核心提示：通过 CCtalk 平台经营多种互联网产品，聚集多元化的目标用户，沪江得以最快了解不同课程市场需求波动带来的时机，从而迅速跟进；同时，通过转变思路做“服务”生意，拓展新的盈利模式。综合性在线教育平台的玩家包含腾讯课堂、网易云课堂、百度传课、淘宝教育等BAT互联网巨头，其凭借流量及品牌优势迅速发展，但仍旧面临内容质量难把控、开发与运营成本高等问题。用户付费决策重、学习效果难量化、教研开发成本高是当下在线教育的瓶颈，轻知识付费以其内容多元、客单价低、以知识服务带动人际增值等特点，或成为在线教育新的盈利思路。在线教育的高烧持续了五年之久。如今，伴随商业模式变现的艰难，资本收紧，企业现金流吃紧，在线教育企业已经无法再继续「烧钱」。另一方面，在线教育目前仍处于增量市场，巨头入局布阵，创业公司迅速扩张，发展相对成熟的在线教育企业已瞄准上市，这其中就包括刚刚申请赴港股 IPO 的沪江。17 年在线教育长跑之后，沪江「准备」好了吗？从沪江递交的招股书财务数据看，沪江连续三年亏损总额达 12.4 亿，三年亏损额分别为 2.8 亿、4.2 亿和 5.4 亿，亏损逐年扩大。沪江的负经营性现金流量也在不断增加，近三年分别流出 1.2 亿、2.7 亿及 4.3 亿。对此，沪江选择了押注 CCtalk 来提升盈利能力。据招股书，沪江将「强化以 CCtalk 平台为中心的生态系统建设」。这意味着，在教育垂直平台沪江网校之外，沪江将再造一个互联网综合性在线学习平台 CCtalk 。此前，BAT 等互联网头部企业已经打造了腾讯课堂、网易云课堂、百度传课、淘宝教育等同类综合性学习平台，CCtalk 将正式与其直面竞争。沪江为什么要打 CCtalk 这张牌？近年来，在线教育热潮席卷，传统教育企业纷纷转战线上，BAT 巨头接连入局教育，年轻的互联网教育公司迅速成长，作为老牌互联网教育企业的沪江，优势不再明显。而此时，知识付费兴起，单一的教育垂直课程，已无法满足用户对多元化知识产品的需求。沪江需要拓展新的业务，以巩固在线教育的行业地位，抢占知识付费的新兴市场。CCtalk 正是在这样的背景下应运而生。有别于沪江自营的教育垂直课程平台，CCtalk 是一个综合性的在线知识学习平台。平台本身不生产内容，而是由入驻平台的第三方教育机构或网师进行授课，授课内容涵盖知识、兴趣、社交、实用技能等更加多元化的内容。CCtalk 作为平台方，为其提供教育技术、运营管理、营销销售等一站式服务。通过 CCtalk 平台去经营多种互联网产品，聚集多元化的目标用户，在知识付费这一新兴市场中，沪江得以最快了解不同课程市场需求波动带来的时机，从而迅速跟进。CCtalk 业务模式的核心是「服务」。从网校到 CCtalk，从做课程产品到做平台服务，沪江的目的直指营收。沪江原有自营品牌的营收来源依赖于「卖课」，盈利模式相对单一，招股书所示的负经营性现金流数据，也反映出沪江盈利增长的疲乏。而对于下一步如何增强自营业务部分的盈利，沪江的战略表述是「继续扩大品牌影响力和市场知名度」，这也就意味着，更多的营销开支。而做「服务」生意的 CCtalk，营收渠道显然更多。据招股书，CCtalk 的营收包含三类：销售总额分成、技术服务费和定制增值服务费。其一，对于网师端用户，按照基础服务的 30% - 50% 进行收入分成，增值服务则单独收费，如教研支持、技术工具定制、营销广告等。其二，对于学生端用户，通过课堂付费打赏和礼物等直接消费通道收费。其三，对于非平台上的企业机构及政府部门的用户，将平台工具打包成 SDK，提供收费的分层教育云服务，如智能学习系统、OCS 课件、实时视频互动技术等。未来，CCtalk 还计划进一步扩充盈利范围。自 2016 年 10 月 CCtalk 正式推出以来，一年内即实现盈利。截至去年年底，CCtalk 平台挂网课程全站交易净额 2.4 亿，平均月活 227 万，付费用户数约 30 万。通过网校的教育垂直类课程 + CCtalk 这一多元化知识平台，沪江用「内容+产品+技术+服务」，初步构建起一个线上教育生态系统。BAT 已提前入局，CCtalk 怎么破？在 CCtalk 之前，BAT等头部互联网公司凭借其巨大的流量优势、充沛的 Ｂ 端供给和 Ｃ 端用户，已经打造出百度传课、淘宝教育、腾讯课堂、网易云课堂等一系列综合性在线教育平台。然而在发展过程中，这一平台模式还是遇到了瓶颈：首先，由于平台的运营与内容生产分离，课程质量难以把控，良莠不齐甚至粗制滥造的课程不仅影响到用户体验，还直接损害平台的品牌信誉。其次，综合性平台的技术开发和运营成本很高，很难跟的上入驻机构的发展速度和个性化需求，一些成长起来的优质网师，极有可能因为平台机制建设的滞后，脱离平台并带走用户。另外，随着平台上课程类型的迅速扩充，平台的体系设置和功能模块也很难进行清晰的划分，用户很难锁定自己的目标课程，同时也难以判断什么样的课程难度适合自己。面对这些问题，提前入局且实力雄厚的互联网头部公司做了不少尝试。比如，在解决内容质量把控和平台建设上，腾讯课堂设置了一整套奖惩机制。据艾瑞咨询发布的一份B2B2C 在线教育平台研究报告总结，腾讯课堂的做法是：其一，在奖励上，以用户到课率、完成度和好评度评分为指标，根据不同课程类型制定相应的参考标准，将机构课程分为 a、b、c 三类，分别能获得当期扣除 IOS 渠道成本费后的剩余课程款项的 10%、6% 和 3% 的奖励。其二，在惩罚上，以两周为单位，若用户到课率或完成度低于 10%，则给予 B 类警告；触发 B 类警告后的最近两周用户到课率或完成度低于 10%，则会停止接收用户报名，平台也将延迟结算报名款项。而在解决课程体系的建设上，网易云课堂将课程路径设置为「碎片化知识-课程书籍-微专业」，随着学习深度的增加，课程的集中度也越来越高，循序渐进，方便平台用户按体系自我归类，也可以帮助学习者形成更有效更体系化的学习。腾讯和网易的探索，为后继者 CCtalk 提供了一些借鉴。而百度传课、淘宝教育的式微，也为 CCtalk 的未来发展敲响了警钟。据媒体报道，百度传课在今年年初发布公告称，将停止对其客户端的更新及维护，并根据战略调整来策划新产品。一边是综合性平台模式的诸多问题，一边是 BAT 们的激烈竞争，没有互联网流量优势，又入局最晚的 CCtalk，有哪些胜算？由于知识平台的用户是学习内容生产者和获取者，沪江的教育基因，可以帮助 CCtalk 理解用户。一方面，CCtalk 的用户是「师」，他们的需求是吸引更多的学生。CCtalk 作为服务方，可以将沪江沉淀下的课程经验用于帮助提高平台的内容质量，将师资培训经验用于对网师的管理。此外据招股书介绍，CCtalk 还提供教教研支持、商业结算、市场营销、数据分析、用户反馈等一系列服务，这种一站式服务对于没有太多运营和营销经验的机构来说是需要的，增强了用户黏性。另一方面，CCtalk 的用户是「生」，他们的需求是获得知识。作为平台方虽然无法直接接触到学习者，但可以通过优化平台服务，来提升这部分用户的体验。CCtalk 的做法是：在硬件上，投入技术去研发更流畅的视频画面、互动课件、学习系统等，为平台上的学习者提供更好用的学习工具。与此同时，沪江在招股书中提及了「优化社交功能」，在CCtalk 的平台上，也已经出现了基于课程主题和兴趣爱好的直播社群，由平台进行运营和维护。通过社交，可以强化用户、网师与平台之间的联系，做深度绑定。尽管做好了一定的「预案」，但 CCtalk 未来发展的很多风险点依然存在。招股书中沪江自称，倘若未能持续提高 CCtalk 平台上付费用户的开销，未能维持较高质量的内容与服务，未来的品牌和业务都会受到重大不利影响。这意味着 CCtalk 需要尽快实现用户付费的高转化、平台课程内容的高品质以及在激烈的市场竞争中形成壁垒，这对于刚满一岁的 CCtalk 来说，还是非常困难的。而 CCtalk 的这些难题，也同样摆在所有在线教育企业面前，并亟待解决。CCtalk 的启示：轻知识付费和「服务」生意借助 CCtalk 押注新的知识付费市场，通过「服务」拓展新的营收渠道，这是沪江破局在线教育盈利难的一种尝试。而大公司的战略转向，也或多或少释放出整个行业的一些信号。首先，随着新知识经济的崛起，知识的供需矛盾进一步加剧。用户对于多元化知识产品的需求，与目前单一有限的资源供给之间，是一个广阔的新兴市场。当在线教育不断遇到用户付费决策重、学习效果难量化、教研开发成本高等一系列瓶颈，轻知识付费开始对搏重学习模式下的垂直类在线课程。轻知识付费的用户不需要体系化深度化的学习，更多是为了解一些知识点和干货，获取一些新鲜的谈资，又或者研究自己感兴趣的爱好、技能，因此对学习效果的反馈要求不高。轻知识付费客单价较低，「一杯咖啡的钱」并不涉及用户的重大决策，但丰富的课程主题和类别能满足用户多元的知识需求，如果兼具实用性和趣味性，反而会有有更快的转化。同时，轻知识付费中还隐含着用户潜在的社交需求。用户很可能出于想要认识开课的知识网红或领域专家，而主动付费；也有可能会为了认识有社交价值的「同学」而购买课程，更有可能因为相同的兴趣爱好甚至行业圈子而付费进入「同一课堂」，再从线上又回到线下，建立真实连接。知识，同时也成为了社交的载体，产生了人际增值。于是，从重工打磨「产品」到做好「服务」，成为在线教育新的盈利思路。有赞创始人白鸦在反思业务瓶颈时曾问自己，我们到底应不应该定位成平台业务？还是应该做服务性质的业务？最终，白鸦认为，服务性质的业务才是未来。服务，正是互联网打法的核心。在线教育的创业者如果始终难以从传统教育的教学思维中走出来，其业务盈利模式，就始终是线下到线上的照搬和移植。新时代学习者的自主性大于自觉性，他们不再接受「要我学」，而是「我要学」，他们既是学习者，也有意愿成为知识的创造者。这带给企业的启示，或许是将「教授」思维转变为「服务」思维，做知识的传递和共享。在线教育的赛道里，老兵沪江已经长跑 17 年。当资本收紧，行业面临洗牌，在线教育的头部企业也纷纷寻求「上岸」。沪江之后，新东方在线、英语流利说也在近期接连递交招股书。而此前，51talk 已于 2016 年赴美股上市。不论是沪江的 CCtalk 还是其他在线教育的模式探索、不论是「教研+产品」又或者「服务+社交」，在线教育一直在摸着石头过河。未来的盈利难题如何解决、能否解决、何时突破，还有待市场的检验。只是，留给在线教育企业「探索」的时间，或许不多了。本文转自36氪，作者施安。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。

CCtalk作为在线教育直播平台的领先者，在课程资源、课程形式、直播体验、上课提醒、课程营销等方面都有一定的积累和领先。本文分析了cctalk教育平台的市场、规模、竞品、盈利模式、功能迭代路径、核心功能对比、运营策略，与大家分享！　　2020 疫情下的“停课不停学”，给教育直播平台带来新的机遇与风口——在线教育的用户量激增。　　与传统线下教育相比，直播互动教育，不受时间、地域限制，课程与老师的自由选择度高，性价比更高。　　2019年《政府工作报告》明确提出：发展“互联网+教育”，促进优质资源共享。　　近年来人均文教娱乐支出上升，教育市场活跃。而随着在线教育的底层技术相对成熟，提供更全面的服务，才能吸引更多用户聚集，本文聚焦综合类在线教育平台。　　通过CCtalk等主流产品的竞品分析，了解教育直播产品的行业规模、迭代路径与核心功能；　　根据“AARRR模型”分析主流教育直播平台的运营策略；　　分析主流产品的优点和未解决痛点，提供优化建议。　　一、市场分析 1. 市场规模与用户规模　　2016.6-2019.6 在线教育用户规模及使用率　　2016.6-2019.6 手机在线教育用户规模及使用率　　根据品途智库的数据统计：截至2019年6月，我国在线教育用户规模达2.32亿，占网民整体的27.2% 。　　用户规模的增长速度呈现逐年加快的趋势， 手机在线教育用户规模达1.99亿，占手机网民的23.6%。　　在线教育用户/总网民 的占比逐年增加，意味着全民对在线教育的接受度和需求量也在逐渐增长。 由于手机用户/在线教育用户为86%，占比逐渐增长，本文从手机端作为主要分析对象。　　根据艾瑞咨询数据显示：2019年在线教育的市场规模超3100亿元，同比增长24.5%。预计未来3年市场规模增长保持在20%左右，虽然增长速度变缓但仍维持着稳健增长的趋势。　　2. 用户群体　　搜索在线教育平台用户的地域分布　　搜索在线教育平台用户的性别分布　　根据百度指数的数据显示：搜索“在线教育平台”的地域分布，北上广深杭五大城市位居前五名。　　对在线教育平台的关注程度和需求度，与用户所在城市的工作压力与竞争强度相关。大城市用户的受教育程度、学习主动性、知识付费意识相对也较高。　　搜索在线教育平台用户的年龄分布　　从年龄分布上，20-29岁，20岁-39岁人群是搜索量最大的两个群体，共占到77%。　　这部分人群是在线教育平台的主要用户群体，大多面临着学业、工作上的知识焦虑，希望通过网课提高自己的知识储备和竞争力。在线男性用户比女性用户多了31%，男性在求职上相对压力较大、需求较大。　　结合上述数据，在线教育市场的用户群体有以下特征：　　学习时间比较碎片化，适合“轻课程”的学习方式。　　通过在线教育给职场充电、给兴趣萌芽的需求量较大。　　付费意愿和付费能力处于中高水平。　　二、竞品的选择　　教育直播类的平台，根据业务分以下几类：　　语言直播教学平台，如51Talk、哒哒英语等；　　K12直播教学平台，如学而思网校，掌门一对一等；　　职业直播教学平台，如麦子学院、对啊、51CTO学院等；　　综合直播教学平台，如CCtalk、人人讲等；　　转型直播教学平台，如跟谁学、一起作业等。　　本文聚焦综合类教育直播平台。根据千帆指数排名，前五名中属于综合类的平台有CCTalk和人人讲，这两个产品的功能业务也比较接近，因此将这两个产品作为竞品分析对象。　　（体验环境：Mi6X，Android版本9。人人讲版本为4.2.17，CCtalk版本为V7.6.7.2828）　　三、竞品分析 1. 用户规模　　根据七麦数据的统计：CCtalk最近一年iOS端的下载量为1621537，人人讲的为125136，相差悬殊，CCtalk在教育直播领域处于遥遥领先的位置。　　但两者的下载量曲线变化有相似点：　　都在2月上旬达到最低点，此时处于春节放假期间，用户学习的需求量普遍较低。　　在3月中旬、4月中下旬达到了两个高峰——恰逢金三银四，是用户求职换工作的高峰期，下载量达到一年的最高值。　　观察两者的变化幅度，发现CCtalk的变化幅度较大。尤其在上述两个时间节点变化比较剧烈，最高值是最低值的10倍左右。原因是它的侧重内容与职场技能的相关性大，求职的需求量直接影响到它的使用量。　　根据易观千帆的用户统计数据：CCtalk在“教育直播”领域的渗透率是58.2%，排名第一。它的月活是人人讲的5倍，日活是它的3.4倍，市场占有率领先。　　但从日活/月活上看，人人讲的34%，高于CCtalk的24%，用户粘性更高，参与度更高。从次月留存率上也可以看到，人人讲的留存是CCtalk的两倍。CCtalk侧重于语言与求职类课程，学习工具属性更强，用完即走；人人讲是兴趣艺术类的为主，兴趣驱动下学习的粘性和留存更高。　　2. 产品定位　　共性：　　直播授课工具；　　面向中小讲师与求知学员；　　提供一站式教学变现系统；　　社群教学。　　区别：　　CCtalk的学习工具属性更强一些，通过课表、作业、上课提醒等功能模拟线下学习环境；而人人讲采用传统直播形式上课教学，偏娱乐化，学习辅助功能较少。　　CCtalk社群功能更重，强调一起学习的环境，CC寓意Content（内容）＋Community（社区）；人人讲的社群属性较弱，上课聚合、下课解散，学员之间互动性较低。　　3. 目标用户与需求　　【CCTalk】　　主要内容：语言学习类、职场成长类。　　目标用户与相应需求：　　K12学生：希望在课后提高个别学科的成绩，期望能选择更有经验的老师和适合自己的课程；为出国游学提升相关语言技能。　　职场打拼者/求职的学生：备考各种证书，如公考、教资等；需要提升某些工作技能，以提高工作中的竞争力；为了成功进入某个新岗位/领域，求职前需要学习相关必备技能以提高自身优势。　　个体网师和小机构网师：需要一个能授课、招生、卖课的平台，实现知识变现，随时可开讲。　　【人人讲】　　主要内容：艺术类、生活类，包括唱歌、乐器、美术、形体等。　　目标用户与相应需求：　　发展艺术、生活类兴趣的爱好者：利用生活中空闲的时间，发展自己的兴趣，低成本地学习相关技能，增加生活乐趣。　　个体网师和小机构网师：与CCtalk类似。　　同为综合类的教育直播平台，可以发现CCTalk的定位侧重于职业技能的提升，这与它出身于沪江网有关，有语言类的教育资源的基础积累；而人人讲则侧重于生活艺术兴趣类的课程，人人讲的讲师申请门槛较低，它更提倡和鼓励具备一技之长的潜在讲师进行知识的分享和变现。　　4. 盈利模式　　CCtalk的营收来源：网师收入5%提成；网师高级套餐；礼物打赏；教育平台SDK收费服务。　　人人讲的营收来源：网师收入10%提成；打赏。　　相同点：　　两者的主要营收方式都是向网师收取佣金。通过直播平台的打赏玩法进行抽成。　　区别：　　CCtalk以较低佣金提供基础功能服务，高级功能另行收费。低佣金可以让更多网师在选择平台的时候，优先考虑。　　CCtalk开发高级功能，打包成套餐。高级功能有：内容防盗、空间扩容、双向视频、高清授课。相较于人人讲，CCtalk有了沪江十多年的技术积累，可提供更稳定的直播环境，以及更高清的直播画质。在内容防盗上的技术处理，能有效防止老师的课程被录屏后低价售卖，此付费功能仅存在研发成本，却能解决有效解决网师痛点，边际成本极低。　　沪江CCtalk完善的线上教育服务系统，可提供给企业机构进行收费。沪江与CCtalk已构建起了教育生态系统，将智能学习系统、OCS课件、实时视频互动技术等打包，给其他机构提供平台工具与云服务。　　盈利模式的取舍：　　在线教育平台的主要盈利模式包括：软件服务费、广告模式、收取佣金、内容收费和增值服务。　　“自制内容收费”模式，对于中小企业，课程开发成本高、覆盖领域有限，不能满足用户需求。沪江网校以自营网课为主要盈利方式，较长一段时间处于亏损状态，CCtalk作为教学链接平台 一年内实现了盈利。　　作为教育直播工具，两者都没有选择“广告模式”加入第三方广告盈利，有效维护品牌形象和产品定位。结合产品定位、市场现状，选择合适的商业模式与盈利模式，才能让产品健康盈利。　　5. 产品架构　　人人讲产品架构　　CCtalk产品架构　　CCtalk和人人讲的核心功能都是教育直播、课程推荐。　　CCtalk分上课、发现、课表、我的四个模块。　　“上课页”是以课群聊天列表的形式，吸引用户进入课程，社群与学习的结合增加了课程的活跃度与互动性。　　“发现页”通过课程分类、热门直播、精品小课排行榜等，以分类和推荐两种方式协助用户发现需要的课程。　　CCtalk把“课表”放在一个比较重要的位置，体现它学习工具的属性。上课和课表两个Tab，都给APP营造学习的良好氛围。　　我的。　　人人讲则分发现、已购、短视频、我的、开讲五个模块。　　与CCtalk一样，“发现”作为首页吸引用户购买课程。　　“已购”是用户所有课程、专栏、私教和服务的集合，是我的课程的唯一入口。　　“短视频”模块是在线教育平台的一种创新，降低用户发现讲师的门槛，从而路转粉去购买讲师课程。　　而“开讲”入口放在首页最显眼的位置，也符合了“人人都是讲师”的产品定位，引导更多人去了解开讲，引发用户分享知识的兴趣。　　我的。　　6. 功能迭代路径　　CCtalk的华为商店下载量变化曲线（来自酷传网）　　人人讲的华为商店下载量变化曲线（来自酷传网）　　我将下载量曲线与版本更新记录做了一个整合，可以分析在处于生命周期不同阶段的迭代方向，以及用户增长拐点的产生原因。　　1）基础型功能迭代　　产品前期都以不断提高直播流畅度、优化上课体验为主，这些功能对下载量有刺激作用。提高教育直播工具性能，让网师和学员获得友好的上课体验，可让平台成为网师开课的首选。　　2. 期望型功能的迭代　　CCtalk从2017.07开始，迭代了课群功能、课程表、上课提醒、课程发现页、邀请卡、作业系统等，以提高用户的活跃与留存。　　这一阶段增速较快，截至2018年8月31日，沪江用户量已达到了1.86亿人次，付费用户高达1070万。　　人人讲从2017.09开始，通过丰富直播形式、学习位置记录、连麦模式、邀请卡和课程试看等，下载量斜率也有了明显变化。　　课程呈现上，两者都致力于网师主页和发现页的优化，让用户更快找到需要的课程，产生购买行为；　　学习功能上，CCtalk相较于人人讲，更注重于课前、课后学习功能，激发学员坚持上课的兴趣，以学习效果驱动用户的留存与复购；　　自传播上，两者都引入了课程裂变相关功能，对下载量都产生较为明显的效果；　　相同功能的迭代进度，CCtalk领先于人人讲。　　3）2019年后的版本更新，两者都以用户精细化运营、课程的定位与包装为主。　　通过观察用户行为路径，了解用户需求，丰富用户画像，开发更适合用户的课程形式，是该阶段的突破点。　　CCtalk　　CCtalk的“精品小课”以低价课程，让广大学生群体快速转化付费，同时它轻量级的课程也适合上班族用碎片时间学习；　　“打卡课程”能提高活跃度与留存；　　课程推荐的优化，让用户更快触达目标课程；　　课程形式挖掘、课程质量提升和运营推广是这一阶段的迭代方向。　　人人讲　　人人讲新增的训练营课，以直播互动、作业、打卡与结业证书功能模拟线下训练营，解决之前监督性弱、教学成果不明确的痛点，满足对教学成果高要求的用户；　　私教课则面向需要针对性指导、愿意付出更多成本的用户，尤其适合艺术类课程；　　短视频的语音打卡则让短视频具备教学互动的效果，适合新用户的互动体验与转化；　　人人讲此阶段的方向也是创新教学形式，以满足更多不同阶段、不同需求的用户，以提高留存与变现。　　7. 主要功能对比　　7.1 课程直播　　直播体验上，CCtalk和人人讲的课程直播功能总体上比较相似的，都具备举手、连麦、视频互动、文字聊天、白板授课、讲义授课等基本功能，都支持网页观看直播，体验上有不少相似之处。　　聊天功能：CCtalk采用直播视频和群聊天1:1的展现形式，而人人讲采用直播视频上的弹幕形式。CCtalk的直播聊天和人人讲相比更完善、比重更大，强化了学员的互动和反馈，不仅仅以讲师为主导，区别于普通直播软件，突出了“Communication”一起学的定位。　　图片分享：CCtalk支持图片和拍照的上传，学员可以上传自己的笔记图片让讲师和同学看到，模拟线下教学的黑板答题。而这点是弹幕交流形式无法实现的。　　后台听课：CCtalk支持后台、锁屏继续音频听课，而人人讲一进后台立即停止。后台听课可以有效延长学员上课时间，利用碎片化时间听课，不局限于视频上课的一种方式。　　链接付费课程：人人讲通过直播页右上方常驻的购物车按钮，链接着讲师的付费课程，与抖音的方式类似。讲师通过免费直播课上的介绍，学员很容易触达了解付费课程。CCtalk则以小广告位链接相关付费课，并动态更新最近的购买用户，渲染课程热度，同时不会遮挡到课程。　　7.2 进入直播课程的体验　　1）CCtalk：当用户点击付费直播课程时，除了“支付后观看直播”的提示，没有任何课程介绍信息。此时用户的上课目的性比较弱，页面上强调了未支付、不可看，却没将课程内容、亮点呈现给用户，导致用户流失。建议将课程详情页嵌入到这个页面，让用户第一眼能看到课程简介和亮点。　　2）人人讲：当用户点击某个直播时，需要经过三个步骤：先进入课程—点击报名—点击观看课程。用户此时预期的是看到直播的内容，高概率不会仔细阅读课程、讲师信息。直接通过观看直播，就可以判断对课程与讲师的兴趣。该过程导致了用户操作的繁琐，且页面反馈与用户预期不符。建议直接进入直播页，再吸引用户关注讲师的付费课程。　　7.3 退出直播课程的体验　　1）CCtalk：CCtalk直播课程的退出，是经过巧思设计的，点击返回之后课程页面收纳成一个悬浮球常驻，继续后台语音播放课程，关闭悬浮球才真正地退出课程。两步退出的操作，能减少直播课程用户的流失。对于退出意愿不强烈的用户，后台语音听课有利于挽留用户、吸引重返。尤其对于临时切到其它APP的场景，后台听课可让课程不被中断，优化体验。　　2）人人讲：相比之下，人人讲的课程退出非常轻易，点击返回则立即退出课程。建议至少增加一个二次确认的询问，避免用户的误操作，同时一定程度减少流失率。　　7.3 发现课程　　1）发现页的目的：　　对于寻课目标明确的用户，让用户流畅地找到目标课程；对于“无明确目的、猎奇好课”的用户，通过推荐与分类让用户发现感兴趣课程。　　2）页面结构：　　两个APP比较相似，都是由 推荐课程轮播+课程分类+各种课程专区组成。都提供课程分类、课程推荐两种方式让用户找到感兴趣课程。　　3）课程分类：　　人人讲陈列了完整的十个课程类目；而CCtalk展示了部分主要课程类目+活动课程的类目（免费打卡、1元抢课等），点击“全部类目”才可看到所有课程的细致分类。CCtalk由于课程类目体系比较庞大，只展示了热门的类目，并将相近的小类目合并，可以满足大部分用户在首页找到自己想要的类目。活动课程类目，对于猎奇的用户（学习的目的性、紧迫性没那么强的），有比较大的吸引力。　　4）课程专区：　　CCtalk的课程专区包括 热门直播、精品小课排行、免费抢课、大家学过的好课、预约公开课、猜你喜欢；人人讲的则包括选课专区、新课速递。　　可见CCtalk对课程形式的挖掘和定位，是比较深入的，从不同的角度展现和包装课程：　　精品小课专区，是主打低价、轻课程，付费门槛低，促进涨粉；　　免费抢课，则以免费获取付费课程，引发自传播与裂变涨粉；　　“大家学过的好课”专区，则以好评率和评论驱动去宣传课程；　　公开课专区，是以免费课吸引流量，可宣传高价课、也可塑造新网师个人品牌。　　7.4 课程购买页面　　1）课程试学：　　都位于页面顶部，可以第一时间让用户对课程和讲师有直观的体验和判断，并且传达课程能给用户带来的帮助。　　2）报名按钮：　　CCtalk和人人讲的报名按钮都是常驻的，方便用户在了解课程过程中可随时购买。CCtalk页面下滑时，价格（优惠活动）与报名按钮合并悬浮于页面底部，优惠方式/倒计时的常驻有利于提高转化率，且呈现方式简洁清晰。　　3）常驻的课程分销：　　人人讲的“赠课给好友”与CCtalk的“分享赚”。当用户在对课程感兴趣又希望获得更低价格时，“分享赚”可让用户通过安利好友购买而实现目的，对于平台又能获得更多同类型的有效用户以及更多的购买行为。　　4）支付：　　用户支付过程中退出返回时，CCtalk会出现挽留弹窗，提示用户放弃购买会错过哪些精彩内容，强化继续报名的入口，减少支付过程中的流失率。　　5）评论：　　除了共有的课程简介、课程目录，CCtalk还集成了课程评论功能，未购用户通过评分、评论能加深对课程的了解和信任感，促进用户下定决心购买。当课程直播结束时会自动弹出评论弹框，引导用户留下评论，能坚持把直播看完的用户，好评率相对更高。　　网师主页：网师主页入口，可以让用户对网师的课程规模、资历介绍有一定的了解。CCtalk把它放置在课程介绍的最后，一般的课程介绍篇幅较长，因此易被忽略。　　7.5 查找我的课程　　1）查找课程的意义：　　用户在众多已购课程中能快速流畅地找到想观看的课节，能降低上课门槛，提高课程观看率和学习积极性。而提醒用户上课是由此衍生的兴奋需求，用户上课续航力一直是在线教育的一个痛点，引导用户坚持上课有利于提高用户的活跃度和留存，以及用户的学习效果。　　2）两者区别：　　CCtalk通过“上课”（课群列表）、课表、我的课程和学习记录四种形式，供不同场景的用户查找自己的课程。而人人讲主要通过“已购课程/专栏/私教”展示。　　CCtalk　　CCtalk的群聊提醒：CCtalk课群的群聊消息，出现在用户的手机通知栏，会自然地起到提醒用户上课、营造学习氛围的作用。未上课的用户看到其他学员已在上课和讨论课程，会产生想参与的兴趣和不甘落后他人的警惕。　　CCtalk的课表：默认以日历的形式给用户展示有课的日期以及每天的课程表，它的列表模式以时间倒序显示最近的课程列表。未准时上课的用户，可以很方便地查看有哪些近期错过的课程可以学习。课程数量多的用户，可直观地查看每天的课程表，方便规划自己的学习时间。　　人人讲　　人人讲的已购课程列表：用户可根据课程名的搜索，报名时间筛选，或进专栏课程列表去寻找课程。当课程数较多时查找是有一些繁琐的。建议增加课程置顶或课程收藏的功能，方便用户快速找到重点课程。　　同时人人讲没有开课提醒，依赖于用户的自觉和记性，主动打开APP上课。建议增加开课的推送/短信/微信提醒，提高教学体验和直播参与人数。　　四、运营策略　　CCtalk 自2016独立运营，一年之后学生数量超一千万名，2017年的用户日活、用户数量、流水相较2016年度分别增长了8倍、10倍、30倍；人人讲上线2年已累计4万讲师资源，上线一年C端用户数达300万人，月增长25%。　　根据“增长黑客”提的“AARRR模型”，来总结分析两者的运营策略。AARRR即：Acquisition（获取用户）、Activation（提高活跃度）、Retention（提高留存率）、Revenue（获取收入）、Referral（自传播）。　　部分分销裂变用户的路径是：A拉新-R转换-A促活-R留存-R传播　　1. 获取新用户　　网师：CCtalk是沪江旗下的教学直播工具，多数沪江的课程是通过CCtalk进行授课。有了大批来自沪江的网师入驻，CCtalk就具备了一定基础的师资力量和课程内容。　　CCtalk自2016年举办“网师大会”定义了网师概念，定位平台为“教育界的淘宝”，提供多种教学工具、课程营销工具，吸引广大个人网师、中小机构的入驻。1年后网师数量超过3万名。　　“人人讲”的内容以UGC为主，前期以头部知识类IP引流，这部分的用户占到了总用户量的5%－10%，而大多数为中长尾CP方，其中包括微信公众号运营者、中小教育机构以及由PC端向移动端迁移的在线教育运营者。没有大平台的引流和师资，它的讲师申请门槛较低，倡导一种全民分享的理念。　　学员：　　入驻的网师，会自行将自己的学生引入平台；　　平台鼓励新晋讲师，先建立免费公开群/公开课，并通过第三方推广、学员主动宣传，让更多学员了解、关注讲师；　　多种裂变营销工具，进行课程传播扩散和用户拉新，自传播的拉新往往有着紧密联系;　　在ASO方面，CCtalk共覆盖 16437 个关键词，搜索结果排名位于前十的有 1561 个，让用户更容易搜索和发现APP。　　2. 提高活跃度　　1）丰富的课程领域。　　作为垂直类的教学平台，CCtalk和人人讲都包括语言学习、职业教育、中小幼、文化艺术几大领域，两者有各自侧重的课程领域。更多学习领域的覆盖，满足更多用户的需求。　　2）CCtalk的课群和人人讲的直播弹幕。　　用户进入课程学习之后，能参与聊天讨论，举手上麦互动。学习的社群化能解决单独学习的枯燥寂寞的痛点，增加趣味性和氛围。课群相比于弹幕，能让网师与学员在课前课后依然能保持交流。课前的聊天可以自然地带动其他学员参与直播，增加用户学习时长。　　3）CCtalk倡导的低价课程。　　大量的低价课程吸引新用户转化为购买用户、活跃用户。其中的免费课程、精品小课和公开课，都是让新用户先购买低价课、了解讲师，后续再通过营销手段转化为高价课的购买用户。　　4）人人讲的“短视频”模块。　　以轻量级、娱乐化的知识分享短视频，快速地让用户了解一个讲师。个性化推荐的短视频，让用户在碎片化的时间获取更多的知识分享。短视频往往介绍和链接付费课程内容，提高课程曝光率和用户使用时长。　　3. 提高留存率　　扩大用户留存的口径，有利于下一步“获取收入”的转化。　　两个平台都具备的打卡课程。 通过打卡培养学员持续上课、完成作业的习惯，从而提高留存。　　CCtalk的上课提醒。 通过微信服务号的准时提醒和链接，解决用户忘记上课时间的痛点，避免因此而成为沉静用户、流失用户。　　CCtalk的全勤往返课程。 准时打卡作业、准时上课可全返学费。让用户更忽略价格的因素，同时激发用户坚持打卡与上课的动力。　　4. 获取收入　　CCtalk平台课程的交易净额，2017年前八个月和2018年前八个月，分别为人民币0.587亿元及6.68亿元。2018年前八个月是2017年的11.4倍， 是2016年全年的176倍，堪称业内的“增速王”。　　CCtalk的收入来源包括网师的高级功能套餐、网师收益提成5%。人人讲则是讲师收入提成10%。平台各自设计了多种课程营销工具，提高课程购买量从而获得更多收益提成。　　课程分销。利用网师身边的资源，包括学员、微信好友，将课程扩散、推荐给更多人，推荐成功时推荐者获得一定比例的佣金。网课这种边际成本极低的产品，较低的价格能赢取更多的订单和学员，实现更高的总收益。　　优惠券。CCtalk的限时优惠、人人讲的前x名获得打折券，通过时间、名额的限制，提高营造优惠的时间紧迫性，增加购买的决心和效率。　　试学课设置。通过系列课程的介绍、精选内容的分享，让用户浅尝课程的质量和风格，消除购买疑虑，增加购买意愿。　　CCtalk的拼团购买。激发学员自行转发分享、邀请朋友一同购买，免费多渠道宣传。又能扩大自己课程的知名度和传播范围，快速增粉。　　人人讲的短视频引流。用户在碎片化的时间中，观看并传播短视频。讲师打造优质短视频，绑定人人讲的线上课。利用短视频的“轻传播”的特点，能带动线上课传播，进一步提升老师的线上影响力。　　5. 自传播　　引导用户将课程分享给身边的人，让老用户带来更多的新用户，降低获客成本，形成流量漏斗模型的闭环。　　邀请好友关注网师，免费获取付费课程。CCtalk的“免费领课”板块，让学员邀请3个好友的关注网师，助攻自己免费获得课程。关注网师课程的学员以3倍的速度增长，形成裂变的效果。关注的用户会不定期收到相关网师课程推荐。　　拼团与分销。对课程感兴趣的用户，身边往往有需求相近的用户群体。这两种优惠方式，都能利用起老用户身边的资源，传播扩散课程，宣传品牌。　　当用户认可课程质量时，会心甘情愿地安利给身边的朋友。人人讲设计了“赠课给好友”功能，用户可购买课程作为礼物送给好友，尤其适合家长为孩子选课、买课的场景。　　五、总结与建议　　CCtalk作为在线教育直播平台的领先者，在课程资源、课程形式、直播体验、上课提醒、课程营销等方面都有一定的积累和领先。　　人人讲在没有大平台教学资源支持的情况下，也吸引了不少中小讲师的入驻，独有的“短视频”模块也给平台提供轻量级教学内容，吸引更多流量，但在交互体验、课程包装和优惠活动上还有一定的优化空间。提高用户的活跃度、留存与购买率是两者本阶段迭代的主要方向。　　战略层提出一些个人建议：　　1）增加与更多线下机构的宣传与合作。　　利用疫情期间线下教育往在线直播教育的转化需求，通过优惠和宣传手段吸引更多机构的入驻。机构相比个人网师有更多的课程量与学生量，可增加“热门机构”专区。　　2）优化课程的归类和展示策略。　　CCtalk很多优质课程，既没机会出现在首页，甚至在“全部类目”的相关类别中也找不到。而“全部类目”中有些类目课程量极少。很多课程需要用户主动搜索才能找到。建议优化课程的归类和推荐。　　3）丰富用户画像，优化推荐算法。　　结合用户数据丰富用户标签，将课程推荐细化到每一个人，提高课程的曝光率和购买转化率，同时能给新课程、新网师更多机会。　　功能层面提出一些个人建议：　　1）增加学习激励成长机制。　　对用户的各种学习行为进行积分累计、评级和兑换。满足用户的“自我实现”需求，学霸评级能鼓励用户的学习态度，缓解知识焦虑。可变现的积分，也能激励用户产生复购行为，提高积分的吸引力。可积分的学习行为包括直播课出勤率、上课时长、连麦互动和作业提交次数等。积分的兑换方式，可通过课程折扣，网师一对一连麦答疑资格等。　　2）用户自定义课程位置标记。　　场景：用户观看课程发现重点时，可以顺便做个标记并留下笔记。下次回顾复习时，可以一览课程重点，快速定位到重点。例如寻找我的上麦位置，无需在长达1-2小时的进度条缓慢地寻找。　　3）支持课程的收藏。　　用户看到喜欢的课程并打算稍后购买时，没有收藏只能退出，而下次主动触达这个课程就更难了。建议：增加课程收藏功能，对于当下不想做购买决策的用户，可以先收藏课程后再延迟决定是否购买，避免直接退出导致的流失率。　　4）人人讲的已购课程页空白状态下的推荐。　　解决问题：当进入“我的”专栏、私教、服务三个页面时，页面空空如也，此时用户不知道这些课程形式有什么特点和作用。建议：在空课程状态下，介绍课程形式的描述和亮点，增加用户的感知和兴趣。并推荐一些热门的课程，例如推荐已关注讲师的相关课程，或者与讲师同领域下的热门课程。可以利用这里的流量增加推荐位，提高课程的购买率，帮助用户发现更多适合自己的课程。　　5）人人讲增加学员作品区块。　　由于人人讲侧重艺术类课程，学员的成果展对于新用户而言，无疑是最具说服力的购买因素。在讲师主页和课程主页新增“学员作品”板块，讲师可以在平时的作业中挑选优质的音频、视频或图片，作为优秀学员作品，如声乐、乐器和书法等。一方面提高老学员的展示欲望和完成作业动力，一方面作为“买家秀”，以结果为导向能有效提高课程购买率。　　作者：AlvinShen，微信公众号：Alvin的产品笔记　　本文由 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