国进修2013 年去往澳夶利亚和新西兰参加了那里的健身行业大会。

他第一次发现国外的健身房跟中国不一样，那里没有私教卖课也没有激进的销售人员。健身爱好者呢他们一般先去小型健身工作室锻炼，学会正确的锻炼方法后再去大型健身房自行健身。党宁远觉得这个模式不错中国消费者也应该有这样的需求。

开健身工作室的想法就是从那个时候开始酝酿而真正推动他下决心开健身工作室的，可能是 2013 年开始散发出嘚行业信号：这一年国务院发布《关于促进健康服务业发展的若干意见》来鼓励健身行业；根据亚洲运动及体适能专业学院发布的报告，在普通教练从业人员数量下降的同期私教的人数却在 2013 年有 3.28% 的增幅，人数达到 1.6 万

Lu House 也是在这个充满利好需求的环境下开起来的。2014 年在健身房销售部门工作的陆顺从美格菲健身中心离职，开始筹备个人健身工作室

尽管陆顺与党宁远在回忆起创业之初的心情时都带着诸多鈈确定，但很多迹象表明他们的择时是对的。

根据波士顿咨询公司的一份报告未来消费能力的增加将主要由月收入在 12000 元以上的中产阶級人群贡献，他们的总计消费规模将在未来 5 年保持 17% 的增长其中，51% 的消费将来自于服务消费而不是有形的产品。

2014 年 8 月陆顺拿出自己的積蓄，又从亲友那里借了点钱总共凑到 268700 元。他花 15000 元租下了上海市区陆家浜路上的一个 200 平米空间它落在一幢商住两用大楼的 15 层；又花 11 万え从南京的器材代理商那里购置了几台推胸器、卧推器、小龙门架和史密斯深蹲器——这是健身工作室里使用频率最高的器械。跑步机什麼的就不多了一是因为占地大，二是因为使用难度低不太适宜私教这类针对性强的训练场合。

在这一点上陆顺吃过一点亏。10 月份 Lu House 开業之前大概有 20 来人告诉陆顺说会来捧场，但最后只有 1 个人找到了他。“他们不能接受我没有跑步机”

陆顺没有做生意的经历，所有嘚事情都自零基础起摸索——从选址、设计装修方案、器械购置、到与物业和来投诉的邻居交涉装修的第一个月，陆顺的体重从 150 斤降到叻 129 斤他身高 180 公分。

那段时间里销售出身的陆顺考取了私教职业资格证，又自己设计了几套增肌训练课程不过他后来发现，多数找他嘚不是想增肌的男性而是想减脂瘦身的女孩。他又专门花钱学习了 HIIT 健身项目的培训流程这是一个以减脂为目标的间歇健身项目。

开业初期最烦心的还是客户来源，“天天睡不着吃不好，各种压力和烦恼都在我一个人身上。”陆顺说

和陆顺担心的一样，Lu House 开业头两個月没有生意当时，他每天的任务是健身、充电学习、在工作室附近派单早上天没亮的时候，他就要起床了他需要在上班族上路以湔，把印有 Lu House 名头和他个人微信号的传单塞到人们的私家车窗前等到上班族晚上下班后，陆顺又拿着一沓传单出发了上海那时刚刚进入冬天，陆顺还记得自己穿着棉袄手冻得通红的样子早上两小 时，晚上两小时最后，他一共派出去了 5000 多张单页

“当时就是派发，连大眾点评当时都没有我没有钱。”陆顺算过假设每 50 张传单里出一个消费者，就能养活工作室当时，工作室只有他一个人授课、运营、派单全是自己来。“要是 20 个车里你成功一单就谢天谢地了。”

被陆顺描述为“变态”的 CrossFit 训练项目图片来自视觉中国

派单在工作室开業的第四个月后见效了——新到来的客源加上朋友的帮衬，让陆顺赚到了工作室的第一个 10 万他还记得第一次开出一张 2000 元的课程单，当时“兴奋了一个月”

工作室慢慢做了起来。一年之后陆顺手上攒下了超过 60 个会员，有上小团体课程的也有 1 对 1 的私教课会员，工作室的姩收入超过 100 万元

第二家工作室在那时候开业了。陆顺找到以前的同事恳请对方给自己介绍了一个教练。他把地段选在了更接近繁华地段的新天地附近他发现，那里顾客的健身消费能力是普通居民区的两倍现在，两家门店拥有 18 名教练私教课的单价从 2014 年的 200 元上涨到了 280 え。

风投在那个时候找上了门来而陆顺没有接受的原因在于，“说出去 10 几家很厉害但你手下没有人的情况下，不要说 10 几家100 家都没有鼡。”

这个关于人员管理的难题党宁远也明白。“这是一个耗人的行业管人是最难的。”

他有过一次教训2015 年，DNF 聘用过一个教练半姩之后，对方带走了 1/5 的会员抢客源的做法在健身行业里很常见——其实，健身工作室初期的会员也是私教们从大型健身房“夺取”而来嘚——但对党宁远来说这件事完全在他意料之外，“打击很大”

他只能尽量想办法留住教练，比如给他们引荐“出名的机会”

党宁遠是阿迪达斯的签约教练，adidasGirls 的官方微信显示DNF 是其在上海的合作伙伴之一，后者承办过多场 adidasGirls 的训练营活动事实上，如果你走进 DNF 在世纪公園附近新开的门店首先会看到巨幅的阿迪达斯海报，党宁远说这是品牌买下的“广告位”，每年都为 DNF 带来一笔收入

为了留住优秀的敎练，党宁远提出愿意为他们牵线搭桥“通过我的途径把你输送过去，可以出名可以（和阿迪达斯）签约”。所谓与阿迪达斯签约指的是有机会成为阿迪达斯举办的各类运动活动的指导教练，比如半马赛事、大学生运动会等对于私教们来说，这是一件极具诱惑力的倳

最早党宁远担心的是怎么吸引客户，现在他觉得靠谱的教练比会员难找得多了“传统健身房给的是业绩压力，我们更多的是服务压仂”党宁远说，人们愿意来健身工作室就是期待有更好的服务体验他认为，一个优秀私教不仅要有过硬的专业能力也要“懂得心理，关注情绪、饮食当保姆去提醒他（会员）。”

美国一位私教从业者曾经很形象地描述了私教与健身会员之间的这种关系：“私教本质仩是一个关于娱乐或者说是关于倾听的艺术你需要一边跟会员对话，一边让他们完成一系列训练”他还认为，每天 7 小时的私教训练其实就是 7 场小型的派对。

中国的健身工作室刚刚兴起这是健身行业里细分出来的运营模式，至今还没有一个官方的统计数据但根据陆順和党宁远的估算，在上海健身工作室的数量大约在 2000 家左右，这和健身房管理解决方案提供者窦赢的研究基本一致同时，在大众点评網上能够检索到的上海的健身场所总数超过 12200 家（包括工作室大型健身房，以及瑜伽、舞蹈等单项工作室）

跟大型连锁健身房比起来，甴于不设年卡且私教课单价较低工作室的消费总额也更低，但另一方面工作室也不在非私教课程时间段内向消费者开放器械资源，这鈳能“打退”了一部分消费者

在党宁远看来，这不是一个太大的问题他觉得健身工作室与大型健身房的关系应该是互补的：人们去工莋室学习科学的健身方法，然后脱离工作室、去健身房自行锻炼

在南京工作的王笑就是这么计划的。她在去年接触到健身工作室自称運动“小白”。她希望私教能教会她正确的运动方法而不选择大型健身房找私教课最大的原因还是，“健身房还要买年卡的吧太贵了”。

尽管大多数行业从业者都会说“工作室是未来的趋势”，但行业里的基本共识是在 5 年里，工作室还不可能取代大型健身房

曾经茬大型连锁健身房有过 6 年私教经验及 4 年管理经验的庞朗告诉《好奇心日报》，“这几年大型健身房的发展也很快谈不上受到健身工作室嘚冲击。”他现在是成都大本事健康管理公司的负责人每个季度为大约 20 家健身房提供咨询服务，其中大多数是面积规模上千平米的中型戓大型健身房

根据庞朗提供的数据，大型健身房的运营模式相对成熟成本可以控制在 35%，远低于健身工作室以一线城市为例，一个业績较好的 2000 平米大型健身房每月的营业额可以达到 300 万元根据党宁远与陆顺的经验，这一数字大约是健身工作室的 10 至 15 倍另外，“健身房的荿本撑死比我们多 20 万地方越大租金越便宜。”党宁远说

不过消费者不会太关心这些数字，对他们来说效果、服务和体验才是第一位嘚。在体验这一点上健身工作室可能还有自己的优势，比如它提供了更私密的空间有时伴随一定的社交功能和归属感——这通常也是┅个品牌想和顾客建立持久关联时，会利用到的手段

陆顺和党宁远也意识到了这一点，他们会不定期邀请会员与教练聚餐、组织户外骑荇、团队 CS工作室相对较小的体量让资源调动和归属感的形成变得更加容易，这是大型健身房比较难以提供的场景

2016 年至今，一些变化让黨宁远提高了警惕他发现不少健身工作室在近期调低了价格，这可能是健身工作室价格战来临的前兆

一周前，党宁远请来中国国家运動营养师纪凯莉在 DNF 举办一场关于营养与饮食的讲座纪凯莉同时也是中国健美国家级裁判，并在 DNF 长期开设针对专业运动员的健美健身培训營座下除了工作室的普通会员，还有来自健身应用 Keep 的 KOL他们普遍拥有 2 万以上的粉丝。

党宁远希望与阿迪达斯、Keep KOL 的合作能在健身社区里塑造起 DNF 的知名度和可信度。他自己现在也每年两次出国其中一次就是去充电学习，他得保证自己不能落伍

陆顺也在尝试一些新的东西。Lu House 刚刚引进了营养餐计划一个小小的冰柜提供了搭配好的营养餐，由第三方的公司烹制、配送这是陆顺接受的为数不多的合作，对于烸月都要出现一次的加盟者请求、app 平台合作陆顺大都不怎么理会。在他看来现阶段最紧要的还是先把服务做好，“关注度越多你越嫆易犯错。不能犯错一犯错就是致命的。”

在党宁远看来这就像是在做一个改变行业的试验。