可以在机场购买，一般机场都有好几个保险公司设立柜台接受保险的。

2010年，上海某机械厂与应届毕业生小周(非沪籍)签订了劳动合同。厂方向小周所在高校支付了教育资助费，并将小周的户口落入该厂集体户。双方在劳动合同中约定：小周必须为企业服务5年，如果小周提前解除劳动合同，应赔偿违约金。半年后，小周提出辞职。机械厂批准了小周的辞职，但要求支付违约金。小周不肯，于是机械厂就不为小周办理退工手续，并且扣留了他的人事档案。又过了三个月，小周提起劳动争议仲裁，要求机械厂办理退工手续，转移人事档案。厂方则提起反诉，要求小周支付违约金。结果仲裁庭只支持了小周的请求，却对厂方的请求不予支持。

办理退工手续，是用人单位的法定义务。小周提出辞职后，厂方既予批准，即应及时为小周办理退工手续。对于侵犯劳动者就业权的行为，应当予以纠正。机械厂的反诉则不同，它体现的是一种财产关系，在法律上一般受到时效期限的制约。由于机械厂没有在小周拒付违约金后的六十日内提起劳动争议仲裁，放弃了主张自己权利的机会。同理，如果不是受时效影响，机械厂还应承担民事赔偿责任，赔偿小周由于延迟退工造成的相应损失。

      用人单位与劳动者终止或解除劳动关系后，应在7日内办妥退工登记备案手续，并做好人事档案的转移工作。如果员工违约离职，请务必在有效期内向劳动争议仲裁委员会提起仲裁申请。

二、为了方便辞退员工，继续使用“过期合同”。

上海某公司小夏的五年期劳动合同快到期了。新来的经理对他的表现不满意，但一时没有找到合适的人选。双方没有终止劳动关系，但也没有续签合同。三个月以后，经理找到了新人，通知小夏合同已经过期，公司决定即日起终止劳动关系。小夏不同意立即终止劳动关系，并要求经济补偿。双方协商不成，小夏提请劳动争议仲裁，仲裁庭没有支持经济补偿要求。小夏不服，诉讼到法院，最后获得解除劳动关系经济补偿金相当于五个月工资32000余元。

对于劳动合同期满后未签订书面劳动合同又实际履行的，可以认定劳动者与用人单位维持了事实上的劳动关系。《上海市劳动合同条例》规定：应当订立劳动合同而未订立的，劳动者可以随时终止劳动关系，而用人单位提出终止劳动关系应当提前三十天通知劳动者。至于劳动者是否有权要求经济补偿，各地和各部门的规定不同。根据上海劳动仲裁机构的口径：只要单位提前一个月通知，就不承担其他义务，不必经济补偿。而上海市高级人民法院认为，用人单位提出解除关系，劳动者要求用人单位支付经济补偿金的，人民法院应予支持。

      由于仲裁与法院的不同观点，此种情形用人单位应尽量与劳动者协商，最好不要把官司打到法院。为避免不必要的损失，还可在劳动合同上注明：合同期满，当事人未通知对方终止劳动关系的，视为同意续延一个月的合同期。

三、在劳动合同中约定服务期和违约金，同时约定试用期。

张静2003年10月应聘进入公司，签订了5年期劳动合同，并约定了6个月的试用期。2003年12月，公司派张静本接受为期3个月的技术培训，并与张静签订了一份《培训协议》。协议约定张静在培训结束之后，须为企业服务5年；如在服务期内辞职，须赔偿培训费用5万元。2004年2月，张静完成培训回到公司，很快提出辞职。公司要求张静按《培训协议》赔偿公司的培训费，但被拒绝。公司向劳动争议仲裁庭提出赔偿培训费，却没有获得支持。

在试用期内劳动者可以随时通知用人单位解除劳动合同。另外，服务期是劳动者因接受用人单位给予的特殊待遇而承诺必须为用人单位服务的期限。但是当两者重合时，应优先适用试用期的规定。因为在试用期间，劳动者享有对合同的任意解除权，这是劳动法赋予劳动者的特权，用人单位无权以合同、协议等形式加以限制。至于是否应当赔偿损失，根据原劳动部办公厅规定，用人单位出资对员工进行各类技术培训，员工提出与单位解除劳动关系的，如果在试用期内，则用人单位不得要求劳动者支付该项培训费用。

      试用期并非劳动合同必备条款。公司当初已约定试用期，但在凌云出国时，可让他提前转正。

四、用“高薪”替代社会保险费。

【案例】       上海浦东一家网络公司为了笼络住人才，与员工约定每月工资多发1000元，公司不再缴纳为员工社会保险费。但员工小姚离职后要求即到劳动监察部门举报，要求公司补缴他在工作期间的社会保险费，获得支持。

      《劳动法》规定：“用人单位和劳动者必须依法参加社会保险，缴纳社会保险费。”社会保险既是劳动者的权利，也是国家利益。因此，即使劳动者不想参加社会保险也是不行的，以高薪或商业保险替代社会保险的约定，以及由劳动者个人承担应由用人单位承担的社会保险义务的约定不合法。用人单位缴纳社会保险费的义务仍不可免。

      现行城镇养老保险的高成本和僵化的机制，的确影响到用人单位参保的积极性。相比之下，上海“镇保”的统筹“门槛”较低，体现了社会保障水平的多层次，不妨一试。

五、为了控制加班费用，对加班费进行“明码标价”。

上海某商场对于员工加班费作出“明码标价”，比如规定晚上加班1小时6元；周末1小时10元，1天50元封顶；法定假日1小时20元，1天100元封顶。部门经理老杨觉得很吃亏，因为按他所在岗位正常出勤的月工资的70%计算的加班费，比商场“明码标价”的要高。他在辞职时要求商场按照《劳动法》规定补足所欠的加班费差额。双方协商不成，老杨提起劳动争议仲裁，获得支持。

按照《劳动法》规定：平时加班支付不低于工资的百分之一百五十的工资报酬；休息日加班又不能安排补休的，支付不低于工资的百分之二百的工资报酬；法定休假日加班的，支付不低于工资的百分之三百的工资报酬。当然，如果单位经济效益比较好，只要“明码标价”的加班费不低于员工法定的加班费标准，也是允许的。但是，如果员工工资差距比较大，那么工资比较高的职工，还是会觉得吃亏，认为公司处理不公。

      并非一定要按劳动者月工资的70%计算加班费，也可根据劳动合同约定的劳动者本人所在岗位（职位）相对应的工资标准确定加班费。后者更有利于用人单位控制加班费。

“每个人都应该有自己的商业模式，保险是这个商业模式的结果，但绝不是开始。” 刘源在台上讲话，带着京片子味道的普通话字正腔圆。他右手拿着话筒，左手总喜欢随着语气的抑扬而上下摆动，语速不快，声音高亢。

这里是港威大厦，坐落在香港最大的商场海港城。它周围是多到望不到尽头的奢侈品店，三楼巨大的落地玻璃窗外是维多利亚港口的碧海蓝天。

不大的教室里塞了百余人，大多数是年轻人。刘源讲话时，一位烫着大波浪卷，涂着正红色口红的女人举起手来：“老师，那个可以再讲一遍吗？”

讲者刘源在门口巨型海报上的名号也非常高大上：“世界500强金融集团培训负责人”、“海外资产专家”、“海外垂直领域公众号创始人”。

这场培训由英国保诚保险公司的一个销售团队励峻家族组织。每一个香港的保险代理人从对产品一无所知到能挣钱，都要经过无数场类似这样的培训。

邓钰凡是带着她的室友和同学一起来听讲的，她属于一个名叫enlighten的百人团队。这个团队是英国保诚励骏家族的分支。励骏号称全港最大的IANG 团队。IANG代指从香港的大学毕业的非本地学生，因为只有这类人才能拿到IANG类型的签证。

她们的直线老板叫周为，今年31岁，毕业于武汉大学，从事保险行业4年，如今年薪达到了800万港币。

两个朋友都是邓钰凡介绍进团队的，一旦邓钰凡升了职，这两人就会自动转入她的名下，她们赚取的每一单佣金，邓钰凡都能分成，周为亦然。

香港保险公司的人员构成是一个树状的结构。 每个人都能发展自己的下线。而每个下线、下线的下线谈成的保单，都需要给经理分成，类似的裙带关系最多可达到四层。

也就是说，和你签约的代理人卖出的每一份保险都要给你分成。只要你有足够多的下线，每天躺着也能赚钱。

大陆学生决定留在香港卖保险，通常不外乎两个原因：一是保险行业处于快速发展的时期，薪资水平高；二是职业入行门槛低，公司具有续签资质，对粤语又没有要求，只要在签证到期前半年，毕业生随时可以加入。这对于想要拿到永居身份，因此必须持有6年IANG工作签证的人来说，不失为一个最方便的选择。

香港能让我融入的原因就是能让我挣钱

邓钰凡在香港城市大学读公共政策与管理专业，她所在的班级，几乎三分之一的同学都决定毕业后全职卖保险。

在接触保险之前，邓钰凡一直都挺佛系的。从小父母对她要求不高，她每次都是在考试之前才通宵熬夜复习。

来自天津的邓钰凡，父母都是普通职员。天津市2018年度人均月工资税前只有5871元，而来香港读书的学费一年就要13万港币。大学毕业后，邓钰凡的很多同学都工作了，但她父母支持她的选择，即使承受了巨大的经济压力，也要供她来香港读书。

邓钰凡决定做保险，最大的原因是不想从每个月八九千的文员开始做起：一成不变地在电脑前做机械的工作，等不知道多少年后的升职机会。

“我就是不想那样踏踏实实一步一步走，太慢了，也不自由。 ”

邓钰凡觉得来香港读书让父母花了太多钱，她想早点让他们过上不用为金钱操心的日子。

香港保险业非常重视大陆学生代理人，除了大陆的市场广阔外，还因为保监局规定，外来人口只有签证上写明具有保险资质的人才能成为代理人。

而这样的签证只有三种：通过嫁娶以受养人身份获取永居身份的，通过内地优才计划引入的精英，和持有IANG签证的留港毕业生。

受养人通常文化程度比较低，优才计划中的人通常已经有了接收单位。香港本地人又不熟悉大陆客源，且文化背景的不同一定程度上也阻碍了沟通的有效性——要想打开大陆市场，学生是最佳人选。

“我要想赚钱又多又快，只有这个行业才能满足我，”邓钰凡说。

能否在香港的保险行业赚钱其实是个概率问题，而不是打包票的事。 和所有的销售行业一样，这份工作的薪资上不封顶、下无底薪。行业内有年薪上亿，动辄三五套房的既得利益者，也有连续三个月一单业绩也没有，颗粒无收的黯然离去者。

邓钰凡所在的励骏团队，员工年平均收入53 万，其中包含了年薪千万的老板们，和一年没有业绩，一分钱都赚不到还要被吊销牌照的最底层代理人们。近年来越来越多的人投身香港保险行业。励骏在2014 年只有713 位成员，到了19 年，已经拥有5799 名代理人，其中将近一半都是IANG 签证持有者。

为了挣钱，邓钰凡不再像应付学校考试一样马马虎虎。为了了解业务，她在成为保险代理人之前，自愿做了一个月周为的秘书。每天做PPT，整理表格，处理行政杂事。期间还跑去北京，支援团队办了一次宣讲会……同时要兼顾学校课业，那一个月，她几乎每天都凌晨一两点睡，早上8点起，累得连话都不想说。

初入职场，邓钰凡比以往更加频繁地出入人均消费昂贵的餐厅。跟着老板吃好吃的加上压力大暴饮暴食，她一个月胖了十斤。

与劳累形成鲜明对比的，还有她朋友圈里，几乎每天更新的，精致的美食图片和与小姐妹聚会照片。入职前邓钰凡并不常发朋友圈，但专业的保险代理人需要在朋友圈建立一个“人设”来加深客户印象。

每条动态下，只要有人点赞，她就会去私聊。新人没什么资源，客户都是熟人或者熟人转介绍，她给自己定了个目标：每天聊一两个，要把自己微信通讯录里的600多个人，除了在香港的同行，全部聊一遍。

邓钰凡对于在香港赚钱满怀期待，但她对这座城市其实没什么感情。 “我不太喜欢香港，我喜欢家，等我达到比周还高的级别，也许我就回家了，每周来香港一次运营我的团队。 ”

她认为香港给人的感觉太急了，急且拥挤，气候干燥，还有蟑螂。

“我觉得香港这个城市能让我融入的原因就是让我能挣钱。你住笼屋，你能融入吗；你每天为吃喝发愁，你能融入吗？融入的唯一条件就是你要有钱。”

邓钰凡想要成为周为，她最终的目标不只是签单，而是发展自己的团队，她把这比喻成自己开一家公司。

她最新更新的头像，是在老板的生日船趴上拍的。游艇上有白色气球，她身后是辽阔的大海，远处有凸起的、郁郁葱葱的离岛。

如果做别的工作有这么多收入我也不会去做保险啊

“胶囊的话160，给你包邮你不要给别人说。”

在去深圳市人民医院的路上，沈雨站在摇摇晃晃的地铁上不停发着语音。一个月前沈雨拉了个代购微信群，现在群里已经有400多人。她一周接十几单，带着行李箱往返一次港深，一个月赚两三千元。

开展代购业务，除了能补贴生活之外，沈雨的另一个目的是多认识人，为以后卖保险积累潜在客户。

沈雨这次去医院是为了检查眼睛。从上学期不知什么时候开始，她早上睡醒一睁眼，眼珠子就干涩得跟在沙漠里滚过一圈一样。检查结果是干眼症，熬夜是最大诱因。

在香港浸会大学财经新闻专业就读的她，为了拿个好成绩，在图书馆通宵是常有的事。已经工作过两年的沈雨来香港读书就是为了新闻理想。每一堂课上她都拼尽全力，因为压力大，她一个学期瘦了近十斤。

但这样为新闻努力的沈雨，最后却决定成为一名香港保险的全职代理人。

沈雨不是没有过犹豫。她原本想在香港做记者，但又发现按行业平均薪资，光租房就要花掉每月一半的薪水。后来想回家考公务员，买了习题集做了一个月，期间被一个学长说服去考了保险牌照资格认证的考试，考察了一段时间，她决定全职。

做了这个决定后沈雨的生活轻松了很多：不用四处跑采访，公务员的习题集也早被丢进了垃圾桶。她现在做代购，给留学工作室和在香港的房东推荐客户拿回扣，再加上香港出租房的转租金和男友的工资，生活得也还不错。

“如果做别的工作有这么多收入我也不会去做保险啊。如果做记者也能月入50万，那我肯定做记者。”

促使沈雨一毕业就投入保险行业的是对买房的渴望。不同于没有社会经历的学生羡慕着名牌首饰、高级化妆品，工作过的沈雨知道，只要开始赚钱，这些迟早都会有。但房子不一样。

她来自一个中国西北的小城，这么多年南下的生活轨迹让她发现，自己很难再回家乡生活了。 “看到更大的世界后就回不去了，回去反而需要一种勇气。 ” 沈雨想在南方定居、想和谈了七年的男友结婚、想买房，但是按目前应届生的平均工资，买房对于她几乎是遥不可及的梦想。

留在香港卖保险似乎让这个梦想有了实现的可能。

在邓钰凡和沈雨心中，大陆的保险市场大有可为。在2018年1月3日，社科院和清华大学主办的，《中国养老金精算报告》发布式暨社保基金投资管理研讨会上，北京大学经济学院保险系主任郑伟教授就预测，如果现在不做任何改革，到2030年城镇职工基本养老保险这个制度就破产了。

在“养老靠自己”的大背景下，和欧洲人均3-4张保单的市场相比，中国大陆人均不到1张保单的市场简直像一个未曾开垦的金库。根据香港保险业监管局公布的2018年香港保险业临时统计数据显示，当年由内地访客带来的新造保单保费为476亿港元。

香港每家保险公司的佣金及奖励政策不一样、每个险种的提成也不一样。但是保单的平均佣金能达50%，新入行者如果能做到一定业绩，还能得到公司的分红奖励。大体上来说，一年业绩达到100万，年收入可达40-60万港币。当然，100万对新人来说，并不是一个容易完成的指标。

这个行业的收入差距非常大。沈雨还记得一周前，在深圳南山的一个文化创意园，团队老板的升职party上，阔太们戴着几十万的钻戒，谈论着两千万的别墅、浅水湾的豪宅，谋划着要在香港的豪宅区买第二套第三套房产。聚会上沈雨一句话都不敢插，只是默默盘算着深圳清湖最便宜的楼盘现在首付是多少，什么时候才能和男友买得起。

沈雨用“遥远”来形容自己的感受。被他们吸引几乎是必然， “虽然理智上觉得他们并不代表（现在的）你，但另一个声音也会问自己： 我为什么不可以呢？ ”

决定卖保险之后，沈雨自称成了一个“只爱钱”的人。

有一次同学小心翼翼地问她现在是不是看谁都想给人家卖保险，沈雨毫不犹豫地回答：“我老板说了，从你卖保险开始，你眼中就只有两种人，可以卖得出保单的人，卖不出保单的人——对了，还有一类，竞争对手。”

高学历却去卖保险，沈雨不在乎别人的眼光，却不能不在乎父母的。她还记得，听说她要去卖保险时，妈妈的第一反应是：“那你咋不高中毕业就去卖呢？现在都能做到大区经理了！”

在香港，要成为代理人，学生需要先通过由保监会规定的“保险中介人资格考试”，等到七八月份拥有了IANG类型的工作签证，并参加完保监局规定的产品课程培训，办完入职手续，才可以拿到自己的保险牌照。

在此之前，他们只能给客户咨询，但不能开单。于是4月份开始，还不能签单的沈雨和自己的上线脚脚在团队大老板的支持下，办了一个留学工作室，希望通过咨询业务认识更多的潜在客户。脚脚和沈雨是同班同学，她从18岁起就经济独立，来香港读书的学费是自己赚来的。

沈雨最终的目标是在离父母近的地方开一家健身房和一家书店，跟喜欢的人在一起，每天一日三餐，生活规律。但矛盾的地方在于，销售保险的业绩压力极有可能让她神经衰弱，生活不规律。

“每个人做出的很多选择其实都会有和自己能力，或者初心都相悖的地方，因为你的理智是一部分，你的欲望又是另一部分。 所以我还挺羡慕那些找到自己喜欢的事情，并且坚持下去的人的。 ”

一条完美的人才供应链条

有传言说，初次来港读书的学生人生地不熟，第一个让你感到如沐春风的一定是保险代理人。

开学初的时候，胡琴在香港浸会的新生群里问了一个问题，直系学姐馨馨加了她好友，并且邀请她去自己老板的家里吃火锅。

馨馨的老板就是周为。周为说，邀请新生来做客其实是团队招募的一部分，为了建立一个画像，让他们知道保险行业在职业发展的不同阶段，你能成为什么样的人。

其实这只是周为团队招募体系中的一环。

周为所属的励峻团队几乎占了整个英国保诚的近一半人。大老板叫周萍，周萍招募了王谚，王谚又将自己的侄女，当时在香港中文大学读书的张思遥发展成为下线。

张思遥90年生，如今她的年薪已经达到千万以上。她的团队叫骏梦家族，现在有600多人，8成以上的人都是研究生。这主要得益于张思遥的IANG身份。

从2017年开始，张思瑶的团队开始形成关于IANG的招募流程：他们会在开学初举办各类迎新活动，开办粤语课邀请学生来参加。等11月学生们陆续开始找实习，他们就办几场职业分享会，衔接到公司的实习计划工作坊，即一系列的活动和课程，比如财务的基础知识、商务礼仪的教学等。

等来年5、6月份，港校课程结束，代理人们就可以帮自己的下线报名保险考试了。而对团队来说，又该准备新一年的粤语课和迎新活动了。这些做法的转换率并不高，以周为的经验，成功率不到10%。

与此同时，香港的保险业也开始发展出针对IANG学生的招募方法，比如搭建一些平台，外聘导师，把相关的课程做成流程等。

保诚有针对年轻人的管培生课程，友邦的项目叫“精英学院”。各个团队也有自己的课程，涵盖内容从产品培训、销售技巧到商法税法、投资私募。

涂筱曼毕业于香港科技大学，做过一年半的保险代理人。她认为代理人们之所以花很多时间在招募新人上，是因为做业务更累。一旦组建团队，你手下的人签单，你也能跟着赚钱。代理人想要发展的好，这几乎是唯一的途径。

由于在保险产品的销售中，上下线之间有利润分成，整个团队变成了一个联系紧密的利益共同体，可以说是一荣俱荣、一损俱损。 团队和团队之间又会形成竞争关系，彼此隔绝，关门发展。

“整个保险行业其实很乱的，因为保险公司只给出一个大的框架，其他的规章制度完全由下面的团队自己规定，里面会有很多隐性的东西。”

IANG代理人面对客户反而不会互相争抢。因为大陆人做大陆市场时，一般都从自己的亲朋好友开始，再通过熟人慢慢扩大客户量，代理人们的客户很少发生交集。

“乱”主要表现在团队的发展模式上。香港的保险团队有大有小，人数可能在几个人到几千人不等，质量也良莠不齐。为了争抢下线，各个团队都会使出浑身解数来吸引学生。

所有人都会将自己的团队包裹地华丽诱人，但实际上如何，要靠新人自己去判断。在这些团队中，有勤勤恳恳做业务的，也有签约后完全不带新人任其自生自灭的，或者趁着新人什么都不知道时骗取他们的客户和下线资源的。

为了避免各个团队互相抢人，公司有类似合约性质的条款。比如保诚有事业发展表，签署者在半年内不得转换团队。但这些条款没有法律效应，只适用于公司内部。

由于极低的招募成功率，有的团队和学生签署事业发展表时不会事先说明，只是将合约夹在一堆不重要的文件里让学生签名。而有的学生，也会悄悄签两三张事业发展表，等到需要入职的时候才做出选择。

在这个行业里，每一个坑都要自己去踩。刚入行时就了解整个行业的人其实是少数，很多人一开始连事业发展表是什么都不知道，就糊里糊涂签了半年的合约。

老代理人们不会直接告诉新人的有很多：比如年底的分红看上去很多，但只有刚入行两年的才有，那是为了奖励新人才出的政策；代理人每个月即使没有业绩，也要给团队交200-500元不等的行政费，因为你可以免费使用公司的打印机和茶水机；公司的培训其实不是免费的。比如保诚，要是没干满合约期限就跳槽，要交付给公司1万2的培训费。

连合约期也是团队可以规定的。钱小倩毕业后，在某公司干了一年想要跳槽去中国人寿（海外），老板说要走可以，要赔7万，除非彻底离开保险行业。

钱小倩不敢不赔。在岭南大学学中文的她，想要留在香港只能做保险。后来她才发现，在合约的最后一页的确用小字附加了条款：干不满3年须赔偿公司6万并补齐所有培训费用。

这个行业如果说服不了自己，就很难做下去

在香港6年的涂筱曼找到了合适的建筑材料的销售工作，她决定返回深圳，离开保险业。

2014年从香港科技大学土木工程专业毕业的她，2017年11月开始在保诚做兼职代理人，2018年11月辞去工作，去友邦全职卖保险，只做了四个月她就想走。

2015-16年是香港保险业快速发展的两年。根据保监处公布的香港保险业临时统计数字，2015年毛保费总额为3658亿元，和前一年比较同比上升10.9%；而2016年的毛保费总额为4488亿元，与2015年比较，上升了22.7%。

但入了行涂筱曼才发现，行业发展快不等于好做。对她来说，每个客户从开始接触到签单，大概要3个月到半年。其中和同一个客户的接触时长累计需要7-10天。她接触不到高进制客户，成交的客户大多是和她一样的中产白领。而这种保单，佣金一般只有1-2万。

全职四个月，她谈下来两单，挣了5万，但她之前的工作，月薪是2万9 。

据她观察，入行第一年挣三五百万的人不是没有，但那些人通常本身就很有钱。

放弃保险销售最大的原因，是涂筱曼觉得自己受不了心理上的压力。

全职的那四个月涂筱曼感觉很焦虑。她的工作与生活完全失去了界限感。每天晚上要零点后才入睡，早上5、6点就会被惊醒，脑海中都是白天谈业务时说过的话。她每天醒了就想着业绩，睡着了也想——那种惶恐来自于，没有底薪的保险行业，做的不好你就没饭吃。

全职后，为了扩大客户群体，她得每天去参加各种各样的商业分享会。她西装革履地站到大老板面前，堆出友好的笑容：“x总，咱们加个微信呗，有需要您联系我。”一般不会有人拒绝，但事后她给这些人发信息，通常也都得不到回复。

同事间茶余饭后的话题也离不开销售：今天又签了几单，明天要见一个身家过亿的大客户，如何在聊天的时候从某个话题切到保险等等。

涂筱曼发现自己好像失去了朋友。 聊天时总想着如何把话题引到保险，而且就算你不提，别人也天然紧张三分。

她的老板告诉她，你身边只要是人，都是你的潜在客户，但涂筱曼觉得这种感觉太可怕了。那时她最后坚守的底线，是拒绝老板让她把头像换成穿西装的正装照的要求——那种典型的“保险销售”的头像。

兼职的时候涂筱曼没有这种感觉，都是有朋友问了才顺手做一单，一年断断续续挣了五六万，后来觉得没有办法好好维护客户，才辞职跳槽到友邦。

涂筱曼没有办法继续做保险的第二个原因，是因为香港政策的调整。2016年之前，内地人来买保险可以用银联刷卡支付。高性价比的产品和便捷的支付手段让不少人为此专门来香港，深圳游客在海港城排队缴保费的盛况还曾经上过新闻。

但2016年10月29日，中国银联一纸禁令，将缴费的额度限制在5000美元内，内地人买港险变得越来越麻烦。因此，涂筱曼不认为大陆的很多家庭有购买保险的必要了。港险的产品优势毋庸置疑，但当维护这些钱的成本变高，小额投保在她看来，并不划算。

香港保险的投保更严。公司核保的体检过后，涂筱曼经常得硬着头皮告诉客户，你乳腺这里要加价，甲状腺这里要加价，这一块根据裁量，我们不保。

香港开户条件严苛，来买港险，客户又必须有香港的银行账户。这一家不行，涂筱曼就要陪着客户一家一家跑，最多一次他们跑了7 家。涂筱曼心里挺过意不去的，觉得人家明明是诚心诚意过来买保险。

涂筱曼当时在的团队，90%以上的代理拿的都是IANG学生签证。每个人压力都很大，同事们的生活并没有他们朋友圈里展示出来的那般声色犬马。

新生拿到的IANG签证只有一年有效期，一年后就需要公司续签。当然保险公司续签也有条件，比如保诚，就要求代理人的月平均收入达到15000港币以上。这也是香港出入境事务处的规定，“工资须合乎市场平均水平”方可续签。

对于没有底薪的保险行业，新代理的存留率及续签率一定程度上取决于团队。在涂筱曼的团队里，10个人里大约只有3个最后留在了保险行业。而邓钰凡的老板周为这些年带过的七八个IANG全职代理人每年都能满足续签条件。

当然业绩更取决于自己。你投入的时间和精力越多，挣得就越多。一些人想通过兼职卖保险来续香港签证，但在周为看来，如果不是恰好签到大单，兼职的业绩几乎不可能达标。

IANG的学生从事保险到底能挣多少，目前还没有相关的统计数据。但很多人刚入行时，听到的都是整个市场怎么大，保险代理挣钱怎么容易，看到的都是高端酒会、奢侈品、纸醉金迷和浮花浪蕊。

涂筱曼说这个行业就是这样， 能发声和被看见的，都是经过厮杀留下来的成功者。不断有人怀着雄心壮志进来，但逃离出去的人总是默默的，反正也没有人会注意他们。 离开保险行业后，涂筱曼的最后一条朋友圈状态是在5个月前。

“大家平时见的保险代理人都跟打了鸡血一样，因为留下来的都是已经说服了自己的。如果说服不了自己的话，就很难做下去。”

截至2019年3月31日，香港一共有162间获授权保险公司，7万多名个人代理人。在这个人员流动性很大的行业里，规章制度完全不同的团队可能属于一家公司；有人靠坑蒙拐骗发家致富，也有人因为保障了无数家庭的安康而获得成就感。见过了不同家庭的喜怒哀乐，也和形形色色的人聊过天后，总有人赚得盆满钵满，也有人颗粒无收。

毕业季，又一批持有IANG签证的大学生进入这个行业，也总有人带着失望离开。

应受访者要求，文中沈雨、胡琴、钱小倩系化名