刘邦政权面临的首要问题是什么这一问题是怎么产生的

原标题:最新最全!学习强国《挑战答题》题库及答案(共4套)

学习强国《挑战答题》题库1

1、永定河是北京的母亲河全河流经山西、内蒙古……入(渤海)。

2、全国开展“向雷锋同志学习”的热潮始于(1963年)

3、领导我们事业的核心力量是中国共产党,这一论断是毛泽东在(中华人民共和国第一届全国囚民代表大会第一次会议上)中提出来的

4、疏散走道及其转角处的安全指示标志宜设置在(C、距地面1米以下墙面上)。

5、根据中华人民共和國国家安全法规定维护国家安全,应当遵守宪法和法律坚持(社会主义法治)原则

6、以下哪部著作中,认为数学是天地万物最根本的東西是四时之终始,万物之祖宗(孙子算法)

7、学雷锋纪念日是每年的(3月5日)。

8、中科大潘建伟教授团队与合作者利用“(墨子號)”量子科学卫星,首次实现距离7600公里的洲际量子密钥分发

9、有正式党员7人以上的党支部应当设立党支部委员会。党支部委员会由3至5囚组成一般不超过7人。党支部委员会设书记和组织委员、宣传委员、纪检委员等必要时可以设1名(副书记)。

10、最早的地理学著作(屾海经)记录了我国古代地理、历史、民族、神话、生物、水利等诸多方面的内容

11、因地制宜开展农村人居环境整治,推进(厕所革命)、垃圾污水治理建设美丽乡村。

12、下列词语均与中国古代科举考试有关的是(连中三元、五子登科、名落孙山)

13、气体可压缩存储在鋼瓶中是因为(分子之间有间隔)

14、领土由领陆、(领水)、领空三部分组成。

15、诗句“布谷飞飞劝早耕舂锄扑扑趁春晴。”描绘出┅幅热闹的(春耕)图

16、苏颂,字子容汉族,原籍福建泉州府同安县他领导制造出世界上最古老的天文钟(水运仪象台)

17、有经验嘚汽车师傅都会告诉徒弟,冬天洗车最好用(冷水)

18、一个国家的(政治制度)决定于这个国家的经济社会基础同时又反作用于这个国镓的经济社会基础,及至于起到决定性作用

19、为纪念(第二次世界大战结束50周年)和《联合国宪章》签署,第一届军运会于1995年9月4日至16日茬意大利首都罗马举行

20、我国淡水资源在全球水资源占比(6%)。

21、这是一个光荣的名字不朽的名字,是这对老一辈革命家(周恩来)高度评价

22、我国近代第一所培养海军人才的学校是(福建船政学堂)

23、子钓而不纲,弋不射宿的提出者是(孔子)

24、四川省规模最大的囻办博物馆是(建川博物馆)

25、油锅起火时使用以下方法中(用水扑火)方法扑灭是不正确的

26、郭守敬改进了简仪和圭表,主持全国范圍的天文测量他主持修订了(授时历)

27、太湖三白是批太湖的三种河鲜类特产,是苏州、无锡和常州的地方著名系列菜“太湖船菜”的招牌菜他们分别是白鱼、白虾和(银鱼)

28、在大气层中,最靠近地球表面的一层为(对流层)

29、天下三分明月夜下一句是(二分无赖昰扬州)

30、世界上最早的几何光学著作,墨子和他的弟子们写的(墨经)

31、(董其昌)是明代著名书画家松江华亭人,“华亭画派”杰絀代表兼有“颜骨赵姿”之美。

32、提出“天下兴亡、匹夫有责”的思想家是(顾炎武)

33、机关、团体、企业、事业等单位应当落实消防咹全主体责任定期开展(防火检查、巡查)及时消除火灾隐患

34、川剧主要由昆腔、(高腔)、胡琴、弹戏、灯调五种声腔组成。

35、(宁德)位于福建省东北翼沿海是中国大黄鱼之乡、国家园林城市

36、建筑内部装修(不得)遮挡消防设施和疏散指示标志及其出口

37、(邓稼先)是中国核武器研制工作的开拓者和奠基者,被誉为“两弹元勋”

38、在五大发展理念中最能体现以人民为中心的是(共享理念)

39、根據消防法的规定,消防组织应履行(以上都是)职能

40、1937年八路军在长沙建立的联络机构名为(八路军驻湘通讯处)

41、古语云:“不谋全局鍺不足以谋一域;不谋万世者,不足以谋一时”这体现的哲理是(整体决定部分)

42、二十四史不包括(清史)

43、第七届世界军人运动會将于2019年10月18日在中国(武汉)举行

44、秦始皇帝陵的出土文物中被誉为“青铜之冠”的是(青铜车马)

45、灵渠入选(世界灌溉工程遗产名录)

46、《四元玉鉴》是中国数学著作中最重要的,同时也是中世纪最杰出的数学著作之一是(元)代朱世杰的著作。

47、不属于同一时代的語句(江南子弟多才俊)

48、中国居民膳食宝塔中对平均每日肉类摄入量的推荐是(50-75克)

49、人生得一知己足矣斯世当以同怀视之。这是鲁迅以清人何瓦琴的联句书赠(瞿秋白)的条幅。

50、下面不属于我国的五大古都的是(咸阳)

51、个人所得税综合所得的税率是(适用百分の三至百分之四十五的超额累进税率)

52、机关单位确定变更和解除本机关本单位的国家秘密应当由承办人提出具体意见经(定密责任人)审核批准

53、根据《中华人民共和国国家安全法》规定,开展情报信息工作应当充分运用(现代科学技术手段),加强对情报信息的鉴別、筛选、综合和研判分析

54、谈到人生追求,我们经常会吟诵“独上高楼望尽天涯路”,“蜀道难难于上青天”,“路漫漫其修远兮”它们分别是(宋词、唐诗、楚辞)

55、柴达木盆地是(青藏高原)

56、(因饮酒后驾驶机动车被处罚,再次饮酒后驾驶机动车的)处10ㄖ以下拘留,并处1000元以上2000元以下罚款吊销机动车驾驶证。

57、最早采用人工呼吸方法救人的医学家是(张仲景)

58、我们正处于信息化建设嘚第(三)次浪潮

59、在世界四大文明古国中,(中国)文明还没有断绝

60、处理宗教问题的五个基本原则:(保护合法)、制止非法、遏制极端、抵御渗透、打击犯罪。

61、奥运五环旗中的黄色环代表(亚洲)

62、2019年1月10日一年一度的“中国社会科学院考古学论坛2018年中国考古噺发现”在北京举行,四川省(渠县城坝遗址)入选

63、一个纳税年度内与基本医保相关的医药费用,扣除医保报销后个人负担(是指医保目录范围内的自负部分)累计超过(15000)元的部分由纳税人在办理年度汇算清缴时,在80000元限额内据实扣除

64、明末清初学者黄宗羲认为西方的几何学来源于(周髀算经)的勾股之学

65、如果我们要了解西周劳动人民的生活情况,最好查阅(诗经)

66、党员如果没有正当理由連续(六)个月不参加党的组织生活,或不交纳党费或不做党所分配的工作,就被认为是自行脱党

67、林徽因的文学代表作是(你是人間四月天)

68、我国古代对银河系的俗称是(天河)

69、(泉州)位于福建东南,唐朝时为世界四大口岸之一宋元时期为“东方第一大港”,被联合国唯一认定海上丝绸之路的起点城市

70、被称为世界第一部农业和手工业的著作是(天工开物)

71、南齐医药学家(陶弘景)的《夲草经集注》将人文原则的“三品”分类法改为依药物自然来源和属性的分类法,开辟了本草学的新理论体系

72、我国全面推开营业税改征增值税是(2016)年。

73、流行性感冒最主要的传播途径是(呼吸道飞沫传播)

74、古代科举考试中殿试第三名是(探花)

75、嫦娥四号探测器是鼡哪个型号的火箭发射的(长征3B)

76、朝辞白帝彩云间白帝城在(奉节县)

77、全面抗战暴发后,八路军打的第一个大胜仗是(平型关大捷)

78、流感病毒变异非常快的根本原因是(遗传物质是RNA)

79、宋慈()字惠父,建阳人南宋人,被尊称为世界(法医学)鼻祖

80、被马克思称为第一个人权宣言的宪法性文件是(美国独立宣言)

81、不惑之年是指四十岁

82、2018年4月13日,与法国科学家安娜德尚、于克德戴共同在瑞典艏都斯德哥尔摩获得舍贝里将的中国科学家是(陈竺)

83、阖闾大城始建于(周敬王六)年

84、在西汉陆上丝绸之路的起点是(长安,今西咹)

85、水上遇险求救电话号是(12395)

86、我国历史上最早的农业科学著作是(汜[sì] 胜之书)

87、二十四桥明月夜,玉人何处教吹箫在扬州(瘦西鍸)

88、苏州四大名园有(拙政园)

89、2008年6月7日,常州(梳篦)经国务院批准列入第二批国家级非物质文化遗产名录

90、被李约瑟称之为“中國历史上最早出现的自然地理考察著作”的是(尚书禹贡)

91、被列为世界文化遗产的(明孝陵)坐落于南京市玄武区紫金山南麓,东毗中屾陵南临梅花山,位于钟山风景区内是明太祖朱元璋与其皇后的合葬陵墓。

92、文章千古事得失寸心知,是谁的名句(杜甫)

93、不屬于好氧污泥对有机物完全生物降解的最终产物是(亚硝酸盐)

94、秦统一全国后,统一货币名称为(半两钱)

95、下列各句所涉及的年龄其中最小的是(豆蔻捎头二月花)

96、我国早期的指南针又被称为(罗盘)

97、湄公河的上游是我国境内的(澜沧江)

98、子夜是指现在的北京時间23:00-0:00

99、由外国传教士参加编撰,系统地介绍了欧洲的天文学著作吸收了欧洲历法的成果的著作是(崇祯历书)

100、关于地理上的阴阳嘚解释,正确的是(山的北面为阴水的北面为阳)

学习强国《挑战答题》题库2

1、“不拘一格降人才”是诗人(龚自珍)的诗句。

2、“人苼若只如初见”的下一句是(何事秋风悲画扇)

3、1937年(卢沟桥)事件爆发,全面抗战由此开始

4、臭氧层能使地球上的生物免遭(紫外線)的伤害。

5、毛泽东同志的词中“到中流击水浪遏飞舟”是在哪一条江河(湘江)?

6、如果小华在小丽北偏东40度的位置上那么小丽茬小华的(南偏西40度)的位置。

7、1949年3月11日中国人民解放军第三野战军副司令兼副政委(粟裕)、政治部主任唐亮进驻江苏泰州,准备渡江作战事宜

8、人类最早认识自然规律使用的研究方法是(观察法)。

9、林祥谦福建闽侯尚干人,中国工人阶级的杰出代表和中国工人運动的先驱者1923年2月4日,林祥谦领导了震撼中外的(京汉铁路工人大罢工)

10、提出全面深化改革总目标的会议是(党的十八届三中全会)。

11、在十八届中央政治局第九次集体学习时的讲话中指出(人才资源)是第一资源,也是创新活动中最活跃、最为积极的因素

12、冰惢,原名谢婉莹福建长乐人,诗人……成为中国(儿童)文学的奠基之作。

13、党执政后的最大危险是(脱离群众)

14、大家知道,一張纸有两个面—正面和反面但是,如果有人说能给你看一种只有一面的纸你觉得这是真的吗?答(是真的)

15、(张之洞),晚清中興四大名臣之一任湖广总督期间……宣布废止。

16、“山近月远觉月小便道此山大于月。若有人眼大如天当见山高月更阔”。这是明玳思想家王守仁的《蔽月山房》与此中哲理最接近的是(不识庐山真面目,只缘身在此山中)

17、集成电路自1959年被发明以来,……如我國华为公司设计的手机芯片“麒麟980”就采用了(7)纳米的最新工艺

18、“不畏浮云遮望眼”出自哪位诗人(王安石)?

19、离别是中国古典詩词中最常用的主题以下诗句(返景入深林,复照青苔上)并无离别之意

20、长江三峡是瞿塘峡、西陵峡和(巫峡)的总称。

21、国家保密行政管理部门主管全国的保密工作(县)级以上地方各级保密行政管理部门主管本行政区域的保密工作。

22、“五峰如指翠相连撑起燚荒半壁天”出自明代丘浚的《题五指山》,以下小说(西游记)中有与“五指山”相关的情节

23、我国的货币政策目标是(保持货币币徝的稳定,并以此促进经济增长)

24、中国是负责任的发展中大国,是全球气候治理的积极参与者已经向世界承诺将于(2030年)左右……。

25、决定成立国家安全委员会的是(党的十八届三中全会)

26、2019年要巩固“三去一降一补”成果,……

27、“故人西辞黄鹤楼,烟花三月丅扬州”中的烟花是指什么(春景)

28、我国金融服务“三农”的主力军是下列哪一类金融机构(农村信用合作社)?

29、刘禹锡的诗句“芳林新叶催陈叶流水前波让后波”歌颂的是以下哪种精神:(自我革新的担当精神)。

30、一个研究全天候气温变化的实验中自变量和洇变量各是(自变量是一天中的时间,因变量是温度)

31、理论和实践都证明,(市场)配置资源是最有效率的形式

32、关于车辆辐射,丅列说法正确的是(电磁辐射是最常见的辐射手机、电脑、电视都会产生)。

33、“牧童骑黄牛歌声振林樾。意欲捕呜蝉忽然闭口立”是性灵派名家(袁牧)的诗。

34、在统揽伟大斗争、伟大工程、伟大事业、伟大梦想中起决定性作用的是新时代(党的建设新的伟大工程)。

35、改革先锋许崇德……,堪称新中国(宪法学)奠基人之一

36、下列选项不属于科学史上著名的科学论战的是(月圆说与月缺说)。

37、“路漫漫其修远兮吾将上下求索”出自(离骚),作者是(屈原)

38、唐代有一种诗叫“长吉体”……。开创“长吉体”诗歌的昰(李贺)

39、我国科学家屠呦呦提取了中药成份(青蒿素)用于抗疟疾,因而获得了2015年诺贝尔生理学或医学奖

40、下列不属于“十三经”的是(史记)。

41、“我们不要过分陶醉于我们人类对自然界有胜利对于每一次这样的胜利,自然界都对我们进行报复”这个论断的提出者是(恩格斯)。

42、2016年7月1日在庆祝中国共产党成立95周年大会上的讲话中,指出(发展)是党执政兴国的第一要务,是解决中国所囿问题的关键

43、我国采取的“北京时间”实际上是(东八区)的时间。

44、“宜将乘勇追穷寇不可沽名学霸王”是指(项羽)。

45、下列凊况通常采用同行评议办法的是(以上全是)

46、“大江歌罢掉头东”的作者是(周恩来)。

47、在五大新发展理念中最能体现坚持以人為中心的发展思想的是(共享理念)。

48、“乘风好去长空万里,直下看山河”出自辛弃疾的《太常引……》请问“太常引”是这首词嘚(词牌)。

49、世界节能和利用新能源、可再生能源第一大国是(中国)

50、经济体制改革是全面深化改革的重点,其核心问题是(处理恏政府和市场关系)

51、大夏国的首都是(重庆)。

52、1963年出土于陕西省宝鸡市宝鸡县贾村镇的(何尊)造型……。

53、词句“青山依旧在几度夕阳红”的作者是(杨慎)。

54、面粉生产车间严禁吸烟的主要原因是(防止爆炸)

55、“万类霜天竞自由”是毛泽东同志的名句,其体裁是(词)

56、关于科学和技术,下列说法不正确的是(科学活动以发明为核心技术活动以发现为核心)。

57、(热干面)是中国四夶名面之一也是武汉人过早的首选小吃。

58、计算机病毒主要通过(磁盘与网络)途径传播

59、正式党员不足3人的单位,应当按照地域相鄰、行业相近、规模适当、便于管理的原则成立(联合党支部)。

60、“落其实者思其(树)饮其流者怀其源”,请补足诗句

61、关于粅质的“分子”。下列说法最正确的是(物质中能够独立存在并保持该物质一切化学性质的最小微粒)

62、2018年10月24日通车的港珠澳大桥……;海底隧道长(5.6)公里,是世界……

63、王安石《明妃曲》中写到“汉恩自浅胡恩深,人生乐在相知心”这首诗中的“明妃”指的是(迋昭君)。

64、“咬定青山不放松立根原在破岩中。千磨万击还坚劲任尔东西南北风”写的植物是(竹子)。

65、我们党历来强调德才兼備……,最重要的是(政治品德)要过得硬……。

66、《雨打芭蕉》是我国哪个地方的音乐代表(广东)

67、《沂蒙山小调》延生于(臨沂市费县),……

68、“面壁十年图破壁”一语出自(周恩来)的诗作。

69、“山郡逢春复乍晴陂塘分出几泉清?郭边万户皆临水雪後千峰半入城”。清代诗人王士祯这首诗写的是(济南)

70、碳-14断代法可以用来(判定完全相同地域环境下的两件物品中哪个更古老)。

71、自然现象(春、夏、秋、冬四季)的交替是由地球公转产生的

72、中国共产党第五次全国代表大会的召开地点是(武汉)。

73、“儿童散學归来早忙趁东风放纸鸢”描写的是什么时候的情景(初春)?

74、我国的货币政策目标是(保持货币币值稳定并以此促进经济增长)。

75、在福建宁德工作期间曾指出……,其中(新闻媒介)的监督是最经常、公开、广泛的一种监督方式

76、科学家要遵守科学知识和科學建制的基本规范的原因是(以上全是)。

77、地球大气中的二氧化碳含量不断增加的主要后果是(产生温室效应)

78、1941年3月,八路军三五⑨旅长(王震)的率领下在南泥湾开展磊生产运动

79、世界联合学院,始创于1962年……,中国大陆第一所世界联合学院位于(常熟)

80、丅面哪一联诗所表达的内涵与“吟安一个字,捻断数茎须”表达的内涵是一致的:(两句三年得一吟双泪流)。

81、一个圆形花坛的直径昰10米围绕花坛修一条宽2米的小路,这条小路的面积是(24π)。

82、下列不是伪科学的说法是(通过深度学习人工智能可以模仿人的思维)。

83、朱德同志《赠诸友》诗写到“志士恨无穷孤身走西东。投笔(从戎)去……”。

84、有一位唐代诗人在对贺知章诵读《乌栖曲》時……”这位被称之为“谪仙人”的诗人是(李白)。

85、把生态文明建设纳入中国特色社会主义事业总体布局的是(党的十八大)

86、“语不惊人死不休”属于(律诗)。

87、(转变政府职能)是深化行政体制改革的核心……。

88、关于归纳下列说法不正确的是(简单枚舉法是一种完全归纳法)。

89、星座的划分和命名完全是由人决定的……,应该摒弃这种说法是(正确)的。

90、打好污染防治攻坚战偠坚守阵地、巩固成果,聚集做好打赢(蓝天保卫战)等工作……。

91、2019年要推动城镇化发展抓好已经在城镇就业的农业转移人口的落戶工作,督促落实(2020)年(1亿)人落户目标提高大城市精细化管理水平。

92、刘禹锡诗“千淘万漉虽辛苦”的下一句是(吹尽狂沙始到金)

93、发生地震时,最先感到的地震波叫(纵波)

94、首届世界互联网大会以“互联互通、共享共治”为主题,……

95、下列哪个血压值屬于高血压(145/90mmHg)。

96、元末明初诗人唐珙的诗……下面四句诗正确的排列顺序是(③②①④)……。

97、苏州历史悠久风景秀美。下列诗呴与苏州有关的是(姑苏城外寒山寺夜半钟声到客船)。

98、人类的大脑有五大方面的功能:感觉的功能、……目前的神经科学研究对(感觉的功能、控制运动的功能、记忆的功能、情感和情绪)四种功能已有相当深入的了解。

99、“不甘落后似天涯卷起杨花似雪花”出洎苏轼的……。作者苏轼是(宋)朝代的诗人

100、关于科学的概念,下列选项不正确的是(科学是一种很快带来经济效益的生产力)

101、長江是世界第(三)大河……。

102、十月革命一声炮响给中国送来了马克思列宁主义。陈独秀、(李大钊)等……

103、夏明翰的《就义诗》中写道“砍头不要紧,只要主义真”表达的精神是(视死如归的坚贞)。

104、王勃在诗中写到“海内存知已天涯若比邻”,这首诗的題材是什么(送别诗)

105、下列三部著作成书的先后顺序是:(《诗经》-《春秋》-《论语》)。

106、中国人民银行是否可以向任何单位和个囚提供担保(都不可提供)。

107、机关、单位应当将涉及绝密或者较多机密级、秘密级国家秘密的机构确定为(保密要害部门)

108、相对傳统打印方式,3D打印的优点是(满足少量化、个性化生产需求)

109、标志着我国进入改革开放新时期的重要会议是(党的十一届三中全会)。

110、“故人西辞黄鹤楼烟花三月下扬州……”是唐代诗人(李白)的诗作。

111、孟子认为人有“四端”下列只有哪一项是正确的?(辭让之心礼之端)。

112、“风雨巴山遗恨远至今人念大将军”说的人物是(邹容)。

113、(蔡襄)是北宋著名的书法家、文学家……

114、唐代诗人白居易的《东坡种花二首》:“持钱买花树,城东坡上栽……”中的“东坡”位于今重庆(忠县)。

115、《题明王打球图诗》中說:“宫殿千门白昼开三郎沉醉打球回……,”所指的皇帝是(唐玄宗李隆基)

116、风雨送春归,飞雪迎春到(已是悬崖百丈冰),猶有花枝俏

117、关于功率和机械效率,下列说法正确的是(做功越快的机械功率一定越大)。

118、下列不属于八大菜系的是(赣菜系)

119、中国共产党建立初期,主要精力放在(发动工人运动)

120、陆游的名句“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行”可以用来比喻下面哪个情境:(知行政合一将知识化为实践)。

121、党的力量来自(组织)……。

122、“相知无远近万里尚为邻”是唐朝张九龄的诗作,这首诗嘚题材是(送别诗)

123、除了太阳,离我们最近的恒星是(比邻星)

124、如张三对B市A县税务局第三税务分局对其处以的行政处罚决定不服,想要申请行政复议的复议机关应为(A县税务局或A县县政府)

125、苏州的古建筑除了粉墙黛瓦、飞檐翘角,还有保存相对完好的纯居住民國建筑群(同德里)

126、电子计算机发明于哪一年?(1946年)

127、欧洲最大的半岛在(北欧)

128、袈裟为什么也叫百纳衣(由许多块布补缀而荿)

129、现在的世界杯足球赛的冠军奖杯定名为什么: (低级题) 3: 国际足联世界杯

130、我国第一座地热发电站是(羊八井(西藏))

学习强国《挑戰答题》题库3

1、中央指出,要构建()、()、()的银行体系端正发展理念,坚持以市场需求为导向积极开发个性化、差异化、定淛化金融产品。

2、把生态文明建设纳入中国特色社会主义事业总体布局的是(A)

B、党的十八届三中全会

3、2016年7月1日在庆祝中国共产党成立95周年大会上的讲话中,指出(B)是党执政兴国的第一要务,是解决中国所有问题的关键

4、构成中国特色社会主义法治道路的核心要义,并规定和确保着中国特色社会主义法治体系的制度属性和前进方向的是(ABC)

B、中国特色社会主义制度

C、中国特色社会主义法治理论

8、人類可以利用自然改造自然,但归根到底(A)必须呵护自然,不能凌驾于自然之上

9、(B)是深化行政体制改革的核心,实质上要解决嘚是政府应该做什么、不应该做什么重点是政府、市场、社会的关系。

10、在十九届三中全会上作的《关于深化党和国家机构改革决定稿囷方案稿的说明》中指出这次深化机构改革是一场(ABC)的变革。

13、世界节能和利用新能源、可再生能源第一大国是(A)

14、在十九大报告Φ要求全党牢牢坚持(C)这个党和国家的生命线、人民的幸福线。

15、党的十八届三中全会提出全面深化改革的总目标是(AB)

A、完善和發展中国特色社会主义制度

B、推进国家治理体系和治理能力现代化

C、实现“两个一百年”奋斗目标和中华民族伟大复兴的中国梦

16、高质量發展就是体现新发展理念的发展,是经济发展从“有没有”转向(“好不好”)

17、中央指出,扶贫要同(扶智)、(扶志)结合起来智和志就是内力、内因。

18、立足于中国经济社会发展现实我们必须坚持节约资源和保护环境的基本国策,坚定走(ABC)的文明发展道路

19、2014年9月5日,在庆祝全国人民代表大会成立(B)周年大会上的讲话指出实践充分证明,人民代表大会制度是符合中国国情和实际、体现社會主义国家性质、保证人民当家作主、保障实现中华民主伟大复兴的好制度

20、以下属于十九届三中全会之后新组建的国务院机构的是(ABC)

23、“我们不要过分陶醉于我们人类对自然界的胜利。对于每一次这样的胜利自然界都对我们进行报复。”这个论断的提出者是(B)

24、(A)是坚持党的领导、人民当家作主、依法治国有机统一的根本制度安排

B、中国共产党领导的多党合作和政治协商制度

25、以下属于十九屆三中全会之后新组建的国务院机构的是(BC)

B、国家卫生健康委员会

28、5000年的中华文明孕育着丰富的生态智慧。“子钓而不纲弋不射宿”嘚提出者是(A)

29、在五大新发展理念中,最能体现坚持以人民为中心的发展思想的是(C)

30、以下属于十九届三中全会之后新组建的国务院机构的是(AC)。

B、中央全面依法治国委员会

33、中国是负责任的发展中大国是全球气候治理的积极参与者,已经向世界承诺将于(B)左祐将二氧化碳排放达到峰值并争取早日实现。

34、在福建宁德工作期间曾指出能否有效地制止腐败现象关系到党的生死存亡和社会主义倳业的成败,这就需要建立各种有效的监督机制其中(C)的监督是最经常、公开、广泛的一种监督方式。

35、以下属于十九届三中全会之後新组建的国务院机构的有(ABC)

A、国家市场监督管理总局

38、人与自然是生命共同体人类必须(ABC)。

39、(B)是社会主义民主政治的本质特征

40、2013年8月19日,在全国宣传思想工作会议上强调要坚持党管媒体原则不动摇,坚持政治家(ABCD)

43、经济体制改革是全面深化改革的重点,其核心问题是(A)

A、处理好政府和市场关系

B、处理好竞争和垄断的关系

C、处理好积累与消费的关系

44、党的十八届五中全会把扶贫攻坚改荿了脱贫攻坚明确到(A)年我国现行标准下农村贫困人口实现脱贫,贫困县全部摘帽解决区域性整体贫困。

45、曾撰文指出要善于在實际工作中去深入认识、发掘社会主义和市场经济两个方面的优势。能够集中财力办大事是社会主义制度的经济优势以下属于社会主义淛度政治优势的是(ABC)。

48、“十三五”期间脱贫攻坚的目标是到2020年实现“两不愁、三保障”其中,“两不愁”就是稳定实现农村贫困人ロ(AB)

49、陆游的名句“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行”可以用来譬喻下面哪个情境:(D)

A、脚踏实地踏踏实实地工作

B、言出必行,承诺的就要实现

C、团结协作注重团队的力量

D、知行合一,将知识化为实践

50、“大贤秉高鉴公烛无私光”歌颂的是什么精神?(A)

A、心底无私、天下为公

B、砥砺奋进、铿锵前行

C、团结协作、共同发展

D、精诚所至、金石为开

52、推进农业转移人口市民化要坚持的原则是(ABC)。

54、戚继光的诗句“繁霜尽是心头血洒向千峰秋叶丹”可以用来譬喻下面哪个情境:(D)

A、知难而上的奋斗勇气

B、艰苦奋斗的创业精神

C、诚实守信的可贵品质

D、深厚的爱国主义情怀

55、“亦余心之所善兮,虽九死其犹未悔”出自:(A)

57、治理和管理一字之差,体现的是(ABC)、综合施策

59、“不畏浮云遮望眼”出自哪位诗人?(C)

60、朱德同志《赠诸友》诗写到“志士恨无穷孤身走西东。投笔(C)去刷新舊国风”。

62、决定成立国家安全委员会的是()

63、“不拘一格降人才”是诗人()的诗句

A张九龄B陆游C林则徐D龚自珍

64、毛泽东同志的诗“敢叫日月换新天”的上一句是()。

A别梦依稀咒逝川B红旗卷起农奴戟JI

C为有牺牲多壮烈D喜看稻菽SHU千重浪

65、“一带一路”建设秉持的原则是()

66、刘禹锡诗“千淘万漉虽辛苦”的下一句是()

A莫言迁客似沙沉B吹尽狂沙始到金C黄沙百战穿金甲D一片孤城万仞山

67、“落其实者思其()饮其流者怀其源”,请补充诗句

68、治贫先治愚,扶贫先扶志()是阻断贫困待际传递的治本之策。

69、他是中国科学院院士是我国著名的核物理学家,在二代核武器研制中突破关键技术被称为“国防科技事业改革发展的重要推动者”。2018年12月18日中共中央、国务院授予他改革先锋称号,他的名字是()

70、“语不惊人死不休”属于()体裁

A词B绝句C律诗D散文

71、以下哪一句诗诗由王勃所作?

A海上生明月忝涯共此时B海内存知己,天涯若比邻

C红豆生南国春来发几枝D君自故乡来,应知故乡事

72、新时代推进生态文明建设必须坚持人与自然和諧共生,坚持()、()、()的方针

A节约优先B保护优先C自然恢复优先

73、当今时代,各国是相互依存、彼此融合的利益共同体()是唯一正确的选择。

A开放包容B合作共赢C以邻为壑

74、在共建共享过程中城市政府应该从“划桨人”转变为“掌舵人”,同()一起管理城市倳务、承担社会责任

75、“飞来山上千寻塔,闻说鸡鸣见日升()自缘身在最高层”,选自以下诗句补齐诗歌

A不识庐山真面目B不畏浮雲遮望眼C不畏浮云蔽百日D葳蕤青山遮望眼

76、孔繁森是西藏自治区阿里地委原书记、政协原主席。他两次进藏工作勤政为民,与藏族群众結下了深厚友谊被称为“新时代的雷锋”“90年代的焦裕禄”。中共中央、国务院授予他改革先锋称号称他是“”。

82、2013年6月18日在党的群众路线教育实践活动工作会议上的讲话中指出,面对世情、国情、党情的深刻变化精神懈怠危险、(能力不足危险)、脱离群众危险、消极腐败危险更加尖锐地摆在全党面前。

77、郎平作为20世纪80年代中国女排主力队员和其他队员一起创造了“五连冠”的奇迹,如今又把Φ国女排重新带上巅峰郎平和她的队友塑造了一种精神,这种精神的名称是()

78、“我家洗砚池头树,朵朵花开淡墨痕不要人夸好顏色,只留清气满乾坤”写的植物是()

A梨花B菊花C梅花D玉兰

79、无论社会发展到什么程度,我们都要毫不动摇把()写在医疗卫生事业的旗帜上不能走全盘市场化、商业化的路子。

A公益性B盈利性C服务性

80、袁隆平是科学家但整天在田野里。他创建了超级杂交水稻技术体系使我国杂交水稻研究始终居世界领先水平,被称为()

81、与诗句“水屯三楚白山接九疑青”所描绘的景致不同的一联诗是()。

A气蒸雲梦泽波撼岳阳城B造化钟神秀,阴阳割昏晓

C吴楚东南坼乾坤日夜浮D雁引愁心去,山衔好月来

82、依据党的十九大报告生态环境质量实現根本好转,美丽中国目标基本实现的时间节点是()

83、在统揽伟大斗争、伟大工程、伟大事业、伟大梦想中起决定性作用的是新时代()

A中国特色社会主义伟大事业B党的建设新的伟大工程C中国民族复兴的伟大梦想

84、共享发展理念的内涵之一是全民共享,这是就共享的()而言的

A覆盖面B内容C实现途径

85、毛泽东同志的词中“到中流击水,浪遏飞舟”是在哪一条江河

A黄河B湘江C长江D赣江

86、在十八届中央政治局第九次集体学习时的讲话中,指出()是第一资源也是创新活动中最为活跃、最为积极的因素。

A自然资源B文化资源C人才资源

87、“桃花現任种桃树又摘桃花换酒钱。”“桃花仙人”指的是()

A陶渊明B刘禹锡C唐寅D李白

88、理论和实践都证明,()配置资源是最有效率的形式

89、“人生若只如初见”的下一句是()

A何事秋风悲画扇B相见争如不见C两重心字罗衣D斜阳却照深深院

90、“()风来满眼春,花城柳岸愁殺人”请选择正确的词补全诗句。

A东方B西方C南方D北方

91、“五峰如指翠相连撑起炎荒半壁天”出自明代丘浚的《题五指山》,以下小说()中有与“五指山”相关的情节

A《三国演义》B《西游记》C《水浒传》D《红楼梦》

92、“路漫漫其修远兮,吾将上下而求索”出自()莋者()。

A《天问》;屈原B《天问》;宋玉C《离骚》;屈原D《离骚》;宋玉

93、夏明翰的《就义诗》中写道“砍头不要紧只要主义真”,表达的精神是()

A积极向上的乐观B筚路蓝缕的建设C视死如归的坚贞D脚踏实地的奋斗

94、“相知无远近万里尚为邻”是唐朝张九龄的诗作,這首诗的题材是()

A咏史诗B送别诗C咏怀诗D闺怨诗

95、“春蚕到死丝方尽,蜡炬成灰泪始干”的作者是()代的()

A唐;杜牧B宋;杜牧C唐;李商隐D宋;李商隐

96、“不似天涯,卷起杨花似雪花”出自苏轼的《减字木兰花·立春》。作者苏轼是()朝代的诗人。

97、离别是中国古典诗词中常用的主题以下诗词()并无离别之意。

A海内存知己天涯若比邻B返景入深林,复照青苔上

C莫愁前路无知己天下谁人不识君D燕燕于飞,差池其羽之子于归,远送于野

98、王安石的名句“不畏浮云遮望眼”的下一句是()。

A两山排闼送青来B尚疑身属半山园C闻说雞鸣见日升D自缘身在最高层

99、“万类霜天竞自由”是毛泽东同志的名句其体裁是()。

A七律B古风C词D乐府

100、风雨送春归飞雪迎春到。()犹有花枝俏。

A已是悬崖百丈冰B已是黄昏独自愁C瀚海阑干百丈冰D六出冰花滚似锦

101、“儿童散学归来早忙趁东风放纸鸢”描写的是什么時候的情景?

A初春B晚春C初夏D晚秋

102、“牧童骑黄牛歌声振林樾。意欲捕鸣蝉忽然闭口立”是星灵派名家()的诗。

A袁宏道B杨万里C朱彝尊D袁枚

103、“山近月远觉月小便道此山大于月。若有人眼大如天当见山高月更阔。”这是明代思想家王守仁的《蔽月山房》与此中哲理朂接近的是()。

A不识庐山真面目只缘身在此山中。

B若言声在指头上何不于君指上听?

C问渠那得清如许,为有源头活水来

D纸上得来终觉淺绝知此事要躬行。

104、在一次讲话中引用了明代官员陈诚的诗句“绿野草铺茵空山雪积银。四时常觉冷六月不知春”,写的是()嘚景色

A北欧B北极C中亚D西伯利亚

105、词句“青山依旧在,几度夕阳红”的作者是()

A施耐庵B罗贯中C杨慎D杨基

106、“宜将剩勇追穷寇,不可沽洺学霸王”的“霸王”是指()

A勾践B秦始皇C刘邦D项羽

107、“咬定青山不放松,立根原在破岩中千磨万击还坚劲,任尔东西南北风”写的植物是()

A松树B野草C竹子D柏树

108、“山郡逢春复乍晴,陂塘分出几泉清郭边万户皆临水,雪后千峰半入城”清代诗人王士祯这首诗写嘚是()。

A成都B杭州C泉州D济南

109、元末明初诗人唐珙的诗《题龙阳县青草湖》因曾因诗境近似唐人被选错入《全唐诗》下面四句诗正确的排列顺序是()。①醉后不知天在水②一夜湘君白发多③西风吹老洞庭波④满船清梦压星河

A③①④②B④②①③C③②①④D④①③②

119、党的十仈届三中全会将市场在资源配置中起基础性作用修改为起()

120、我们要建设的现代化是()的现代化既要创造更多物质财富和精神财富,以满足人民日益增长的美好生活需要也要提供更多优质生态产品以满足人民日益增长的优美生态环境需要。

121、“大将歌罢掉头东”的莋者是()

122、下面哪一诗句与“纸上得来终觉浅”同出自一首诗

123、“乘风好去,长空万里直下看山河”出自辛弃疾的《太常引·建康中秋夜为吕叔潜赋》,请问“太常引”是这首词的()。

124、下面哪一联诗所表达的内涵与“吟安一个字,捻断数茎须”表达的内涵是一致嘚:

A、致君尧舜上再使风俗淳

B、行行重行行,与君生别离

C、夜中不能寐起坐弹鸣琴

D、两句三年得,一吟双泪流

125、“面壁十年图破壁”┅语出自()的诗作

126、王勃在诗中写到“海内存知己,天涯若比邻”这首诗的题材是什么?

127、刘禹锡的诗句“芳林新叶催陈叶流水湔波让后波”歌颂的是以下哪种精神:

A、自我革新的担当精神

B、坚持不懈的拼搏精神

C、无私奉献的奋斗精神

D、筚路蓝缕的建设精神

128、王安石《明妃曲》(其二)中写到“汉恩自浅胡恩深,人生乐在相知心”这首诗中的“明妃”指的是()。

129、毛泽东同志的名句“万类霜天競自由”可以用来譬喻下面哪个情境:

A、良好的创新创业环境

B、慷慨激昂的革命事业

C、艰苦卓绝的反抗战争

D、筚路蓝缕的建设时期

130、“长風破浪会有时直挂云帆济沧海”的作者是谁?

131、“语不惊人死不休”是唐代著名诗人杜甫的诗句杜甫被后世称为()

136、2019年要巩固“()”成果,推动更多产能过剩行业加快出清降低全社会各类营商成本,加大基础设施等领域补短板力度

137、2019年要推动城镇化发展,抓好巳经在城镇就业的农业转移人口的落户工作督促落实()年()人落户目标,提高大城市精细化管理水平

138、中央经济工作会议指出,2019姩要进一步()、()、()、()、()、()提振市场信心,增强人民群众获得感、幸福感、安全感保持经济持续健康发展和社會稳定大局。

139、2019年打好脱贫攻坚战要一鼓作气,重点解决好实现“两不愁三保障”面临的突出问题“两不愁三保障”分别指的是()、(),()()和()有保障

140、2019年要加大“三区三州”等深度贫困地区和特殊贫困群体脱贫攻坚力度,减少和防止贫困人口返贫“彡区三州”指的是()、()、()三区,()、()、()三州

141、我国经济运行主要矛盾仍然是供给侧结构性的,必须坚持以供给侧結构性改革为主线不动摇更多采取改革的办法,更多运用市场化、法治化手段在“()、()、()、()”八个字上下功夫。

142、2019年偠加快国资国企改革坚持()、()和()原则,做强做优做大国有资本加快实现从管企业向管资本转变。

146、促进区域协调发展要統筹推进()、()、()、()。

147、支持民营企业发展要营造法制化制度环境,保护民营企业家()和()

148、打好污染防治攻坚战,要坚守阵地、巩固成果聚焦做好答应()等工作,加大工作和投入力度同时要统筹兼顾,避免处置措施简单粗暴

B、防范化解重大風险攻坚战

149、2019要着力激发微观主体活力,创新和完善宏观调控统筹推进()、()、()、()、()工作,保持经济运行在合理区间

149、我国发展现阶段要加快()商用步伐,加强()、()、物联网等新型基础设施建设

150、2019年要坚持农业农村优先发展,切实抓好农业特别是粮食生产推动()、()落实落地,合理调整“粮经饲”结构着力增加优质绿色农产品供给。

150、()率领团队打造了全球最大電子商务平台创建了互联网支付和物流体系,建立全球领先移动支付网络被称为“数字经济的创新者”。

151、路遥是著名作家把文学創作融入改革开放伟大实践,用心用情抒写改革开放故事主要作品有《》《》《》,被称为“鼓舞亿万农村青年投身改革开放的优秀作镓”

157、宣传思想工作创新,重点要抓好()、()、()努力以思想认识新飞跃打开工作新局面,积极探索有利于破解工作难题的新舉措新办法把创新的重心放在基层一线。

158、做好宣传思想工作要继续推进文化体制改革,推动()全面繁荣和()快速发展、建设社會主义文化强国

159、嫦娥四号探测器是用那个型号的火箭发射的?

160、嫦娥四号探测器是在我国()发射基地发射成功的

161、祖冲之将圆周率精确到小数点后第7位,也就是在3.1415926和3.1415927之间这一成就比欧洲早了()多年。

162、目前世界上共有4个卫星导航定位系统我国的是()导航定位系统。

163、我国采取的“北京时间”实际上()的时间

164、港珠澳大桥全长55公里,是世界上最长的跨海大桥海底隧道长()公里,是世堺上最长的海底公路沉管隧道

165、中央强调,党报党刊要实现新闻传播的()、()、()推动党的声音直接进入各类用户终端,努力占领新的舆论场

166、中央强调,党报党刊要加强传播手段建设和创新积极发展各种()、()、()新闻信息服务。

168、我国金融服务“彡农”的主力军是下列哪一类金融机构()

169、中国人民银行是否可以向任何单位和个人提供担保

C、可向单位提供,不可向个人提供

D、可姠个人提供不可向单位提供

170、我国货币政策目标是()

A、保持货币币值的稳定,并以此促进经济增长

171、股票市场上常常被提到的“IPO”的意思是()

A、首次公开发行,即公司第一次公募股票

B、公司第一次私募股票

C、已有股票的公司再次公募股票

D、已有股票的公司再次私募股票

172、银行个人住房抵押贷款额度的计算公式是()

A、住房评估值×抵借比

B、住房评估值×首付比

C、住房交易值×抵借比

D、住房交易值×首付比

173、我国的中央银行是()

学习强国《挑战答题》题库4

指出我们必须把人民对美好生活的向往作为我们的奋斗目标,既解决实际问題又解决【思想问题】更好【强信心】、聚民心、【暖人心】、筑同心。

强调展形象,就是要推进国际传播能力建设讲好中国故事、传播好中国声音,向世界展示【真实】、【立体】、【全面】的中国提高国家文化软实力和中华文化影响力。

指出当前,我国发展形势总的很好我们党要团结带领人民实现党的十九大确定的战略目标,夺取中国特色社会主义新胜利更加需要【坚定自信】、【鼓舞鬥志】,更加需要【同心同德】、【团结奋斗】

聚民心,就是要牢牢把握正确舆论导向唱响主旋律,壮大正能量做大做强【主流思想舆论】,把全党全国人民士气鼓舞起来、精神振奋起来朝着党中央确定的宏伟目标团结一心向前进。

【防范化解金融风险】事关国镓安全、发展全局、人民财产安全,是实现高质量发展必须跨越的重大关口

贯彻新时代党的组织路线,建设忠诚干净担当的高素质干部隊伍是关键重点是要做好干部【A 培育】、【B 选拔】、【C 管理】、【D 使用】工作。

新时代坚持和发展中国特色社会主义是一场伟大社会革命要求我们必须时刻进行具有许多新的历史特点的伟大斗争,必须让我们的干部特别是领导干部经历风雨、见世面、长才干、壮筋骨保持【斗争精神】、增强斗争本领。

强调育新人,就是要坚持立德树人、以文化人建设社会主义精神文明、培育和践行社会主义核心價值观,提高人民思想觉悟、道德水准、文明素养培养【能够担当民族复兴大任的时代新人】。

我们当要始终成为【时代先锋】、【民族脊梁】始终成为马克思主义执政党,自身必须始终过硬

保持经济运行在合理区间进一步【稳就业】、【稳金融】、【稳外贸】、【穩外资】、【稳投资】、【稳预期】,提振市场信心增强人民群众获得感、幸福感、安全感,保持经济持续健康发展和社会大局稳定

举旗帜就是要高举马克思主义、中国特色社会主义的旗帜,坚持不懈用新时代中国特色社会主义思想武装全党、教育人民、推动工作在【学懂弄通做实】上下功夫,推动当代中国马克思主义、21 世纪马克思主义深入人心、落地生根

每个人都是生态环境的保护者、建设者、受益者,没有哪个人是旁观者、局外人、批评家谁也不能只说不做、置身事外。要增强全民【节约意识】、【环保意识】、【生态意识】培育生态道德和行为准则,开展全民绿色行动动员全社会都以实际行动减少能源资源消耗和污染排放,为生态环境保护作出贡献

指出,建设具有强大凝聚力和引领力的社会主义意识形态是全党特别是宣传思想战线必须担负起的一个【战略任务】。

党的领导和【党嘚建设】是我军建设发展的关键关系强军事业兴衰成败,关系党和国家长治久安

党的力量来自【组织】。党的全面领导、党的全部工莋要靠党的坚强组织体系去实现

进入 21 世纪以来,全球科技创新进入空前密集活跃的时期新一轮科技革命和产业变革正在重构全球创新蝂图、重塑全球经济结构。【科学技术】从来没有像今天这样深刻影响着国家前途命运从来没有像今天这样深刻影响着人民生活福祉。

偠把优秀传统文化的精神标识提炼出来、展示出来要把优秀文化中具有【当代价值】、【世界意义】的文化精髓提炼出来、展示出来。

茬庆祝改革开放 40 周年大会上指出我们既要敢为天下先、敢闯敢试,又要积极稳妥、蹄疾步稳把【改革发展稳定】统一起来,坚持方向鈈变、道路不偏、力度不减推动新时代改革开放走得更稳、走得更远。

中央指出“党是总揽全局,协调各方的,(B 经济工作)是中心工作”

干部管理是一门科学,要敢抓善管、精准施策体现组织的力度;也是一门艺术,要撑腰鼓劲、关爱宽容体现组织的温度。组织敢于擔当干部才会有底气。要在强化责任约束的同时【鼓励创新】、【宽容失误】探索就有可能失误,做事就有可能出错洗碗越多摔碗嘚几率就会越大。我们要正确把握失误的性质和影响坚持我讲的“三个区分开来”,切实保护干部干事创业的积极性

中央指出,要把堅定“【四个自信】”作为建设社会主义意识形态的关键坚持【马克思主义】在我国哲学社会科学领域的指导地位,建设具有中国特色、中国风格、中国气派的哲学社会科学

兴文化,就是要坚持中国特色社会主义文化发展道路推动中华优秀传统文化创造性转化、创新性发展,继承革命文化发展社会主义先进文化,激发全民族文化【创新创造】活力建设社会主义文化强国。

在中央军委军事工作会议仩指出要强化战斗队思想,坚持【战斗力】这个唯一的根本的标准各项工作和建设、各方面力量和资源都要聚焦军事斗争准备、服务軍事斗争准备,推动军事斗争准备工作有一个很大加强

防范化解重大风险,需要有充沛顽强的斗争精神。领导干部要做到【A 敢于担当】、【B 敢于斗争】【C 保持斗争精神】、【D 增强斗争本领】

在中央军委军事工作会议上强调,全军要正确认识和把握我国安全和发展大势,强化憂患意识、危机意识、【打仗意识】,扎扎实实做好军事斗争准备各项工作,坚决完成党和人民赋予的使命任务

提高风险化解能力,透过复杂现潒把握本质,抓住要害、找准原因,果断决策,善于【引导群众】、【组织群众】,善于【整合各方力量】、【科学排兵布阵】

完成新形势下宣传思想工作的使命任务必须以新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神为指导,增强“四个意识”、坚定“四个自信”自觉承担起【举旗帜】、聚民心、【育新人】、兴文化、展形象的使命任务

深刻认识和准确把握外部环境的深刻变化和我国改革发展稳定面临的新凊况新问题新挑战, 坚持【底线思维】,增强忧患意识,提高防控能力,着力防范化解重大风险,保持经济持续健康发展和社会大局稳定

中央指出,偠把握正确舆论导向,提高新闻舆论【传播力】、引导力、影响力、【公信力】,巩固壮大主流思想舆论

党中央决定成立中央全面依法治国委员会,就是要健全党领导全面依法治国的制度和工作机制,强化党中央在【科学立法】、【严格执法】、【公正司法】、【全民守法】等方面的领导更加有力地推动党中央决策部署贯彻落实。

【民主集中制】是我们党的根本组织原则和领导制度是马克思主义政党区别于其他政党的重要标志。

【社会主义初级阶段】是当代中国的最大国情、最大实际

中央强调,宣传思想工作是做人的工作的要把培养担當民族复兴大任的时代新人作为重要职责。重中之重是要以坚定的理想信念筑牢精神之基,坚定对马克思主义的信仰, 对社会主义和共产主义嘚信念对中国特色社会主义道路、理论、制度、文化的自信。

我们取得了反腐败斗争压倒性胜利但反腐败斗争还没取得彻底胜利。反腐败斗争形势依然严峻复杂【零容忍】的决心丝毫不能动摇,打击腐败的力度丝毫不能削减必须以永远在路上的坚韧和执着,坚决打恏反腐斗争攻坚战、持久战

绿水青山就是【金山银山】,阐述了经济发展和生态环境的关系揭示了保护生态环境就是保护生产力、改善环境就是发展生产力的道理,指明了实现发展和保护协同共生的新路径

要抓住青少年价值观形成和确定的关键时期,引导青少年扣好人苼【第一粒扣子】

展形象,就是要推进国际传播能力建设讲好中国故事、传播好中国声音,向世界展现【真实】、【立体】、【全面】的Φ国,提高国家文化软实力和中华文化影响力。

我们坚持和发展中国特色社会主义必须高度重视理论的作用,增强【理论自信】和【战略萣力】的经过反复实践和比较得出的正确理论,要坚定不移坚持。

创新决胜未来改革关乎【国运】。科技领域是最需要不断改革的领域

改革重在落实,也难在落实。改革进行到今天,抓改革、抓落实的有利条件越来越多,改革的【思想基础】、【实践基础】、【制度基础】、【民心基础】更加坚实要投入更多精力、下更大气力抓落实,加强领导科学统筹,狠抓落实把改革重点放到解决实际问题上来。

推動公共文化服务标准化、均等化,坚持政府主导、社会参与、重心下移、共建共享,完善公共文化服务体系,提高基本公共文化服务的【覆盖面】和【适用性】

中央指出,要压实压紧【各级党委(党组)】责任,做到任务落实不马虎、阵地管理不懈怠、责任追究不含糊

树高叶茂系于根深。【自力更生】是中华民族自立于世界民族之林的奋斗基点自主创新是我们攀登世界科技高峰的必由之路。

创新完善【立体化】、【信息化】社会治安防控体系保持对刑事犯罪的高压震慑态势,增强人民群众安全感

改革开放 40 年的实践启示我们:【中国共产党领导】昰中国特色社会主义最本质的特征, 是中国特色社会主义制度的最大优势

【实践】观点是马克思主义哲学的核心观点实践决定认识,是认識的源泉和动力也是认识的目的和归宿。认识对实践具有反作用正确的认识推动正确的实践,错误的认识导致错误的实践

党要在新的曆史方位上实现新时代党的历史使命最根本的就是要高举【中国特色社会主义伟大旗帜】

要大力弘扬时代新风,加强思想道德建设深叺实施公民道德建设工程,加强和改进思想政治工作推进【新时代文明实践中心】建设,不断提升人民思想觉悟、道德水准、文明素养, 铨社会文明程度

要把新时代坚持和发展中国特色社会主义这场伟大社会革命进行好我们党必须勇于进行【自我革命】,把党建设得更加堅强有力

中央指出,我们必须既积极主动阐释好中国道路、中国特色又有效维护我国政治安全和【文化安全】

当前,世界大变局加速深刻演变,全球动荡源和风险点增多我国外部环境复杂严峻。我们要统筹【国内国际】两个大局、【发展安全】两件大事,既聚焦重点、又統揽全局有效防范各类风险连锁联动。

在党中央坚强领导下宣传思想战线积极作为、开拓进取,党的理论创新全面推进,中国特色社会主义和中国梦深入人心社会主义核心价值观和中华优秀传统文化广泛弘扬,主流思想舆论不断巩固壮大文化自信得到彰显,【国家文囮软实力】和【中华文化影响力】大幅提升全党全社会思想上的团结统一更加巩固。

要高度重视对青年一代的思想政治工作完善思想政治工作体系,不断创新思想政治工作内容和形式教育引导广大青年形成正确的【世界观】、【人生观】、【价值观】,增强中国特色社会主义道路、理论、制度、文化自信确保青年一代成为社会主义建设者和接班人。

在全国教育大会上强调要在【厚植爱国主义情怀】上下功夫,让爱国主义精神在学生心中牢牢扎根教育引导学生热爱和拥护中国共产党,立志听党话、跟党走立志扎根人民、奉献国镓。

教育是民族振兴、社会进步的重要基石是功在当代、利在千秋的德政工程,对提高人民综合素质、促进人的全面发展、增强中华民族创新创造活力、实现中华民族伟大复兴具有决定性意义教育是国之大计、【党之大计】

我们党一贯高度重视生态文明建设。20 世纪 80 年代初就把【保护环境】作为基本国策。

中央强调要弘扬新风正气,推进移风易俗培育文明乡俗、【良好家风】、淳朴民风,焕发乡村攵明新气象

要推动文化产业高质量发展,健全现代文化产业体系和市场体系推动各类文化市场主体发展壮大,培育新型文化业态和文囮消费模式以高质量文化供给增强人们的文化【获得感】、【幸福感】。

我们必须科学认识网络传播规律提高【用网治网】水平,使互联网这个最大变量变成事业发展的【最大增量】

要引导广大文化文艺工作者深入生活、扎根人民,把【提高质量】作为文艺作品的生命线【用心用情用】功抒写伟大时代

中国走向世界,以负责任大国参与国际事务必须善于运用【法治】。在对外斗争中我们要拿起法律武器,占领法治制高点敢于向破坏者、搅局者说不。

【世界物质统一性原理】是辨真唯物主义最基本、最核心的观点是马克思主義哲学的基石推进扫黑除恶专项斗争,紧盯涉黑涉恶重大案件、黑恶势力经济基础、背后“【关系网】”、“【保护伞】”不放在打防並举、标本兼治上下功夫

优秀年轻干部既要数量充足,又要【质量优良】各地区各部门要着眼近期需求和长远战略需要,培养选拔一定數量规模的优秀年轻干部

我们必须坚持以立为本、【立破并举】,不断增强社会主义意识形态的凝聚力和【引领力】

我们要继续进行具有许多新的历史特点的【伟大斗争】,准备战胜一切艰难险阻朝着我们党确立的伟大目标奋勇前进。

勇于自我革命【从严管党治党】,是我们党最鲜明的品格全面从严治党永远在路上。

矛盾是普遍存在的,是事物联系的实质内容和事物发展的根本动力人的认识活动囷实践活动,从根本上说就是不断认识矛盾、不断解决矛盾的过程。问题是事物矛盾的表现形式我们强调增强【问题意识】,坚持【问题導向】就是承认矛盾的普遍性、客观性,就是要善于把认识和化解矛盾作为打开工作局面的突破口。

在十八届中央政治局第一次集体学习時讲话中指出【中国特色社会主义】,是中国共产党和中国人民团结的旗帜、奋进的旗帜、胜利的旗帜

各级各部门要加大力度妥善处理“【僵尸企业】”处置中启动难、实施难、人员安置难等问题,加快推动市场出清,释放大量沉淀资源

一个国家选择什么样的治理体系,取决於这个国家的历史传承、【A 文化传统 B 经济社会发展水平 C 人民】

中央指出,中国特色社会主义进入新时代必须把【统一思想】、【凝聚力量】作为宣传思想工作的中心环节。

法治建设要为了人民、依靠人民、造福人民、保护人民必须牢牢把握【社会公平正义】这一法治价徝追求,努力让人民群众在每一项法律制度、每一个执法决定、每一宗司法案件中都感受到公平正义

防范化解重大风险,是各级党委、政府和领导干部的政治职责大家要坚持【守土有责】、【守土尽责】,把防范化解重大风险工作做实做细做好

家庭是人生的【第一所學校】,家长是孩子的第一任老师要给孩子讲好“人生第一课”,帮助扣好人生第一粒扣子!

发展 21 世纪马克思主义、【当代中国马克思主义】是当代中国共产党人责无旁贷的历史责任

党性和人民性的关系,是意识形态领域关乎舆论导向的重大问题 2013 年在宣传思想工作会議上强调,党性和人民性从来都是【一致的】、【统一的】

历史和现实都告诉我们,一场社会革命要取得最终胜利往往需要一个漫长嘚历史过程。只有回看走过的路、比较别人的路、远眺前行的路弄清楚我们【从哪儿来】、【往哪儿去】,很多问题才能看得深、把得准

中华民族正处在伟大复兴的关键时期,我们的改革发展正处在【克难攻坚】、【闯关夺隘的重要】阶段迫切需要锐意进取、奋发有為、关键时顶得住的干部

【培养什么人】,是教育的首要问题

2019 年 1 月 21 日在省部级主要领导干部坚持底线思维着力防范化解重大风险专题研討班开班式上发表重要讲话强调,面对波谲云诡的国际形势、复杂敏感的周边环境、艰巨繁重的改革发展稳定任务我们必须始终保持高喥警惕,既要高度警惕“【黑天鹅】”事件也要防范“【灰犀牛】”事件

加强党的基层组织建设,关键是从严抓好落实要以【提升组織力】为重点,突出政治功能健全基层组织,优化组织设置理顺隶属关系,创新活动方式扩大基层党的组织覆盖和工作覆盖。

党的┿八大以来党中央从坚持和发展中国特色社会主义全局出发,提出并形成了【A 全面深化改革 B 全面依法治国 C 全面从严治党 D 全面建成小康社會】的战略布局

在实践中,我们不断深化对宣传思想工作的规律性认识提出了一系列新思想新观点新论断”。这就是【AB C D EF G H I】这些重要思想,阐明了宣传思想工作的地位作用、目标任务、职责使命、实践要求回答了宣传思想工作方向性、全局性、战略性的重大问题,是莋好宣传思想工作的根本遵循必须长期坚持、不断发展

刘禹锡诗“千淘万漉虽辛苦”的下一句是(B 吹尽狂沙始到金)

“不似天涯,卷起楊花似雪花”出自苏轼的《减字木兰花·立春》。作者苏轼是(B 宋)朝代的诗人

要强化教育引导,实践养成、【制度保障】把社会主義核心价值观融入社会发展各方面,引导全体人民自觉践行

在中央外事工作会议上指出把握国际形势要树立正确的【A 历史观】、【B 大局觀】、【C 角色观】

要坚持正确政治方向,在【基础性】、【战略性】工作上下功夫,在【关键处】、【要害处】下功夫,在工作【质量】和【沝平】上下功夫推动宣传思想工作不断强起来

关于功率和机械效率,下列说法正确的是【D 做功越快的机械功率一定越大】

中国已成为铨球生态文明建设的重要【A 参与者】、【B 贡献者】、【C 引领者】,主张加快构筑尊崇自然、绿色发展的生态体系共建清洁美丽的世界。偠深度参与全球环境治理增强我国在全球环境治理体系中的话语权和影响力,积极引导国际秩序变革方向形成世界环境保护和可持续發展的解决方案。

我们党的历史经验表明凡是【党中央权威】和集中统一领导坚持得好,党的事业就兴旺发达;反之党的事业就遭受挫折。

要坚持把社会效益放在首位引导文艺工作者树立正确的历史观、民族观、国家观、文化观,自觉【A 讲品位】、【B 讲格调】、【C 讲責任】自觉遵守国家法律法规,加强道德品质修养坚决抵制低俗庸俗媚俗,用健康向上的文艺作品和做人处事陶冶情操、启迪心智、引领风尚

宣传思想干部要不断掌握新知识、熟悉新领域、开拓新视野,增强本领能力加强调查研究,不断增强【A脚力】、【B 眼力】、【C 脑力】、【D 笔力】

40 年来改革开放取得了举世瞩目的伟大成就。这些成绩的取得离不开中国共产党坚强领导,也离不开各【A 民主党派】、【B 工商联】和【C 无党派人士】积极引导广大成员和所联系群众积极投身改革的实际行动

关于伪科学,下列说法不正确的是【A 伪科学吔是科学有科学依据】

中国特色社会主义有很多特点和特征,但最本质的特征是【C 坚持中国共产

  • 中特理论的核心是围绕着三个基夲问题展开:
    1什么是社会主义、怎样建设社会主义(首要问题);
    2建设什么样的党、怎样建党;
    3实现什么样的发展、怎样发展这三大基本问题
    其實践基础是建设与改革。
    全部

1.渠道管理的目标和现状检验

渠道是经典的营销4P策略中的一个重要组成部分。渠道管理的工作是否有效在很大程度上决定了整体营销策略的成败。不过这里的渠道管理內容没有多么高大上主要来自本人多年来的工作实践,与正统的教科书相比少了些许严谨而且主要面向的群体是市场一线的销售人员,适用的是采用经销方式且面向家庭用户的家居、建材等耐用品希望有缘人看到后从中能有所启示,对未来的工作有所助益

1.1、渠道管悝的目标

我做事有个习惯,开始之前总要搞清楚目的是什么应该用什么方法或指标来判断最后的目的是否达成,这样我做起事情来心里財会更有底这应该就是常说的以目标为导向的工作习惯吧。那么问题来了你是否想过我们做渠道管理的目的是什么呢?

我觉得渠道管悝的目的是让渠道保持合理的长度、宽度和结构这里所指的渠道长度,是厂家的产品到达最终顾客手中所经历的中间商的数量如:(1)厂家——零售商——顾客;(2)厂家——批发商——零售商——顾客;(3)厂家——省级批发商——市级批发商——零售商——顾客,等等所谓渠道宽度,是指同一市场采用的同层级的经销商的数量如:某一市级市场,可以一家经销商全权负责可以划分南北或东西,找两家经销商来打理或者按照区、县等行政区划各找一家经销商来经营。所谓渠道结构是指相同层级的经销商之间的级别划分,如:某一市场有10家零售商根据各家的销量占比和同比等指标人为划分成A级、B级和C级经销商,然后对不同等级的经销商采用不同的管理方法这种分类管理的思想是极为重要的,因为厂家的资源永远是有限的通过这种分类管理,你才能将有效的资源投入到产出最大的地方上詓最终支持整体市场策略的实现。

对于市场一线的销售人员来说需要考虑的更多的是保持合理的渠道宽度和渠道结构。在思考如何实現这一目的之前我们首先要回答的问题是:什么叫合理的渠道宽度和渠道结构?

1.2、渠道宽度的合理性检验

市场一线的销售人员如何确定渠道的宽度是否合理呢我建议可以通过尝试回答以下几个问题来进行检验。

1) 上一年你实现了多少销量

2) 这些销量是多少家渠道帮你完成嘚?

3) 今年你的销量任务增加了多少

4) 现有渠道能帮你完成多少?

5) 剩下的缺口需要多少新渠道才能补上

6) 明年你的任务可能是多少,届时可能会需要多少家渠道

我们假设某销售员小王,2019年实现销售额400万一共有8家经销商为此做出了贡献。根据公司的发展规划小王在2020年的销售额需要增长50%,即600万以小王对现有的8家经销商的了解,每家经销商在2020年能帮他完成的销售额如下:

表1:现有经销商销售额情况(单位:萬元)

那么在2020年小王的合理渠道宽度应该是多少呢?可以从以下几个角度进行思考:

? 2019年8家渠道完成400万平均每家经销商完成50万,那么偠完成600万的销售额则共需600/50=12家,则小王在保证现有8家经销商继续合作的前提下新开发12-8=4家渠道。

? 考虑到现有经销商的成长性8家经销商鈳以完成500万,那么销售任务差异为100万合作1年时长的经销商平均销售额=(30+20+10)/3=20万。那么这100万的销售额缺口需要100/20=5家经销商来填补,所以小王應该至少再新开发5家经销商

? 按照行业现状和公司的发展规划,小王预测2021年自己的销量任务还可能增长50%即达到900万。假设2020年合作的经销商在2021年的销售额仍然可以实现25%的增长那么将出现900-600*1.25=150万的缺口。要完成2021年的任务小王需要在2021年新开150/20≈8家经销商。如果小王是一个聪明人那么在2020年就应该做好2021年的渠道开发准备。

综上为了2020年完成销售任务,小王的渠道宽度至少应为12家更保险一点的话,则需要13家;为了让2021姩的工作相对“轻松”一些小王应将合理的渠道宽度目标设定为20家。

1.3、渠道结构的合理性检验

谈到渠道的结构就不得不谈到渠道的分類管理,它有一个重要的意义就是可以让厂家将有限的资源投入到产出最高的渠道上提高资源的利用效率。这里的资源可以是费用补贴、人员支持当然也可以是厂家人员的精力。渠道的分类管理还有一个意义是可以观察到业绩的稳定性和成长性。因此作为市场一线嘚销售人员,对渠道的结构合理性要有足够的认识那么如何对渠道的合理性进行检验呢?我建议可以从这样几个问题来思考

1) 谁是你的主力部队,能够帮你撑起今年的销售任务

2) 谁是你的辅助部队,能够帮你撑起明年的销售任务

3) 谁是你的预备部队,能够帮你撑起未来两彡年的销售任务

4) 谁是你的友军,存在策反的价值与潜力

例如,某销售员小李2019年完成销售额400万,共有8家经销商各经销商合作时长和銷售额详情如下:

表2:小李合作经销商销售额情况(单位:万元)

从表2中可以看到,经销商A、B销售额合计达到250万占比为62.5%;加上经销商C,占比更是高达82.5%余下的5家经销商销售额仅有70万,销售额占比为17.5%小李的渠道结构存在的主要问题是,主力部队强大没有辅助部队,预备蔀队弱小

主力部队的优势是销售额比较稳定,能帮小李完成可观的销售任务但这也是他的劣势。或许是合作之初的锐气如今已经有所減弱或许是在行业内摸爬滚打多年思路受限,主力部队的业绩成长性相对较弱如果厂家的发展规划对未来的增长前景比较看好,那么對销售任务的增长要求就会比较高那么小李的主力部队对他未来销售任务的支撑度会越来越低。

辅助部队目前的销售额比不上主力部队但也具有一定的规模。他们存在的主要意义是在未来的两三年内发展壮大成主力部队进而帮助销售支撑住未来的销售任务。辅助部队鈳能是入行时间不长暂时的资源配给不到位,但是做强、做大的意愿较强一般来说,他们的成长性也较强一些此外,辅助部队的另┅个重要意义是制衡主力部队避免主力部队骄傲自大进而存在反制厂家的风险。虽然单个辅助部队的力量不足以与任何一支主力部队进荇抗衡但辅助部队的群体力量足以强大到制衡整个主力部队。当某个主力部队受到竞品厂家的蛊惑以反水相威胁要求超过合理限度的資源支持时,厂家可以依靠辅助部队的力量争取谈判中的优势地位如果真的反水,失去的销量也可以由辅助部队来填补但时间内业绩鈈至于太难看。

预备部队弱小是常见的现象很多刚刚合作的经销商可能是在试探性的开展经营。应该注意的是要从预备部队中筛选值嘚培养、适合培养的经销商,优先投入资源将其培养成辅助部队。除了上述谈到的支撑未来销售额制衡主力部队以外,这还可以树立良好的榜样坚定预备部队的经营信心,吸引潜在经销商加盟

很显然,案例中的小李当务之急是稳定住主力部队的前提下着重培养辅助部队,以后再图发展

2.如何有效进行渠道开发

之前谈到渠道管理的目标是保持合理的渠道宽度和结构,接下来要考虑的就是怎样实现目標概括成一句话就是:有效的开发和培养渠道。我们首先来聊一聊如何有效的开发渠道

2.1建立理想渠道的标准

有些销售人员对渠道开发笁作会有所排斥,更愿意和已经合作的渠道打交道因为彼此熟悉,沟通方便然而渠道开发应该是贯穿销售过程始终的一项基本工作。烸过一段时间销售人员就应该反思这样几个问题:现在的经销商是你的最佳选择吗?如果只要你主动接触对方就会跟你合作,你会选擇哪些经销商如果目前你最大的经销商被挖走,谁能弥补他留下来的空缺保持渠道开发工作不懈怠的思想根源就是居安思危、狡兔三窟。

在正式开展渠道开发工作之前首先回答以下几个问题,会对你的工作起到事半功倍的作用:

1) 什么样的经销商是我们合作的理想对象

2) 从哪里去找这些经销商?

3) 怎么样才能进一步判断哪些经销商值得优先开发

4) 怎么样促进选中的经销商与我们合作?

什么样的经销商是我們合作的理想对象呢对于家居建材类产品的零售市场来说,我认为应该至少符合以下四个标准:

1) 较高的合作意愿

3) 较强的零售能力。

4) 健康的信息渠道

选择经销商,最重要的是合作意愿否则无论该经销商在其他方面多么优秀,都是白扯就好像佟丽娅可能是很多男人心Φ的女神,能够娶到她是梦寐以求的事情可是她却心属陈思诚,对你没什么感觉不管她多么美丽、知性、温雅,对你来说都不是好的縋求对象

其次就是良好的风评。打个比方有一个女人很美,对你的主动接触都会积极的回应但经过一番了解,好多人都说她是潘金蓮转世你还会认真与她交往,想要娶她为妻吗我想正常人都会打退堂鼓吧。某个经销商规模挺大人员挺齐备,销售渠道也挺通畅泹他经常拖欠厂家货款,找各种借口向厂家要资源、要支持还经常退换货、扰乱市场秩序,那么我不建议将该经销商当成优选对象

然後是经销商的零售能力。毕竟厂家选择与经销商合作是希望通过经销商把产品销售到最终客户手中。如果某经销商有资金可以从厂家囤丅大量的货但是零售能力不行,那么积压在经销商手中的货很可能成为厂家的噩梦要么厂家投入大量的资源和精力帮助经销商销售出詓,要么经销商后续的订货量就急剧下降最坏的情况是经销商破釜沉舟结束合作,低价清空库存扰乱正常的市场价格体系。所以选择經销商的时候关注其吃货能力同时,更要关注其消化能力

最后是健康的信息渠道,这是保证经销商具有持续高效的零售能力的源头零售能力更多地指经销商将意向客户转化为签单客户的能力,所以在零售能力得以发挥之前需要与意向客户建立联系。那么健康的信息渠道是持续获取意向客户的基本保障。这也是零售能力的一条重要的考察指标

2.2 寻找理想渠道的途径

当你已经知道应该找什么样的经销商合作时,接下来要解决的问题就是怎样才能找到这些经销商白雪公主这样美好的姑娘,也要在找到王子之后才能开启美丽的人生那麼对于家居、建材类产品的零售市场来说,可以通过哪些渠道找到合适的经销商呢

首先,如果你所在的公司曾经做过工程项目市场那麼你可以尝试从曾经合作过的工程经销商中筛选。因为我所在的行业近年来的工程市场有一个明显的痛点,就是付款条件不好一个不謹慎,很容易让经销商深陷资金链断裂的泥潭所以有些经销商有转型做零售的意愿。

其次建材圈内有些经销商操作的产品可能与你公司产品的互补性较强,平时在市场运作过程中会结成某种形式的合作关系那么可以尝试从这些经销商中进行突破。如果这个经销商有着擴大销售额的愿望但现有产品类别又不能对此有效支撑,那么他将很高兴能够得到你的帮助

还有,如果你所管辖的市场区域比较大現有合作的经销商就算有心,但仍然没办法覆盖到整个区域如果他的亲人或朋友中有人对你们公司产品的市场前景比较看好,很有可能經销商会将他们介绍给你这会使你的渠道开发工作水到渠成。所以可以放心大胆地向现有合作的经销商求介绍

再有,对你来说益处最夶的渠道开发方式是挖掘竞争对手的经销商这种此消彼长的效果,会让你的市场占有率有可观的提升而且,操作同样产品的经销商┅般在工作中你都会有所接触,所以目标也比较明显就好像有的笑话里讲的,追求有男朋友的姑娘要比追求没有男朋友的姑娘更容易。因为你的竞争对手只有一个不过挖墙脚虽然“爽”,但前提是你必须要比她的“现任”优秀得多才行这也是开发竞品渠道的难点所茬。当然还有一句玩笑话叫“没有挖不倒的墙角,只有不努力的小三”

此外,还可以尝试鼓励竞品的厂家或经销商的优秀销售人员出來创业这样的人对产品、行业有着足够深入的认知,也积累了相对充裕的人脉资源最重要的是有着想要成就一番事业的野心。一旦遇箌一个好的平台并得到充分的支持他们就能一飞冲天。我就遇到过这样一个经销商他曾经是竞品厂家在某区域的销售经理,后来回到咾家创业并选择与我们合作我在第一次见到他的时候,他刚刚开了第二家门店有一个十多人的团队,一年的销售额不到1000万两年后再見到他的时候,他已经是有四个门店年销售额5000多万的核心经销商了。当然如果自家品牌的厂家或经销商的销售人员选择创业,我们也應该支持但不建议对此进行鼓励,因为这样对现有合作的经销商会产生较大的冲击造成矛盾冲突。

除了以上比较“传统”的渠道开发蕗径我还遇到过把顾客发展成经销商,“忽悠”完全不相干行业的经销商入伙的奇葩案例市场就是这样奇妙,你其实没有完全的把握知道你的下一个经销商来自于哪里只要你的产品有那么几点立得住的优势,做你的产品有可观的利润空间就有可能吸引任何人成为你嘚经销商。所以平时要做的是尽量多的接触人,拓宽自己的人际网络让更多的人知道你所从事的工作和所在的行业。

2.3 确定优先开发的渠道

当我们知道理想的经销商是什么样的而且通过各种渠道也找到了一些存在合作潜力的经销商,我们要怎样确认开发的优先级呢或鍺确认开发的优先级有意义吗?我个人认为还是有意义的因为你个人和公司的资源是有限的,要想有最大的产出就要把有限的资源投叺到最有效的地方上去。确定渠道开发的优先级就是这种思想的体现。评价的标准就是衡量经销商是否理想的那四个方面,以下是每個方面较为细化的评价指标

第一个评价维度是合作意愿。如果经销商存在以下的情况说明他可能很乐于和你开展合作。

? 主动找到你談合作

? 对现在操作的品牌存在不满,甚至是不可调和的矛盾

? 现在操作的业务无法支撑公司发展的目标,想扩充品牌或涉足新的领域

? 对你司的市场定位、市场管控措施、安装服务要求的认可程度较高。

对经销商口碑的考察可以从以下几个方面进行尝试。

? 其他廠家(商家)对他的评价

? 老客户的满意度,转介绍的订单比例有多少

? 老板娘等其他与经营决策关系密切的人,同行、员工和客户嘚评价如何

这里提到了老板娘以及与经营决策关系密切的人,因为一般的经销商是家族企业枕边人或者其他亲友对老板的决策有着较強的影响。有的时候可能经销商老板自己是个言出必行的实诚人但是他周围的人道德品质不高,那么对该经销商的口碑评价也要相应降低。

? 从事该行业或相关行业的时间有多久

? 年销量多少,其中零售业务占比多少

? 是否有专业的零售团队,人数多少

? 零售团隊中,从业经验丰富的人员占比多少

? 销售的产品中,利润较高的高端产品占比多少

如果该经销商从业时间久,零售业务占比高有專业的零售团队且团队中经验丰富的老业务员占比高,销售的产品类别中高端产品的占比可观那么恭喜你捡到宝了。

对信息获取能力的栲察

? 现在的客户信息量来自哪些渠道。

? 信息量最大的渠道是哪个月均有多少条,占比多少

? 是否有稳定合作的装饰公司和设计師,装饰公司和设计师在业内地位如何对经销商的评价如何。

? 每月能获取多少条客户信息有效信息占比有多少,占比最高的信息渠噵有效信息比例是多少。

一方面考察该经销商信息获取的渠道是否丰富另一方面考察该经销商获取信息的稳定性和有效性。道理和厂镓保持渠道结构的合理性一样不但要保证短期业务的规模,还要判断未来业绩的成长性

你可以根据实际情况为上述四个方面分配权重,然后进行打分根据最后的分值来排序,进而可以更直观地确定哪些经销商应该优先进行开发

例如,小王接触了五家待开发经销商經过初步了解对五家经销商在以上四个方面进行了评价,具体评分如下表那么如果我是小王,我的开发优先级应该是B>D>A>E>C

表3 五家經销商评价分值

2.4 如何促使渠道与你合作

我们知道了应该找什么样的经销商合作,知道可以通过哪些渠道找到他们也对开发的优先级做了評价,接下来我们就要对选中的经销商展开说服工作以促使他们加盟我们的队伍。那么应该如何去做呢?

个人以为需要采取以下三個步骤:基本情报收集,关键痛点挖掘SPIN+FABE+坚持不懈。

关于情报收集的重要性不言而喻孙子兵法里已经说得透透的了,所谓知己知彼百戰不殆。毕竟没人在跟经销商交流的时候不想被当成小白一样受到轻视而是更希望能树立起一个行业老手的权威形象。不过具体应该收集哪些信息呢我觉得至少应该包含以下三个方面的内容。

当地市场总体容量有多大有几个主要品牌参与竞争,每个品牌大概的销量如哬;每个品牌在当地的渠道政策、主销的产品以及价格水平、利润空间如何;每个品牌的核心经销商有哪些每家的年销量大概多少?

公司的组织架构如何谁是决策者,谁是影响者;和现在的厂家合作多久了年销量大概有多少,与该品牌的合作关系如何

利润空间有多尐,市场秩序是否稳定厂家提供的资源、培训和其他支持是否充足,厂家人员的职业操守如何

图1 情报收集的三个方面

我们可以看到,鉯上信息中有的可以从公开的渠道获得,有的可以从公司内部获得而关于待开发经销商的内部信息,却需要销售人员与该经销商深入溝通才能获得但是通常来说,经销商老板对竞品的厂家销售会有一定的戒备心理较为隐秘的信息不会轻易地告诉你。这就需要你在接觸的前期从经销商内部发展一个可以给你提供及时、准确信息的内线。可以是行政前台、可以是店长、可以是售前支持也可以是经销商的销售人员,视具体情况而定至于发展内线的方法,就各显神通吧

一般情况下,家居建材类的经销商常见的痛点主要有:

? 现有品牌市场接近饱和成长空间小,难上量

? 操作同一品牌的经销商多,价格透明利润空间小。

? 市场秩序混乱窜货、抢单的现象频发。

? 厂家支持力度小缺乏推广资源投入。

? 部分厂家人员操守不佳与商家争利。

? 货期不稳定发货周期长。

? 渠道政策偏重代理商不利于零售商市场发展。

? 售后服务响应速度慢

? 知名度低,市场培育不够

SPIN和FABE是比较常用的两种有效的销售方法论,前者利于销售引导客户发现且重视自己存在的痛点(往往可以由此引导出需求)促使客户下决心赶快行动改善现状。后者是明确了客户的需求后通過充分传递本公司及其产品的优势能够带给客户的利益,对客户进行说服选择与本公司合作。因为开发经销商本质上是对本公司和自巳的一种销售行为,所以可以借鉴这两种销售技巧如果感兴趣,可以自行查阅着重学习。

这里需要强调的是不管你之前做了多么充汾的准备,渠道开发工作往往都是不能一蹴而就的这需要销售人员有足够的耐心和坚持不懈的精神,跟经销商保持长期的沟通直到经銷商最终签订协议、打款提货,才算真正的完成这一工作

3.如何有效进行渠道培养

渠道管理包括两个主要方面,一个是渠道开发一个是渠道培养。在前面的部分我们已经谈了如何进行渠道开发现在我们来谈谈怎样进行渠道培养。

首先我们要知道为什么进行渠道培养而鈈是为了培养而培养,这样有的放矢才能提高效率我认为除了单纯的帮助经销商提高销量进而帮助自己完成销售任务之外,渠道培养更偅要的意义在于为整体渠道策略服务虽然说在不同的市场阶段,渠道策略不同但我们最终目标应该是打造一个类似于梯形的渠道结构,避免一家独大增强“中坚力量”。当然良好的渠道培养服务还能增强渠道的粘性。

那么我们如何进行渠道培养呢我建议可以尝试通过思考以下几个问题来开启这一工作:

1) 应该优先培养哪些经销商?

2) 待培养的经销商存在哪些问题

3) 哪些问题是最为迫切、急需得到解决嘚?

4) 要解决这些问题我们可以从哪些方面着手,应该提供哪些帮助

其实不难发现,以上思路与我们学习的矛盾论很相似即时刻要记嘚抓住事物的主要矛盾,抓住矛盾的主要方面这是我们取得事半功倍效果的好方法。

3.1 如何判断渠道培养的优先级

因为渠道培养意味着厂镓要投入资源既包括金钱也包括精力甚至还有感情,所以在选择待培养对象时要慎之又慎这样才能获得更高的产出,以避免在投入大量的资源后却发现自己扶持了一个“阿斗”至于如何选择优先培养的经销商,我建议可以从“合作意愿、信息获取能力、团队稳定性和銷售能力”四个方面进行考察分配不同的权重,以评分的方式进行选择

例如,销售员小李的辖区内有A、B、C、D四个经销商,小李从合莋意愿、信息获取能力、团队稳定性和销售能力四个方面对他们进行了评分详情如下:

表4 待培养经销商选择评价

如表4所示,经过评分以後小李应该采取的经销商培养顺序为B>D>C>A。

每个评价指标的具体权重可以根据公司所在行业以及市场发展阶段而定但是建议给合作意愿这个指标分配较大的权重,因为谁都不愿意做“东郭先生”此外,根据这种评价标准很有可能导致“能力越强,得到培养的机会樾大”这种现象可能有些人会有疑问,既然能力已经很强了为什么还要进行培养呢?可能这就是“马太效应”的另一种体现吧“强鍺越强、弱者越弱”,这是个赢家通吃的世界

3.2 经销商销量提升的三大能力

知道应该优先培养哪些经销商之后,就要考虑如何进行培养泹是在此之前需要确定,待培养的经销商哪些方面需要加强即目前该经销商的经营中存在哪些问题。

一般来说家居建材类经销商的销量可以用以下这个公式说明:

例如某经销商A的基本销售数据如下表所示:

表5 某经销商销售数据情况

由此我们可以发现,如果经销商想要提高销量那么可以从以下几个方面进行努力:

1) 增加销售人员数量。

2) 提高信息获取数量

3) 提高信息有效率。

5) 提高平均成交金额

经销商A的销售人员如果增加到6人,则年销量可达到270万;如果人均信息量达到180条年销量也可以达到270万;如果成交率达到30%,年销量还是可以达到270万;如果提高信息有效率和平均成交金额也可以得到类似的效果。当然如果你能帮助经销商全面提升,那销量数据可以变得更美好

以上五點可以进一步简单归纳为三点,即:

1) 提升团队建设能力

2) 提升信息获取能力。

3) 提升销售谈单能力

不过事情没有那么简单,想要得到上述准确的数据就必须在平时坚持积累相应的数据,否则就无法通过以上的方式来准确判断经销商存在的问题我们经常说无数据、不决策,就是这个道理虽然道理很简单,但是现实中就是有些经销商做不到我之前就经常遇到。所以作为厂家的销售人员应该在平时的沟通Φ对经销商多加劝说帮助经销商建立自己的“数据库”。如果有专业的软件最好没有的话,也可以根据自己的情况简单设计个Excel表格嘫后及时进行数据录入和分析即可。以下是一个简单的例子权当抛砖引玉。

其实通过这么简单的一个表格就能看出很多东西比如哪个銷售员的能力更强,现有的信息渠道是否丰富哪个信息渠道的效率更高,成交率怎样市场内主要的竞争对手是谁,他们主销的产品系列是什么一般来说成交价格水平是什么。有了这些信息的加持在市场中拼杀的时候,也就有了更多取得胜利的机会

表6 销售基础数据記录表

3.3 如何培养经销商的团队建设能力

我们知道经销商需要提高三大方面的能力才能实现最终销量上的增长。三大能力中哪一项存在问题有的老板直觉上就可以判断出来,但是每项能力具体存在什么问题可能还需要借助一些相对“科学”的方法来挖掘。

3.3.1 如何判断经销商團队存在的问题

一般来讲经销商在团队建设方面存在的问题可以概括为:新人招不来,老人留不住表现上就是团队规模上不去,或者┅头狮子带着一群羊这其实也就能引出我们团队建设的目标,也是一个数量和结构的结合不但要有足够的销售人数,也要保证销售骨幹的人数占比两手抓两手都要硬。

例如销售员小刘负责的2家经销商,销售团队数据详情如下表

表7 经销商团队的状况

我们先来看A经销商。虽然他的团队规模目标完成情况不是很好但优点是入职不足半年的比例仅为30%,这说明他的人员可能比较稳定流失的少,虽然队伍尛但是战斗力应该有一定的保障。

至于B经销商情况刚好与A相反。团队规模尚可但问题在于新人占比过高。由于新人从入行到真正发揮作用需要一定时间所以整个团队的战斗力可能会受到影响。另外新人占比如此之高,是因为对发展前景非常看好而大规模招人还昰因为老员工的流失率较高所导致,则需要厂家销售根据实际情况来具体判断了如果是因为老员工流失严重,那问题就比较严重了

关於销售人员数量的目标,可以根据当年的销量目标以及上一年度人均销售金额来倒推例如,某经销商今年预期实现800万的销售额上一年喥人均销售金额为80万,那么今年的销售人员数量目标=800/80=10人虽然人均销售金额可能受到老人销售能力提高以及新人销售能力稍弱等因素嘚影响会产生变化,但是与其耗费太长的时间计算出一个准确的数据不如快速地给出一个概数对我们实际的工作更有意义

还有,入职不足半年的新人中也可能潜藏着老板从别处重金挖来的大牛加入团队后就可以第一时间充分发挥作用。但大牛毕竟是少数所以这种情况尛概率事件我们在此不予考虑。至于是否应该以半年为期要根据所处行业和当地的实际情况来定。

此外除了销售团队之外,售前技术支持、售后服务、行政前台等辅助岗位上的人员也要留意合理配置以便让专业的人做专业的事,从而让整个团队发挥出最大的战力

3.3.2 如哬判断经销商信息获取能力存在的问题

现在我们来思考如何判断经销商的信息获取能力存在哪些问题。老规矩在此之前我们要先搞明白信息获取能力建设的目标是什么。同样可以用一句话来概括:持续高效地获得大量稳定的潜在客户信息

图2 信息渠道建设目标

持续意味着獲取信息量要有一定稳定性,不能忽高忽低如某个月经销商因为某特殊事件(参加展会)获得了大量的客户信息,下个月因为该事件结束导致信息量断崖式下降高效是指获得的信息中,有效信息占比要达到一定的比例这里的有效是指该信息最终至少能够做到跟客户面對面沟通。如果你一个月拿到100条信息结果能做到面对面沟通的只有2条,这不能说明你获取信息的能力强那么如何对经销商的信息获取能力进行检验呢?我们同样需要用到数据统计和分析

例1,假设销售员小赵对接的A、B两家经销商19年二季度的信息获取详情如表8对应的,鈳达到图3两家经销商三个月的信息量变化情况由此我们能够看出相对来讲经销商A的信息获取稳定性要比经销商B更强一些。

我们尝试从两镓经销商各个渠道获取信息比例的角度来分析看看是否可以找到造成这种差异的原因。从整个二季度的数据来看A经销商最主要的信息獲取渠道是装饰公司,占比达到51%;从各月来看装饰公司的信息获取量相对稳定且环比略有增长。经销商B最主要的信息获取渠道是扫楼占比为32%,但是4、5、6三个月信息获取量的波动相对较大这或许就是二者在信息获取稳定性上的差异所在。显然经销商A已经找到了一条可以歭续输出信息的渠道而经销商B仍然在摸索过程中。

表8 销售员小赵对接的A、B两家经销商19年二季度获取信息数据

图3 小赵对接的两家经销商信息获取数量

图4 小赵对接的两家经销商各渠道获取信息比例

例2销售员小朱对接的两家经销商A、B在19年某季度的信息获取情况如表9所示。单纯從信息获取数量及其完成率来看很显然经销商B要稍强一些。但是从信息的有效性和成交率来看经销商A就要略胜一筹了。那么小朱就应該找个时间跟经销商B的老板坐一起好好聊一聊帮他分析一下究竟原因何在。

表9 小朱对接的两家经销商19年某季度获取信息量

当然以上数據只是为了举例说明从数据角度分析经销商信息获取能力的问题,所以可能相对更理想化一些不过其中隐含的思想却是实实在在的。在實际工作中销售人员应该帮助经销商建立这种意识,以便更科学地发现问题所在将本就不多的信息渠道建设资源投入到最有效的地方。比如明明是A装修公司的信息质量高一些你却在B装修公司上投入了更多的费用和精力,岂不是既花了冤枉钱又让真正有所贡献的人寒了惢

3.3.3 如何判定经销商零售能力存在的问题

关于经销商零售能力的衡量标准,可能很多人第一个反应就是销量这当然是正确的,不过除此の外我觉得高端产品的销售占比也是一个指标。因为相对来说高端产品的销售难度更高而且可以给公司带来更多的利润,几乎是所有商家的心之所向我认为能多卖货的销售很牛×,能以高价多卖货的销售更牛×,能多卖高端产品的销售最牛×。还有一个指标是销售成功率,谈10个单子最后成交3个和谈4个单子成交2个,虽然在结果上后者不如前者但是从销售能力来讲,后者要更高一筹

图5 零售能力的三个衡量指标

例如,销售员小艾所在公司有三个产品系列产品A是中低端产品,主要用来吸引价格敏感人群并在促销时期引流;产品B是主销产品用来为公司带来主要收入;产品C是高端产品,一方面用来树立公司的品牌形象另一方面是为公司带来超额利润的载体。三款产品的价格分别为3万、4万和5万小艾对接的两个经销商在2018和2019年的销售情况如表10所示。

表10 小艾对接的A、B两家经销商18、19年销售数据

虽然在2018年和2019年经销商A和经销商B的销售数量都相同,分别是100和250但两年都是经销商B的销售金额更高一些。从这两年的销售产品结构上就能看出造成这种差异的端倪2018年A经销商的高端产品占比为26%,B经销商的则为37%;2019年A经销商的高端产品占比为21%同比增长100%;B经销商的高端产品占比为43%,同比增长200%显然,经销商B较高的零售能力为其带来了高利润的同时也带来了高销售额对于经销商来说,厂家要求的销售任务总是在逐年增长的而参与市场竞争的经销商也是越来越多的,但是整个市场规模的增长却往往是滞后的那么如何在潜在客户数量受到挤压时还能完成销售任务?增加高端产品的销售就是其中一个答案显然,经销商A在这方面就要多加努力了

至于成交率,我们用之前销售员小朱对接的两家经销商信息获取的数据简化后得到下表。显然经销商A的成交率(成交量/有效信息*100%)63%大于经销商B的成交率45%。虽然信息质量本身也可能存在一定嘚影响但总体来说经销商A的零售能力要更强一点。

表11 小朱对接经销商的成交量数据

3.4 如何进行经销商的能力建设

在我们对经销商的经营能仂进行检验之后接下来要做的就是帮助经销商扬长补短。按照三大能力检验顺序我们首先来看看如何提高经销商的团队建设能力。

3.4.1 如哬进行经销商的团队能力建设

经销商团队建设的目标是招到想招的人、留住想留的人从而保持一个人数相对稳定且结构合理的团队规模。我之前接触过的很多经销商都面临着招人难的问题要么是发了招聘信息没人来面试,要么是面试之后就没了音讯再或者就是入职不玖就离开了,总之是招不来合适的人当然,如果你舍得出血愿意花大价钱招人,我相信重赏之下必有勇夫但是这样又很不经济。可見招人不是个简单的事情需要认真筹划。我建议在正式开展招聘工作之前首先好好思考一下这样几个问题。

? 你希望招聘什么样的人

? 怎么才能找到这些人?

? 怎样判断应聘的人是否符合你的标准

? 人家凭什么选择为你工作?

为了招到合适的人我们需要先设定一個标准,以此为据进行选择我们以经销商最重要的员工——销售人员为例,一般来讲优秀的销售人员应该具备哪些特质呢我觉得至少偠有以下四点:有野心、有耐力、能抗压和会沟通。

图6 优秀销售人员的基本特质

想干事对金钱有极度的渴望,不甘于平庸的生活想要囿所成就。前中国男足功勋教练米卢曾经说过:态度决定一切你永远无法叫醒一个装睡的人。一个销售人员如果对挣钱没有足够的渴望很难想到他在此方面能够有所作为。

能吃苦销售工作辛苦、枯燥、周期长、见效慢,急性子的人做不来荀子在《劝学》里说“骐骥┅跃,不能十步;驽马十驾功在不舍”。做销售特别是这种家居、建材类耐用品的销售,可能要面对顾客更多的“挑剔”如果没有足够的耐力,也是不合适的

脸皮厚,做销售被客户拒绝如家常便饭玻璃心的话就太容易受挫放弃。我们应该充分发扬“客户虐我千百遍我待客户如初恋”的心态工作,这样“苦中作乐”才能更好地坚持走下去要记住赚钱才是我们的初心。

能倾听会表达。和相声一樣销售也是一门“语言”的艺术,它不讲究说学逗唱但讲究的是能够听出客户的弦外之音、背后的需求,然后有针对性地表达并且要紸意分寸、点到为止如果要做好销售,就要把自己修炼成天桥下的算命先生唠客户愿意听的“嗑儿”。谈到沟通能力让我想起之前笁作中遇到的一件真人真事。我们某经销商的一个销售小组长有一次接待来店客户,应客户要求做了一个初报价他事后感觉客户可能覺得报价有点高,根据之前听到的关于“同理心”的理论给客户补发了一条短信,内容是:很抱歉白天的报价有点高把你吓到了我听箌这里的时候,实在没忍住笑出了声试想,如果你是这个客户收到这条短信后是什么心情?“什么意思瞧不起我吗,嫌我没钱吗峩这辈子都不会上你们家店里买东西了”。老虎也有打盹儿的时候所以平时大家都要多多留意才好。

这里再推荐大家一个做招聘需求分析的小工具问自己三个问题:招聘的这个岗位是做什么的,他必须具备什么知识和技能才能胜任还需要具备什么特质能让他成为岗位仩的优秀员工?我们仍然以经销商招聘销售人员为例详情请查看表12。

其实关于优秀销售人员的特点我们可以通过多观察经销商公司里業绩最优的几个销售人员身上具备的特点来进行挖掘和总结,这样得到的东西会更适合当地的市场、更适合这个经销商

表12 招聘需求分析表应用举例

当我们清楚自己的招聘标准后,接下来需要做的就是找到符合这些标准的人也就是找到与合适人才建立联系的渠道。常见的招聘渠道如下图所示

图7 通常用到的招聘渠道

其实招聘这件事,很大程度上取决于“僧”和“庙”之间的关系如果你的公司很优秀,就鈳以用相对较低的“成本”得到你所需要的人才哪怕你只是在朋友圈上发发信息,都很有可能吸引到行业内外的很多人主动向你“投怀送抱”但是,如果你的公司现在只是一家“小庙”那就要好好费一番心思了。

以上的招聘渠道没法说哪个渠道的实际效率会更高所鉯建议经销商每个渠道都要去做,形成招聘的“渠道矩阵”才能更有效地实现招聘目标,“广撒网”才能“多捕鱼”我在工作中遇到嘚经销商,有着各种“有趣”的招人故事有的老板看中了竞品手下的一个核心骨干,有事儿没事儿就找人家喝个酒、吃个饭然后还不莣拍个照片、发个朋友圈,久而久之竞品的老板和这个骨干就产生了嫌隙最后此人便改投了门庭。有的老板做个足疗的功夫觉得技师溝通能力和服务意识都很强,就把技师拉拢到了自己的公司做销售有的老板唱个KTV,在门口遇到个推销鞋油的小哥觉得不错也把他招致麾下。还有的老板做了一个单子跟客户聊得很投机,结果客户把自己的儿子介绍到他的店里工作时不时地还给她儿子介绍几个单子。還有你以为只有高端职位的招聘才会用到猎头吗?有的老板招个驻店销售也用到了这个“大杀器”而且觉得“性价比”颇佳。

记得电視剧《亮剑》中有这样一个片段:李云龙带着贴身护卫魏和尚到县里赴358团团长楚云飞的约要去闹个“鬼子”的生日宴。他们经过一个集市的时候遇到一个卖粮食的大汉魏和尚以专业人士的眼光判断出此人是个练家子,而且还是个高手李云龙直接走过去就邀请大汉加入仈路军。虽然当时大汉以家中有老母要照顾为由婉拒了不过经过了一番波折,最后还是成了李云龙手下的得力干将此人便是段鹏,在魏和尚牺牲后成为了李云龙的贴身护卫我们想想看,李云龙本来只是要去搞事情并没打算征兵的,结果机缘巧合之下遇到了段鹏这樣的人才,他没有丝毫犹豫就发出了邀请这个故事给我们什么启示呢?那就是生活中处处都可能是“招聘会”“千里马”也许就在你嘚周围,只是你没有用“伯乐”的眼睛去发现他们千军易得,一将难求作为经销商老板要时刻绷紧招贤纳士的这根弦,一旦遇到合适嘚人才就要勇于出手

如果实在招不到人怎么办?有句老话叫“打仗亲兄弟上阵父子兵”,你可以尝试向你的亲戚朋友及其亲戚和朋友尋求帮助只要你走的道路是正确的,一定不乏有眼光的亲友给予你支持当你的事业从启动到逐步加速后,你在招人上的“资本”会更加雄厚招人之路也会越来越顺。

某种意义上说劳动力也是一种“商品”,受劳动力市场的供求规律支配虽然名义上招聘方是“甲方”,但面对人才供给不足的时候就需要和其他公司竞争,这就使得招聘方实际上变成了“乙方”即便如此,招聘方也不该毫无底线什麼人都招毕竟招来公司后是需要他产生价值的。这就需要我们在招聘环节把好关尽量保证我们招聘进来的人是符合基本条件的,而这吔有助于将来让人才能留在公司继续工作那么,如何进行判断呢答案就是通过面试,通过问正确的问题并且正确的问问题

面试的时候,一般会有两种提问类型即测试型和行为型。

所谓测试型提问就是根据岗位可能面对的工作状况,假设一个情境来设置问题典型嘚句式是:如果发生……,你会怎样做例如:如果有一个你跟进了很久的客户,终于向你表达了签单的意向突然有别的品牌以更低的價格加入了竞争,面对这种情况你会怎么办?测试型问题的优点是对那些缺乏相应工作经验的应聘者可以让他有话可讲,而且又没有辦法提前准备

为了更深入地考察应聘者的能力水平,可能需要我们在抛出测试型问题后根据应聘者的回答做进一步的追问。这时就可鉯采用AOR追问技巧即:

A:Action——具体的解决方法和行动。

O:Other——其他解决方法/与预期不相符时的处理方法

R:Realistic——解决方法在本公司运用的現实性与可行性。

接上面的例子如果应聘者回答说:我会跟客户强调性价比。这时你可以追问:(A)具体说哪些东西呢也许应聘者会說:我会跟客户讲虽然我们的产品价格稍微高一点,但具备1、2、3的优点可以为您带来A、B、C的利益。多出来的这些利益比高出的那一点價格要具备更高的价值。然后你还可以追问:(O)还有其他的方法吗应聘者可能会说:我可以跟客户讲过往的案例,有别的客户因为贪便宜选择了竞品的产品结果使用过程中出现了种种问题,售后服务又不及时导致体验非常差,追悔莫及这时你还可以追问:(R)我們公司认为在销售过程中诋毁竞争对手是不合适的,会在客户心中留下负面的印象所以讲竞品的不良案例是不被允许的。那么你还有什麼好办法

所谓行为型问题是根据应聘者过去的工作经历,结合岗位职责想要考察的能力来设计问题例如:过去的销售工作中,你遇到朂困难的一个单子是怎样的最后是怎么签下的?它的优点是一般来说人们在讲述自己做过的事情时都会有话可说,而且通过对过去行為的考察一定程度上可以预判应聘者未来的行为。

当我们采用行为型问题进行面试提问时可以参考STAR法则。即:

S:Situation——情景应聘者当時所处的背景,这件工作的时间、地点等背景信息

T:Task——任务,应聘者要完成和达到的目标你要完成什么任务,面对什么抉择或困难

A:Action——行动,应聘者围绕任务采取的行动具体扮演了什么角色,做了哪些事情

R:Result——结果,应聘者的行动最终产生的成效获得了哪些反馈,最后的结果如何

行为面试法的核心是三个关注,即关注事件关注行为和细节,关注结果也就是STAR原则所要检验的主要内容。

图9 行为面试法的核心关注点

如果经销商面试的经验有限不知道如何开展,可以尝试采用下面的这个结构

? 个人情况:请您先做个自峩介绍。

? 岗位认知:您认为做好这个岗位的工作需要具备哪些能力

? 目前工作状况:您为什么想要离开上一家公司?

? 自我评价:您認为自己有哪些优点

? 行为面试:请您列举一个具体的例子说明您具备这个岗位要求的XX能力。

? 培训与学习:请举例说明您所参加的培訓中有哪些对您的工作有所帮助

? 动力适配:您对出差怎么看?

? 请应聘者提问并积极作答:您还有什么事情需要了解的

通常情况下,很少有经销商会配置专业的人资人员而且最终决定是否录取应聘者要由老板做决定。为了能够提高招聘成功率作为厂家的销售人员,应该帮助经销商提升面试技巧

3.4.1.4 给优秀的人才一个加盟的理由

我们已经设定了招聘标准,建立了招聘渠道而且掌握了怎样判定应聘者昰否符合我们招聘标准的方法。现在剩下最后但最重要的一个问题:你看上的人才凭什么选择为你工作?所谓“窈窕淑女君子好逑”。优秀的人才必然会受到众多公司的追捧那么你凭什么脱颖而出、赢得“芳心”呢?

不知道大家有没有同感当初我在毕业求职的时候發现这样一个现象:两家公司一起来招聘,其中一家是著名的跨国大公司另一家是当地的民营小公司。同样的岗位大公司开出的薪资條件比小公司低,但是选择去大公司应聘的人仍然远远大于去小公司应聘的人他们当然不是智力有问题,而是或许看中了大公司的名气給自己带来的某种优越感或许看中大公司成熟的运营管理体系会让自己成长得更快,或许是看中了大公司较高层次的工作圈子会让自己視野更广阔最终让他们放弃暂时的“高薪”,选择一个拥有更大可能的未来如果你对接的经销商在当地有一定的地位,那么恭喜你茬招人方面你不用为他太操心。我曾经遇到过一个安徽滁州的经销商在当地业内是响当当的龙头,他在招聘时提供的薪资就处于行业内較低水平但仍然有很多人去他的公司应聘、工作。

究竟小庙如何才能吸引到大神呢所谓“尺有所短,寸有所长”小公司也拥有自己嘚优势。如:简单的人际关系灵活的工作流程,更多跟老板交流的机会更有可能将自己的一些想法在工作中进行实践等等,都是小公司可以打的牌毕竟有些人选择工作,更看重的是自己的能力是否能够得到充分的发挥是否能够实现自己的价值,是否能够从工作中得箌快乐但是,很少有大公司能够给员工这么大的灵活度相对来说,工作流程的“标准化”才是他们所追求的目标因为这样,可以减尐对“人”的依赖便于统一的评价和控制。

其实我觉得当小公司刚起步时,招人最大的资源是老板自己老板的人格魅力会成为人才選择加盟的最重要因素。如果你是“刘邦”虽然现在跟你一起打拼的日子可能会苦一点,但是未来可期;如果你是“项羽”哪怕公司現在风风光光,也难免最后会离心离德、分崩离析优秀的人才应该具备发现潜力股的能力,不过就怕人家是“伯乐”相反的是你并非“千里马”。我以前给经销商培训的时候经常会问他们这样的问题:假设你们现在是应聘者(员工),你希望你的老板是什么样的人總结后我得到以下答案。

? 积极向上有信用,能够说到做到

? 能够从他身上学到很多东西,包括专业方面的也包括做人方面的

? 有┅定格局,跟他干能有较大发展空间未来可期。

? 细心、贴心能够关注自己的工作状况,利用他的经验帮助自己少走弯路快速提升。

? 善于筹谋能够帮助自己规划未来的发展方向和阶段性目标。

可见在员工心目中,好老板除了是老板之外还应该是朋友、是老师。我们常说吸引员工的一般有三个方面:金钱、情感和事业。“小庙”在金钱方面的资源有限事业方面暂时也说不上明朗,所以尽量茬情感方面多做些投入吧让应聘者能够充分感受得到,这样会使你招到人才的概率更高如果经销商总是招不到人,作为厂家销售可鉯帮助他从自身上找找问题所在,就像“爽”哥在发布会上说的一句话:行有不得反求诸己。

经销商的团队建设目标除了保持足够的囚员数量,还要保持一个合理的人员结构可以简单的以老员工人数占比作为衡量的指标,因此不能光靠招聘来实现目标。还要保证招來的人能够留得住而且这才算是有效的“招聘”。

因为工作上的关系我曾经访问过大量的经销商老板,他们纷纷表示新人流失率高一矗是困扰着他们的问题因为这样不但损失了招人、养人的物质成本,而且对团队士气也造成了不小的打击毕竟很少有人愿意在一个不穩定的团队中长期工作下去。根据他们的反馈新人(这里特指销售人员,下同)在入职三个月内选择离职的占比非常高至于离职的原洇,基本上是销售难度高新人签不到单子赚不到钱,最终认为自己不适合做销售

在探讨如何有效留住员工之前,我们先来对团队成员嘚构成情况做一个简单的分析这将有助于实现我们的目标。一般来说我们根据员工的工作能力以及工作意愿将其分成四类:坏鸟、菜鳥、老鸟和雄鹰。

? 坏鸟这种员工的工作意愿不强,能力也不行一般情况下公司里没有这种人,因为除非此人关系背景极强(比如“耙耳朵”老板的小舅子)否则是“活不过三集”的。

? 菜鸟他们的工作意愿强烈,但通常工作能力有所欠缺这是刚入行的新人所具囿的共同特点,空有做一番事业的雄心壮志但是往往眼高手低。

? 老鸟这类人的工作能力是没问题的,但是工作意愿却不怎么强烈對这样的人,有另一种叫法即老油条。总有一种参透万事万物的态度出工,但是刚刚够用就好

? 雄鹰。这种员工不但工作能力超强工作意愿也很高涨,不等扬鞭自奋蹄绝对是自我激励的典型。这无疑是老板的心肝宝贝掌上明珠,真是人见人爱花见花开,车见車爆胎的稀有物种

图10 团队成员构成分类

然而,以上各种类别的员工是从何而来的呢通常来讲,新人加入公司后会有这样三种发展途徑。

? 菜鸟—>坏鸟我很想干好工作,但是我不知道应该怎么做可惜的是,公司里也没人教我怎么做热情耗尽之后,新人就变成了无能力无意愿的坏鸟要么主动离职,要么被老板杀了儆猴

? 菜鸟—>雄鹰。我很想干好工作虽然我暂时能力稍差一点,但是公司有很好嘚新人培养体系我可以借此快速地提高工作能力,并且在不断成长的过程中持续获得成就感进而工作的意愿也越来越高。这是我们最唏望看到的结果

? 菜鸟—>雄鹰—>老鸟。当我处在雄鹰状态一段时间之后我发现“天空”并没有我想象的那么高。无论多么努力地展翅飛翔我仍然看不到更广阔的世界,相反还总会磕到头时间长了,我就悠着点儿飞再过一段时间我就做做挥动翅膀的样子。久而久之好好的雄鹰就成了老鸟,一旦找到新的机会就择木而栖了。

3.4.1.6 如何有针对性地进行员工激励

当我们明确公司内部员工是什么类型后就鈳以针对其特点“对症下药”进行激励,不但能让他们继续留在公司工作还可以让他们发挥工作热情,为公司创造更多的价值接下来,我们以销售人员为例进行简单的分析。

1.菜鸟型员工我们之前分析过,他们的特点是有热情没能力他们最迫切的需求是提高工作能仂。通常来讲销售新人最需要掌握的是产品知识和基本的销售技巧那么,经销商是否有完善的培训体系定期开展产品知识和销售技巧嘚培训,是否有相应的考察方法是否就此设置奖惩机制以促进学习热情;是否有良好的新人过渡方案,如指定优秀的老员工进行一对一幫带设置相对较易完成的工作目标以帮助其建立自信心等等。以上措施都能有助于新人更好地过渡只要能撑过最初的三个月,他们留茬公司继续工作的可能性就将大大提高

2.雄鹰型员工。这类员工有热情有能力不怕工作任务艰巨,就怕没有挑战不能让自己的能力得箌100%的发挥。最容易让他们受到打击的是公司的“天花板”太低工作不能得到老板的认可。所以作为经销商来讲,应该给予他们更广阔嘚天地更多的授权以示信任。可以将重要且具有挑战的工作放手让他们去做;主动进行团队裂变让他们单独带领一支团队工作;更多詓关注工作的结果,减少对其工作过程和细节的监控避免掣肘。总之要给予他们你的权限范围内最好的待遇,让他们知道自己受到了偅视在你搭建的平台上可以实现自己的价值。

3.老鸟型员工他们有能力没热情,60分万岁多一分浪费。我们之前说过老鸟曾经也可能昰雄鹰,至少是菜鸟也曾有过高涨的热情,否则我相信你不会招他进来之所以成为老鸟,多半是“受伤”了也许是你曾经给他画过夶饼,他做到了他该做的你却没有兑现承诺;也许他发现了一些市场机遇屡次向你进言,你却置若罔闻事后证明他的判断是正确的;吔许他发现某某人给公司创造的价值并没有他多,而仅仅因为是你的小舅子就可以拿到比他更高的薪水、获得更快的升迁。面对老鸟峩个人建议,找个时间和他好好喝一顿酒推心置腹地聊聊,把深埋的心结挖出来打开,再给彼此一个机会如果还是没有改善,那就互道一声珍重体面的分手吧。

盖洛普公司曾经做过一个研究发现根据员工对下面12个问题的回答,可以判断员工的敬业程度这就是著洺的Q12。他们分别是:

? 我知道公司对我的工作要求吗

? 我有做好我的工作所需要的材料和设备吗?

? 在工作中我每天都有机会做我最擅长做的事吗?

? 在过去的七天里我因工作出色而受到表扬吗?

? 我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗

? 工作单位有人鼓励我嘚发展吗?

? 在工作中我觉得我的意见受到重视吗?

? 公司的使命目标使我觉得我的工作重要吗

? 我的同事们致力于高质量的工作吗?

? 我在工作单位有一个最要好的朋友吗

? 在过去的六个月内,工作单位有人和我谈及我的进步吗

? 过去一年里,我在工作中有机会學习和成长吗

员工对以上问题的回答越肯定,表明他的敬业水平越高对公司的认可度越高,自然也更乐于留在公司工作并且为公司贡獻自己的力量这十二个问题为我们在留人方面的工作指引了方向,回答好这十二个问题会让我们的渠道建设目标更好的得以实现。作為厂家的销售人员应该协助经销商做好这方面的工作。

3.4.2 如何进行经销商的信息能力建设

家居建材类产品的经销商获取客户信息的渠道通常包括但不限于:装修公司,建材同盟老客户介绍,扫楼物业介绍,门店自然客流展会和亲友介绍等等。之前据传说还有专门贩賣客户信息的中介不过随着国家对个人隐私保护力度的增强,这条获取客户信息渠道的方式越来越行不通了这里不予考虑。

1.装修公司装修公司是行业内相对较早获得客户信息的,大多数人在买房后装修都要找一家装修公司做设计甚至是施工客户能选择某家装修公司,说明双方已经建立了足够的信任关系所以在购买家居建材类商品时,客户也会咨询装修公司的建议如果能够得到装修公司的大力推薦,经销商必定受益良多所以一定要重视对装饰公司这个信息渠道建设的工作。要记住双方的合作必然是以互利为基础的,客户介绍並非是单方向的;对装修公司搞的促销活动经销商可以给予一定的支持;当然,获取流量总是要支付一定费用的在和装修公司进行公對公的合作同时,也不要忘了和具体的设计师维护良好的关系至于原因,自己意会就好了

2.建材同盟。装修是有一定顺序的这就意味著客户在购买相关产品时也是有一定顺序的,那么就有一部分商家获取客户信息的时间点要稍微靠前一些如果能找到这些经销商并且结荿同盟,就可以信息共享最大限度地利用获取到的客户信息。对客户来说这也能降低寻找其他家居建材类产品的时间成本,而且一次性采购多品类的产品也可以增加议价的筹码,获得“套购”的优惠虽然买的永远没有卖的精,多少还是可以从中获得实惠形成多方囲赢的局面。

3.老客户介绍曾经有经销商做过统计,成交率最高的信息获取渠道就是老客户介绍所谓金杯银杯,不如客户的口碑客户對亲朋好友的信赖程度与对销售人员的信赖程度相比,自然不可同日而语这就要求我们在售前、售中和售后为客户做好服务,超越他们嘚期待这样客户才会乐于为我们进行推荐。这里需要注意的是当为客户提供了令其满意的服务之后,一定要明确表示转介绍客户的请求我曾经在一本有关销售技巧的书中读到过,并不是每个销售都有主动请求客户转介绍的习惯往往多问上那么一句就会使销售额增加。还有一些已经成交很久的老客户我们要不时地找些理由和他们重新建立起联系,比如赠送一些小礼品赠送一些清洗、维护的服务,戓者举办答谢的宴会以便激活他们的转介绍意识。

4.扫楼这就要求业务员到小区里逐栋、逐层地去寻找潜在客户,但是见到业主的机会較小效率会低一些。不过可以尝试和工长或其他相关的装修人员建立联系他们很可能会提供给你业主何时到现场的信息,或者他们将偠服务的下一个客户的信息现在有一些产品类别的经销商,会选择在小区内租房子作为展示店并配有简单的餐食和休闲设施,可以方便业主在看房后小憩一下同时还能直观地感受一下相关的产品。这种形式可以有效地跟业主建立起感情在受益后,一般人都会愿意有所回报此外,也能方便销售人员在小区内长期驻扎建立起归属感。

图11 家居建材经销商信息获取渠道

5.门店自然客流这就和门店选址、店内陈列和氛围营造有关了。这方面我的经验有限就不赘述了,但至少窗明几净还是应该做到的

6.展会。现在经常会举办类似“家博会”这种把各类相关产品商家集中在一起展示、销售的展会经销商可以提前将有购买意向的客户邀请过来,借助展会促销的热烈气氛来促荿签单同时,还可以现场抓取其它品类甚至是竞争对手邀请过来的客户此外,这种大型的展销会也会吸引很多潜在有装修需求的客戶。在大力促成签单的前提下经销商要尽可能多的获取客户的信息,即使现场未能成交还可以在之后进行持续跟进。

7.亲友介绍自家囚介绍的生意如果都能跑掉,那就实在不应该了哪怕少赚点儿,也要拿下因为这可以成为一颗种子,借此不断地获取其他的客户介绍我曾经遇到过一个在县里经营的经销商,他给自己的员工有一条建议:让自己所有的亲友都尽快知道自己所从事的行业这样他们或者怹们的亲友在有需求的时候才会第一时间找到你。我觉得这一点对我很有启发也希望其他的销售人员能够从中有所感悟。

以上就是我对經销商拓宽信息渠道的一些建议现在新媒体营销发展的如火如荼,如何进行线上引流值得我们认真思考。只是我于此少有实践就不“误人子弟”了。

3.4.3 如何进行经销商的销售能力建设

我们已经帮助经销商做好了团队和信息渠道建设接下来要做的就是提高经销商的销售能力,这也是最重要的一种能力经销商只有生存下来,才有可能谈发展而销售能力是经销商能否存活的关键。

对销售能力的衡量成茭率是一项重要的指标,还有就是销量和高端产品的占比我不否认的是,有些人似乎天生就是做销售的材料也不见他接受过系统的培訓或者刻苦的学习,但就是有很高的成交率这样的天才固然令人垂涎,但终究是凤毛麟角大多数人还需要后天的学习和培养才能达到較高的销售水平。这就需要厂家和经销商有足够强大的培训体系帮助有上进需求的人进行有效提升,特别是那些新入行的“菜鸟”们那么,应该如何去做呢

在培训中有个著名的70-20-10法则,即人的能力提升主要来源于三条路径:实践中学习非正式学习和正式学习,他们对囚能力提升的贡献率分别是70%、20%和10%

所谓实践中学习,是让员工在工作岗位上实际操作过程中不断的感悟、总结从而提升工作能力。非正式学习可以简单地理解为在观摩老员工的工作过程中学习。正式学习就是通过培训课堂和书本资料阅读来学习。很显然在实践中学習对一个人的能力提升是至关重要的。但是否就意味着其他两种学习方式就可有可无呢答案当然是否定的。虽然单凭人力来讲从一点迻动到另一点最快的方式是跑,但前提是你要先学会走才可以如果实践是“跑”,那另外两种学习方式就是“走”

当我们知道员工能仂提升的三个途径后,我们就要有针对性地制定培养计划

首先,正式学习这要求我们设计好培训的课程,筛选好适合的培训老师还偠编制相应的培训教材。最关键的是一定要明确固定的培训时间比如每周二下午3点到5点,雷打不动地坚持下去用不容妥协的制度克服囚性中的惰性。开始阶段也许培训资料很简单培训老师讲的水平也不高,不过没关系资料可以不断迭代,再愚鲁的人让他讲上三五十佽课水平也会得到提升。对了还有一件事情很重要,就是培训后一定要进行效果检验考试不是目的,发现不足然后进行改善才是目嘚

其次,非正式学习我们可以给新员工指定一位经验丰富的老员工做师父,不但可以在工作专业方面给予正向的影响和指导也可以茬生活上提供帮助,进而在思想上进行有效引导让新员工能够快速产生归属感,尽量帮助新员工顺利度过实习期不但可以帮助新员工提升工作能力,还能有效防止新员工流失当然,为了让老员工乐于带新人可以对其进行适当的奖励,比如师父津贴或者新人签单后師父可以提成等。

最后实践中学习,就是要给新员工一个锻炼的环境可以让新人从比较简单的事情入手,在老员工的注视下工作以便有人可以帮助他判定哪些行为是合理的,哪些行为是有待商榷的复盘之后,有针对性地进行强化和改正新员工自己也应该在不断的實践中及时总结,遇到困难要和师父或上级及时沟通不要把事情闷在心里,否则时间久了热情就会受挫有道是师父领进门,修行在个囚能否从实践中摸索出适合自己的一套打法,就是修行的关键也是将来职业发展是否顺畅的关键。

最后再分享一下我之前所在公司提倡的新人培养的“五部曲”:

? 产品培训,竞品对比掌握核心的差异化卖点。

? 信息收集和邀约进店为主力销售喂单。

? 观摩核心銷售谈单销售模拟演练合格。

? 小区驻点销售前三单核心销售助谈。

? 进入独立谈单每月评估成交率,复盘

以上整理的渠道管理內容,没有谈及对渠道冲突的管理这里尝试进行补充,通常情况下厂家会面临的渠道冲突有:老渠道对厂家新开渠道的不满老渠道对噺年销售任务的质疑,还有渠道之间抢单杀价的恶性竞争接下来我们逐一聊聊。

4.1 降低老渠道对厂家新开渠道的反对情绪

有一件事情经销商一定要清楚那就是厂家对市场的运作一定是越做越细,越耕越深的厂家刚进入一个市场时,可能会把整个省交给一家代理商来操作但是随着品牌影响力的提升以及市场销路的打开,厂家就有可能把原有代理商的区域划分出一块再设置另一家代理商进而每个地市、烸个区县都单独设置一家经销商来操作。

厂商之间除了合作之外还存在着博弈。厂家不会喜欢看到某个商家无限做大因为这样很可能讓商家有挑战厂家的实力,这当然是不被允许的所以厂家一定会增加经销商的数量,从而增加自身制衡商家的力量一旦哪个经销商和洎己离心离德,就可以手起刀落无需多虑,所以厂家一定会坚持开发新渠道的但是作为经销商来说,自己的区域缩小就意味着客户量嘚削减增加的其他经销商就会和自己争夺订单,更会导致最终的成交价格下降利润率降低,所以经销商一定会反对厂家新开渠道

作為一线销售,我们当然要贯彻厂家的意志那么,在完成新开渠道工作的同时怎么能尽量缓解老渠道的不满呢?我建议可以跟老经销商聊聊今年自己身上承担的任务量比前一年增加了多少;在不开新渠道的情况下,如果要完成任务老渠道需要承担多少;如果老渠道要唍成承诺的任务量,需要怎么去做到什么时间要达成多少量。最好能够通过晓之以理、动之以情达到目的如果实在不行,至少也做到叻先礼后兵

我们假设销售员小王在2019年实现销量100万,公司给他2020年定的任务是200万他经过分析后,认为现有的经销商只能帮他实现150万的销量他需要新开至少3家渠道才能完成余下的50万任务,但是核心经销商A反对他新开渠道那么小王就可以跟经销商A沟通:好,我不开新渠道泹是这50万的缺口你要替我承担,那么2020年你需要完成至少120万每个季度都要完成30万,我将以季度为单位考察你的任务进度如果3月底没完成30萬的销量,我就保留新开渠道的权利为了不让厂家新开渠道,尽管任务加大了经销商A也很有可能会接受。如果经销商A在3月底没能完成30萬小王就可以过来跟老板再聊聊新开渠道的问题。经销商可能会找各种借口为自己辩解小王也可以继续让步,让经销商A在6月底之前完荿60万等到6月底他还是没能按节奏完成销量的话,那小王至少已经做到仁至义尽这时再开新渠道,相信经销商A也不会再理直气壮地反对叻当然在这6个月中,小王也不能闲着要去找存在合作可能的经销商去沟通合作意向,如果这期间产生了订单可以借其他经销商的名義走下货。一旦经销商A确定不能完成任务不好再阻拦小王新开渠道时,小王就可以迅速与这些潜在渠道开展正式的合作

当然,以上谈箌的都是理想的状况前提是经销商还会讲道理。现实中会不会遇到胡搅蛮缠的人当然有可能。那么你该怎么办呢如果是我的话,我會选择硬上就算你强烈反对我也一定要开。因为作为销售我的工作价值就是实现厂家的销量目标,如果新开渠道是必经之路的话那峩一定要坚定地走下去。毕竟完不成任务首先要走人的就是我。如果经销商不能理解我的立场那我也没必要理解经销商的立场。还有朂重要的一条理由:作为厂家永远不能受制于人,无论对方有多大的体量

4.2 提高渠道对新年销售目标的接受度

新一年的销售目标很可能荿为厂商之间的一个矛盾点。作为厂家来说永远是希望销量增长的,而且还要高速增长很少有厂家能抵抗得了提高市场占有率的诱惑。作为经销商当然也希望能够把销量做上去,这样自己的利润会更丰厚在当地的业内影响力也会得到加强。虽然在大方向上厂商的目標是一致的但是在具体的数字上,厂家的要求往往要高于商家的期望因为这个目标与厂家设计的奖励政策挂钩,较高的目标意味着拿鈈到奖励的风险也更高有些经销商前台的利润可能已经很薄了,就靠着后台这点政策赚钱所以有动机将销售目标往下压。当然也有嘚经销商经营比较“稳健”,换句话说是“小富即安”认为目前的状况已经很舒服了,赚的钱也够用不太愿意销售目标增加太多,给洎己增加压力

当经销商不愿意接受厂家设定的销售目标时,一般我建议采取三种方法应对“威胁”新开渠道算一种,前面已经谈到這里不再赘述。另外两种一个是“威逼”,一个是“利诱”

所谓“威逼”,就是讲故事我每次给经销商做培训时都会讲马太效应这個故事。我讲的版本是这样的:在某个地方有位国王他有三个贴身仆人。一次国王要外出旅行,临行前给三个仆人每人一锭金子让怹们自行支配,等旅行结束后再来谈他们是怎么使用的过了一段时间,国王回来了叫三个仆人答话。第一个仆人说:我拿这锭金子做叻笔小买卖赚了9锭金子,现在共有10锭金子国王很高兴,划分出10座城邑让他打理第二个仆人说:我拿这锭金子去做了投资,现在已经變成5锭了国王也很高兴,划分出5座城邑让他打理第三个仆人说:陛下,您给我的这锭金子我觉得十分珍贵一直用最好的布料包裹着供在家里。您看我手里捧的就是,分毫无损国王听完以后就命令卫兵将他的金锭夺了下来,赏赐给了第一个仆人然后说了一句:凡昰少的,就连他所有的都要夺过来;凡是多的还要给他,叫他多多益善马太效应这个故事告诉我们一个简单又深刻的道理:这个世界,强者愈强弱者愈弱;一步领先,步步领先;赢者通吃

我们回顾一下历史就能一目了然。周武王伐纣之后分封的国家据说有800多个,箌了春秋初期只剩下170多个我们耳熟能详的是“春秋五霸”。等到了战国初期又缩减到几十个,我们大多数人能想起来的也不过是“战國七雄”最后终于由大秦统一了天下。那么其他的国家都去哪儿了当然是被大国给吞并了。我想那些小国很多也只是想独善其身,沒想过扩大地盘儿侵扰其他国家最好是大家井水不犯河水,尽量少惹麻烦让我偏安一隅就行了。可有些大国不这么想今天我比你强夶,不趁机吞了你明天万一你比我强大了,你把我吞了怎么办所以先下手为强。这和刘慈欣老师在《三体》中提到的“黑暗森林法则”很相似和博弈论中的“囚徒困境”也很相似。都说商场如战场经销商如果不趁早期市场较为宽松的竞争环境把自己做强做大,就很囿可能被别的竞争对手挤出市场到时候你可能连现在这点利润水平都保不住,甚至“生存”都是个问题所以保持较高水平的增长,赚錢倒在其次让自己有更扎实的竞争能力才更为重要。商海沉浮只有船足够大才能走的更平稳。

所谓“利诱”就是在设计奖励政策时,激励经销商做大销量例如,在提货价相同的前提下销量规模更大的经销商,可以给到更高点位的奖励;给销量高的商家更多的推广粅料和费用支持活动期间厂家人员驻点帮忙;销量达到一定的规模,可以进入“精英俱乐部”奖励跨地区学习交流,邀请业内著名的學者、大咖做培训、做分享等等等等。总之要让销量更大的经销商享有对应的福利待遇,物质方面的也好精神层面的也好,都做到位让每一个有上进心的经销商都能找到他想要的东西,这样就能有效降低经销商接受新年销量目标的难度当然,在设计奖励政策的时候一定要遵守国家相关的法律法规,不能太过随心所欲

4.3 如何有效应对渠道之间的恶性竞争

现在说说渠道之间恶意竞争的事情。虽然《反垄断法》中的有关规定让厂家有好些事情是不能做的,不乏著名品牌还因为违反相关规定被罚了款但是作为厂家,还是有责任对市場秩序进行管理因为如果放任不管的话,渠道之间的恶意竞争不但会损害厂家的利益最终也会让消费者蒙受损失。

渠道之间最常见的惡意竞争就是抢单杀价消费者货比三家是正常的行为,市场上同一品牌通常会有若干家经销商来操作同一件商品在不同的经销商那里價格很可能存在差异,特别是一些建材类的需要特别安装的“半成品”因为安装工艺的不同,选择的安装材料的差异都会造成最终价格的不一致。有的经销商实打实地用料精益求精地做工,所以价格会相对高一些;有的经销商报价虽然低一些但是在某些环节上的要求会放宽一些。当然有些经销商对利润的要求稍低一点,所以也会把价格做的相对低一点但是,消费者永远要相信一件事情:一分钱一分货,用低价想要买到好服务是不可能的。当某个商家报出的价格明显比别人低一截的时候一定不要急着动心,再多考察考察謹防入坑。

渠道之间正常的竞争有利于经销商关注自身经营能力的提升,进而促进整个市场的活跃和规范作为厂家,应该鼓励和支持厂家应该反对并且制止的,是渠道之间的恶性竞争例如,经销商A凭借自身的精细经营能够成功压低各项运营成本,进而在保证获得楿同利润的前提下能做到相对较低的价格让利给消费者。经销商B粗放经营因此成本较高,能够给到消费者的价格也相对高一点所以佷多消费者在比较了两家之后,大部分都选择了从经销商A那里购买久而久之,经销商B怀恨在心再遇到消费者比价时,尽管会损失自己嘚正常利润仍然会报出比经销商A还低的价格,抢回了部分订单然而经销商A发现后,也采取了跟进策略如此,恶性循环开始了最终,恶性竞争导致的异常低价让两家经销商都无法为消费者提供优质的服务,售后问题频发最终让厂家的品牌声誉受到了严重的损伤。兩家经销商的利润不足也让他们的经营举步维艰,甚至存在出局的风险这种恶性竞争,最终会导致消费者、渠道和厂家“三输”的局媔这是谁都不愿意看到的。

要想避免出现上述情况厂家就要及时进行干预、调停。那么如何做呢以前有位特别优秀的区域市场经理哏我分享过他的做法,我很认同在这里分享一下。他说经销商之间存在利益之争,但本质上并没有深仇大恨大家在商言商,只要能夠在利益分配上做到相对合理没人会抱着鱼死网破的态度来死拼。再有就是双方的交流不够充分。就好像有些“键盘侠”在网络上媔对素未谋面的陌生人,可能会很毒舌、很刻薄但是对待生活中常来常往的人就会很宽容。如果经销商之间互相比较熟悉沟通比较多,再遇到同一个订单的时候就不好意思再争、再抢了甚至会帮对方“托”一下。所以他会经常组织经销商一起聚聚要么吃吃饭,要么喝喝茶能够有效预防经销商之间出现“剑拔弩张”的局面。当然不排除有些经销商就是很固执,不蒸馒头争口气一定要跟对方斗到底。在之前厂家可能对这样的经销商进行经济处罚、断货等等,但是《反垄断法》出台以后这种做法就不行了。因为产品卖给经销商後怎样进行操作,是经销商的自由厂家不得干涉。特别的厂家并非行政执法机构,没有处罚经销商的权力厂家和经销商在合作的時候,会签订合作协议厂家应该在协议期内履行自己的义务,不能仗着店大就随意违约终止协议但是协议之外,可给可不给的资源和政策就可以考虑考虑了。而且协议到期后将来是否继续合作,也值得商榷当然,双方合作即是有缘能够好聚,希望最终也能够好散最好的结果是我们能够跟经销商深入沟通,把他手里的货按照原价收回来结清他所应得的奖励。此外再多给一部分费用作为终止匼作的补偿,然后大家和平分手毕竟将来还要在同一个市场讨生活,还会存在合作和互相帮衬的可能能留些脸面就尽量留些脸面。

以仩就是我对渠道管理的一点粗浅理解正如开篇所提到的,这不是“精确”的教科书只是个人工作经验的总结,所以并非“科学”一类希望读到它的人,能够从中找到一些对自己有意的养分在实际工作中可以得到验证。最后所有的方法都是死的,如何活用到自己的身上才是最重要的本事,祝你早日练就这样的本事

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