• 华为手机市场细分 一、华为手机市场细分的依据 （一）从消费者心理因素来看，智能手机高端市场已被美韩厂商控制， 典型代表企业有苹果和三星。而华为是国产手机里面唯一可以和苹果 三星硬碰硬的，而且华为手机走的是技工贸路线，自主研发，拥有自 己的高端处理器芯片，鸿蒙操作系统，方舟编译器，还有 5G 专利和解 决方案全世界第一名，所有很多消费者深深喜欢和选择着华为，5G 是 未来趋势，华为公司是一家堪称伟大的公司同时这家公司也是中国腾 飞的一个缩影，如果这家公司被美国所打压成功，那么中华民族的复兴 又要等待很多年。 （二）在地理因素上东部大中城市工商业发达，根据苹果公司公布的 2019 年中国热点商务城市的调查报告显示，居前十名中就有广州、杭州、 天津、青岛、北京、上海、深圳、南京八座城市，处于后几十位的几 乎也被东部城市占据，这些城市对外交流频繁，有很多从事商务或本 身的工作具有类似商务工作特点的消费者，从规模上和获利性上来看， 商务消费者细分市场都有较大的吸引力。 （三）从消费者行为因素看来除了商务型消费者市场，值得华为关注的就是大学 生消费者市场。东部区域高等教育水平较高，在校大学生人数众多， 而且相对集中于各个省会等大中城市。一般来说，受教育的程度高, 收入水平也就相对偏高，那么现在在校的大学生一旦走上社会参加工 作，他们将是社会中高收入阶层的大多数。所以，现在关注他们，实 际上在很大程度上关注了未来。而且，华为在中国大学生中已经有了 一定的知名度，这就为华为手机打开大学生市场奠定了良好得基础。 年龄和生命阶段:不同阶段的人群购买的物品会不同，年轻人喜欢产 品新颖、俏皮，中老年人偏向于沉着稳重型，针对不同的消费群体提 供不同的产品。尤以手机为例，手机功能齐全、色彩鲜艳是年轻人的 喜好品，而成年人更注重于实用，屏幕宽大，颜色单一些。 四、从人口因素看，首先中国乃至全世界智能手机需求市场无比的广阔 而华为手机针对女性有华为 nova 系列，针对商务人士有高端华为 mate 系列，针对年轻时尚的群体，有华为 P 系列，针对低中端收入人群，有 华为的子品牌荣耀系列可供选择。华为手机基本涵盖了各种不同年龄， 性别，身份，地区，地位的人的需求。 二、目标市场选择，确定目标市场策略 （一）评价细分市场 根据上述市场细分的标准，华为手机可以有多种市场的选择。中国的手机市场， 随着

• 精品文档 Name:刘锦华 Class:10 国贸英语 No:0059 一、华为技术有限公司公司介绍 在竞争激烈的通信设备市场上，华为堪称是中国成功通信厂商的代表。该公司成立于 1988 年，由退役军人任正非创立于深圳，是由员工持股的高科技民营企业，在全球通信业具有领 导地位的供应商之一，从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，专门为电信运 营商提供固定网、光网络、移动网和增值业务领域的网络解决方案从事通信设备的研发、生 产、营销和服务，在电信领域为世界各地的客户提供创新的、客户化的网络设备、服务和解 决方案，实现客户的潜在增长，持续为客户创造长期价值。 二、业务领域 华为技术（华为）是全球领先的电信解决方案供应商，专注于与运营商建立长期合作伙伴关 系。同时做出业务架构调整，形成运营商业务、企业业务、消费者业务三架马车并驾齐驱的 局面。 华为产品和解决方案涵盖移动、宽带、IP、光网络、电信增值业务和终端等领域，致力于提 供全 IP 融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的 通信体验，方便人们的沟通和丰富人们的生活。 业务范围具体包括以下十方面：1、无线接入；2、固定接入；3、核心网；4、传送网；5、 数据通信；6、能源与基础设施；7、业务与软件；8、OSS； 9、安全存储；10、华为终端。 （手机市场） 三、华为的市场细分 （1）华为在运营商业务中的市场细分 “以农村包围城市”，这正是华为早期的细分市场策略。华为进入通信市场的时候，中 国的电信市场非常广阔，但竞争也比较激烈，尤其面对强大的国外和合资品牌厂商。华为作 为市场后入者和挑战者，不可能在市话市场上与强大对手硬碰硬，所以华为选择了对手的薄 弱环节――农村市场作为突破口。这时华为细分市场的基础是地理细分。 随着华为实力的增强，华为以接入网逐步切入市话市场，面对竞争对手的远端接入模块， 它细分市场的依据是“标准差异”，一个产品可应用于多个市场，即强调“V5 接口有利于 建立灵活而相对独立于各制造厂商的接入网体系”，从而赢得崇拜这一技术的用户需求。 当华为以接入服务器进入数据通信产品市场时，它细分市场的依据是“需求差异”，即 根据自身对中国电信网络的了解，满足国内运营商对适合国情的接入服务器的需求。 当华为提出“宽带城域网”概念时，它细分市场的依据则是

• Name:刘锦华 Class:10 国贸英语 No:0059 一、华为技术有限公司公司介绍 在竞争激烈的通信设备市场上，华为堪称是中国成功通信厂商的代表。该公司成立于 1988 年，由退役军人任正非创立于深圳，是由员工持股的高科技民营企业，在全球通信业具有领 导地位的供应商之一，从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，专门为电信运 营商提供固定网、光网络、移动网和增值业务领域的网络解决方案从事通信设备的研发、生 产、营销和服务，在电信领域为世界各地的客户提供创新的、客户化的网络设备、服务和解 决方案，实现客户的潜在增长，持续为客户创造长期价值。 二、业务领域 华为技术（华为）是全球领先的电信解决方案供应商，专注于与运营商建立长期合作伙伴关 系。同时做出业务架构调整，形成运营商业务、企业业务、消费者业务三架马车并驾齐驱的 局面。 华为产品和解决方案涵盖移动、宽带、IP、光网络、电信增值业务和终端等领域，致力于提 供全 IP 融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的 通信体验，方便人们的沟通和丰富人们的生活。 业务范围具体包括以下十方面：1、无线接入；2、固定接入；3、核心网；4、传送网；5、 数据通信；6、能源与基础设施；7、业务与软件；8、OSS； 9、安全存储；10、华为终端。 （手机市场） 三、华为的市场细分 （1）华为在运营商业务中的市场细分 “以农村包围城市”，这正是华为早期的细分市场策略。华为进入通信市场的时候，中 国的电信市场非常广阔，但竞争也比较激烈，尤其面对强大的国外和合资品牌厂商。华为作 为市场后入者和挑战者，不可能在市话市场上与强大对手硬碰硬，所以华为选择了对手的薄 弱环节――农村市场作为突破口。这时华为细分市场的基础是地理细分。 随着华为实力的增强，华为以接入网逐步切入市话市场，面对竞争对手的远端接入模块， 它细分市场的依据是“标准差异”，一个产品可应用于多个市场，即强调“V5 接口有利于 建立灵活而相对独立于各制造厂商的接入网体系”，从而赢得崇拜这一技术的用户需求。 当华为以接入服务器进入数据通信产品市场时，它细分市场的依据是“需求差异”，即 根据自身对中国电信网络的了解，满足国内运营商对适合国情的接入服务器的需求。 当华为提出“宽带城域网”概念时，它细分市场的依据则是“地理差异

• 华为的市场细分 一、华为技术有限公司公司介绍 在竞争激烈的通信设备市场上,华为堪称是中国成功通信厂商的代表。该公司 成立于 1988 年,由退役军人任正非创立于深圳,是由员工持股的高科技民营企业,在 全球通信业具有领导地位的供应商之一,从事通信网络技术与产品的研究、开发、 生产与销售,专门为电信运营商提供固定网、光网络、移动网和增值业务领域的网 络解决方案从事通信设备的研发、生产、营销和服务,在电信领域为世界各地的客 户提供创新的、客户化的网络设备、服务和解决方案,实现客户的潜在增长,持续为 客户创造长期价值。 二、业务领域 华为技术(华为)是全球领先的电信解决方案供应商,专注于与运营商建立长期 合作伙伴关系。同时做出业务架构调整,形成运营商业务、企业业务、消费者业务 三架马车并驾齐驱的局面。 华为产品和解决方案涵盖移动、宽带、IP、光网络、电信增值业务和终端等 领域,致力于提供全 IP 融合解决方案,使最终用户在任何时间、任何地点都可以通 过任何终端享受一致的通信体验,方便人们的沟通和丰富人们的生活。 业务范围具体包括以下十方面:1、无线接入;2、固定接入;3、核心网;4、传 送网;5、数据通信;6、能源与基础设施;7、业务与软件;8、OSS; 9、安全存 储;10、华为终端。(手机市场) 三、华为的市场细分 (1)华为在运营商业务中的市场细分 “以农村包围城市”,这正是华为早期的细分市场策略。华为进入通信市场的 时候,中国的电信市场非常广阔,但竞争也比较激烈,尤其面对强大的国外和合资品 牌厂商。华为作为市场后入者和挑战者,不可能在市话市场上与强大对手硬碰硬,所 以华为选择了对手的薄弱环节――农村市场作为突破口。这时华为细分市场的基础 是地理细分。 随着华为实力的增强,华为以接入网逐步切入市话市场,面对竞争对手的远端 接入模块,它细分市场的依据是“标准差异”,一个产品可应用于多个市场,即强调 “V5 接口有利于建立灵活而相对独立于各制造厂商的接入网体系”,从而赢得崇拜 这一技术的用户需求。 当华为以接入服务器进入数据通信产品市场时,它细分市场的依据是“需求差 异”,即根据自身对中国电信网络的了解,满足国内运营商对适合国情的接入服务器 的需求。 当华为提出“宽带城域网”概念时,它细分市场的依据则是“地理差异”、 “需求差异”、“心理差异”综合考虑的结果。宽带城域

• Name:刘锦华 Class:10 国贸英语 No:0059 一、华为技术有限公司公司介绍 在竞争激烈的通信设备市场上，华为堪称是中国成功通信厂商的代表。该公司成立于 1988 年，由退役军人任正非创立于深圳，是由员工持股的高科技民营企业，在全球通信业具有领 导地位的供应商之一，从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，专门为电信运 营商提供固定网、光网络、移动网和增值业务领域的网络解决方案从事通信设备的研发、生 产、营销和服务，在电信领域为世界各地的客户提供创新的、客户化的网络设备、服务和解 决方案，实现客户的潜在增长，持续为客户创造长期价值。 二、业务领域 华为技术（华为）是全球领先的电信解决方案供应商，专注于与运营商建立长期合作伙伴关 系。同时做出业务架构调整，形成运营商业务、企业业务、消费者业务三架马车并驾齐驱的 局面。 华为产品和解决方案涵盖移动、宽带、IP、光网络、电信增值业务和终端等领域，致力于提 供全 IP 融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的 通信体验，方便人们的沟通和丰富人们的生活。 业务范围具体包括以下十方面：1、无线接入；2、固定接入；3、核心网；4、传送网；5、 数据通信；6、能源与基础设施；7、业务与软件；8、OSS； 9、安全存储；10、华为终端。 （手机市场） 三、华为的市场细分 （1）华为在运营商业务中的市场细分 “以农村包围城市”，这正是华为早期的细分市场策略。华为进入通信市场的时候，中 国的电信市场非常广阔，但竞争也比较激烈，尤其面对强大的国外和合资品牌厂商。华为作 为市场后入者和挑战者， 不可能在市话市场上与强大对手硬碰硬， 所以华为选择了对手的薄 弱环节――农村市场作为突破口。这时华为细分市场的基础是地理细分。 随着华为实力的增强，华为以接入网逐步切入市话市场，面对竞争对手的远端接入模块， 它细分市场的依据是“标准差异”，一个产品可应用于多个市场，即强调“V5 接口有利于 建立灵活而相对独立于各制造厂商的接入网体系”，从而赢得崇拜这一技术的用户需求。 当华为以接入服务器进入数据通信产品市场时，它细分市场的依据是“需求差异”，即 根据自身对中国电信网络的了解，满足国内运营商对适合国情的接入服务器的需求。 当华为提出“宽带城域网”概念时，它细分市场的依据

• 魅族手机市场细分 可以说，如果不细分市场，就必将在市场中消亡 。而曾经享 有“中国的苹果”美誉的魅族更是需要把握自身优势，从而杀出 一个未来！这个未来的代表就是被誉为“梦想之机”的 MX 系 列。 这里首先谈一下， 什么样的细分是市场是有效的那？应该具 备以下三个条件。 1、 可衡量性：即细分后形成的市场，其规模和购买力程度必 须能够衡量。 2、 足量性 ： 即细分后形成的市场规模必须足以使企业有利 可图并有一定发展的潜力。 3、 可达到性：即企业的人力物力及营销组合因素必须足以达 到和占领所选择的细分市场。 在过去的几年里，乔布斯的离去，苹果理念在发生改变。同 时三星取代诺基亚成为智能机的龙头老大， 标志着安卓阵营的全 面崛起。可以说安卓的来临，使得中国的新元素也随之绽放着多 变的色彩，国内推出的“小米”及 MIUI 人性化和中国化的操作 模式让中国元素得以加入到世界竞争的行业当中。 提到魅族的市场细分，就不得不提一下魅族的过去。 临近年末，一个似乎被人们所淡忘的品牌：魅族 终于也发 布了自己的全新竞争机型 魅族 MX 。魅族、一个被称之为“中 国的苹果”的品牌，在经历了魅族 MP3 到魅族 M8 再到魅族 M9 的洗炼，已经成功的深入电子爱好者的心中，而魅族，也成为中 国手机一只不可忽视的力量。 被称为“梦想之机”魅族 MX 的发布，让无数的“魅粉”们着 实兴奋了一把，拥有 上海蓝草企业管理咨询有限公司 华为市场营销战略分析 前 言 蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的 老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体 验场景，把学员当成真诚的朋友！ 蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不 仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。 课程设计不仅注意突出落 地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。 蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训 为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破 万卷书！ 蓝草咨询的增值服务： 可以提供开具培训费的增值税专用发票。 让用户合理利用国家鼓励培训 各种优惠的政策。报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草 club”会员，会员 可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草 club 定期不定期举办活动，如联谊会、读书 会、品鉴会等。报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈” ，分享来 自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。培训成绩合格的学员获颁 培训结业证书， 某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书 （学员仅仅承担成 本费用） 。成为“蓝草 club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培 训课程多种优惠。 课程背景 华为是中国企业发展史上的一个奇迹，它仅用了不到 30 年的时间，就从一个注册资金 2 知识改变命运 为明天事业腾飞蓄能 上海蓝草企业管理咨询有限公司 万元的乡镇企业成长为年营业额超过 6000 亿的巨无霸，并且在通信行业已经成为世界级的领 先企业。企业界对华为的成功有多种解读，有推崇其独特的企业文化，有赞誉其数十年如一日 地投资自主研发，有借鉴其完备的现代管理制度，然而华为最具特色的，还是其成功的市场营 销战略和文化， 并以此为指引塑造了一支战无不胜的狼性营销军团。 本课程陈锐老师将为您深 度解析华为市场营销战略架构及

• 前言 近年来国产手机品牌取得了较好的业绩， 市场份额大增， 国内手机市场的竞争也达到了白热 化状态，各种款式，功能，价格的手机竞相面市，吸引了众多消费者的眼球。但是由于一些 手机制造商对消费者需求细分不明确， 产品定位模糊， 消费者想买到一款真正适用于自己的 手机也很难抉择。大多消费者对自己的需求特点是十分明确的，很清楚自己的消费需求、购 买能力、消费心理，只是供需双方的信息沟通机制不太完善，造成了消费者需求与手机制造 商之间的信息不对称导致市场上许多产品的滞销。 不同的消费者有不同的需求特点， 需要不 同的手机，只有根据消费者特征进行市场细分，在此基础上给产品以准确的市场定位，向目 标消费群体传播一致的宣传信息，有的放矢，才能提高自己的竞争能力，取得手机营销战的 成功。 公司简介 华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司， 总部位于中国广东省深圳 市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有 线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品， 为世界各地通信运营商及专业网络拥有者 提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为于 1987 年在中国深圳正式注册成立。 管理 核心理念： 一、聚焦：新标识更加聚焦底部的核心，体现出华为坚持以客户需求为导向，持续为客户创 造长期价值的核心理念； 二、创新：新标识灵动活泼，更加具有时代感，表明华为将继续以积极进取的心态，持续围 绕客户需求进行创新， 为客户提供有竞争力的产品与解决方案， 共同面对未来的机遇与挑战； 三、稳健：新标识饱满大方，表达了华为将更稳健地发展，更加国际化、职业化； 四、和谐：新标识在保持整体对称的同时，加入了光影元素，显得更为和谐，表明华为将坚 持开放合作，构建和谐商业环境，实现自身的健康成长。 一、 市场细分(S) 市场细分是根据消费者对不同产品的不同欲望和需求以及不同的购买行为和购买习惯， 把整 体市场划分为若干有意义的消费者群体的过程。 市场细分有利于企业生产真正适合消费者需 求的产品，有利于发现市场“真空”地带和有目的有针对性的实施营销策划方案。 .cn 华为手机市场营销策略研究 作者：蒋蓉 来源：《中国市场》2015 年第 36 期 [摘要]近年来，手机市场发展迅猛，竞争角逐日趋激烈，普及率逐渐提高，手机已然成为 人手必备的产品。华为在近几年的发展中，业务逐渐全面、市场逐渐完善，但是在全面开拓市 场方面仍有很多地方存在着问题。文章对华为手机进行研究，运用了市场营销 4P 理论对华为 手机的产品、价格、促销、渠道的现状以及存在的问题进行分析，并根据华为公司现有的市场 营销策略存在的问题提出合理化的建议。这些建议有助于华为手机的发展运营，并能为相关企 业提供有参考价值的信息。 [关键词]华为手机；4P 理论；市场营销策略 [DOI]1013939/jcnkizgsc 研究背景 如今全世界手机行业约 50%的市场份额都被三星、苹果两家公司分割了，获取了超过 95%的利润。美国知名分析机构 Strategy Analytics 在全球手机市场的调查报告中称，三星在 2013 年的出货量达到 3198 亿台，占据了全球三成的市场份额。而苹果共出货 153 亿台智能手 机，市场份额是 15%，虽然市场份额与 2012 年相比下降 4%，但苹果将依然主导着高端手机市 场。手机出货量排名第三的华为手机，出货量为 5040 万台，占据 51%的市场份额。显然，华 为凭借超高水平技术及产品品牌优势挤进前三名，但其利润比苹果和三星公司要低很多，即使 有较高的市场份额和销售量，实际盈利能力却不足。本文正是在这种背景下浅析华为的产品、 价格、渠道、促销现状及存在的问题，并对华为未来的发展提出有针对性的建议。 2 华为的市场营销策略现状 21 产品策略 华为公司很重视其产品，一个企业的产品在开发市场、占领市场阶段起着关键作用。华为 发展到今天这样一个国际型大企业是有其高明之处的，不管是在期初时的产品导向阶段，还是 现如今的市场导向阶段，华为的产品策略始终持有一个原则，便是“以顾客的需求为风向标， 研发出其需要的产品”。在产品策略方面，华为主要是通过“发掘需求，快速响应需求，创新方 案”等来实现产品差异化，进而超越竞争对手。下面举出两个经典的案例：其一是华为公司于 2000 年就已经研制出了 NE 系列高端路由器，但华为公司认为该产品与竞争对手思科等国际厂 商

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