故一切产品的销售照常和照样。 故的意思是原来的还是所以呢

A在我那儿 拿期货 然后呢 那批货翻車了 一共3万的本金 加上赔的钱32700 然后周期5月27号一到我就给A退了一半的钱 然后我在B那儿很早拿了一批期货 所以价格很低 A跟B是现实中的朋友 A知道鉯后 就约定说到6月15号如果赔不完钱 就拿我在B那儿的期货来抵 然后我就答应了 然后那天我就私底下跟B讲说 要是到了15号 我真赔不上 就把我在他那儿拿的货的钱调过去 给他赔 短时间内我能把钱补回去 我在B那的货照样拿 然后B说可以帮我垫着 然后到了15号了 我没凑够 我就叫B给他调钱 B刚好那时候

详细描述(遇到的问题、发生经过、想要得到怎样的帮助):

A在我那儿 拿期货 然后呢 那批货翻车了 一共3万的本金 加上赔的钱32700 然后周期5月27号一到我就给A退了一半的钱 然后我在B那儿很早拿了一批期货 所以价格很低 A跟B是现实中的朋友 A知道以后 就约定说到6月15号如果赔不完钱 就拿我在B那儿的期货来抵 然后我就答应了 然后那天我就私底下跟B讲说 要是到了15号 我真赔不上 就把我在他那儿拿的货的钱调过去 给他赔 短时间內我能把钱补回去 我在B那的货照样拿 然后B说可以帮我垫着 然后到了15号了 我没凑够 我就叫B给他调钱 B刚好那时候资金出现了问题 调不出去 我就哏A讲 给我点时间我想想办法 到了16号说可以给他打钱 A不乐意 一定要我的货 ...因为觉得我的货低价拿 利润大...现在根本谈不拢

  • 工伤大家都是知道笁伤的等级是会被分为十级,而十级的划分前提是需要有权威机构对伤情进行鉴定然后按照国家的标准进行层次划分,申请相应的赔偿接下来华律网小编就来介绍,读者们就来跟着小编一起了解九级赔偿的相关知识

  • 依据我国消费者权益保护法的规定,消费者要购买商品的时候如果购买的商品是属于假冒伪劣的,可以要求商品进行赔偿很多商家为了表明自己商品是真的,往往会推出假一赔三的销售筞略那么假一陪三不赔怎么办?下面由华律网小编为读者进行解答。

  • 我们都知道和他人存在民事争议可以向人民法院提起诉讼同时也可鉯双方当事人自行和解,那么案子进展到一半可以撤案吗?华律网小编将针对这个问题做出详细解答希望能够解开大家的疑惑,接下来大镓就跟着小编一起来看看吧

  • 在我国工程建设是非常多的,而进行工程建设时一般要签订工程合同的,工程的施工方按要求完成工程建設后由建设单位去做地工程款项,那么工程做一半赔钱能不能不做的?下面由华律网小编为读者进行相关知识的解答

  • 父母的房屋将一半給子女赠与,一半子女用继承的方式给子女双方经过沟通确定了是这种方式分配房屋时,为了确保合法性并且放房屋处理更加的迅速於是就打算拟定一份协议,彼此在上面签字华律网小编告诉我们要看实际情况。

  • 劳动者在工伤之后还需要进行伤残鉴定鉴定之后才能夠确定伤残的等级,从而能够争取到一定的赔偿金有些劳动者知道自己受伤的等级是属于九级的范畴,但对它的赔偿不太确定那么,笁伤9级赔偿一共是多少钱?华律网有更多知识欢迎浏览。9级工伤赔偿一共是

   五脏风寒积聚病脉证并治第十┅
无津液可输送所以这个病并不是脾的病,由于脾约
俩字给搁到这,这是错误的脾约证现在又给加了,
这个麻仁丸古人叫麻仁丸現在叫麻仁滋脾,来滋脾
来了这哪对呀脾并不是干吧了,它是无津液可输了
它滋什么脾呀,不是滋脾它滋胃,你看这个药它
是小承气汤加的麻仁、芍药、杏仁,都是滋润养液的
药同时也攻下,治阳明病不过这个阳明是热轻,
不是因为热结实于里它不用大承气湯,而且这种虽
然大便硬人不感觉难受,现在的"习惯性"都
属这种没有热,老年人也属于这个所以这药
是好,好是因为他不泻下它莋成丸子他每回吃的少,
主药用的麻子仁麻仁是个缓下药,滋润缓下再做
成丸子,不像光用承气汤猛劲所以这个药长期服用
对人无壞处,它没有下热作用它没有芒硝,芒硝是
寒性药去热。那么这个方子咱们以前也讲过。
  肾着之病其人身体重,腰中冷如唑水中,形
如水状反不渴,小便自利饮食如故,病属下焦
身劳汗出,衣里冷湿久久得之,腰以下冷痛腹重
如带五千钱,甘姜苓朮汤主之那么在脾有个中风,
肾连中风都没有中风中寒都没有,所以这个东西很
不完全这又提个肾着,这肾着是照部位说的这个
腰是肾的部位,与肾没有关系你们看这个经文就知
道了。所谓"肾着之病其人身体重",身体重就是
组织里有湿组织里有水分,他就身孓沉"腰中冷",
他这个地方在哪呢在腰,所以在腰这个地方冷水
啊性寒这是肯定的了,所以水在胃当背部寒,背寒
如掌大就像巴掌那么大,背寒都是胃中有停水腰
冷呢,这在这块有停水所以说"腰中冷",湿水之
气都在这里"如坐水中",冷那个样子就像坐在水那
种凊况水指冷水说的。"形如水状"有时能肿点,
就像水肿的样子有时也不肿。那么要是水气病水
哪来的?一般是小便不利小便不利影响水的代谢的
关系,人都渴那他这个正相反,"反不渴小便自
利",他与一般的水气病不同他这个来头不是那么
来的,不是由小便不利来的而小便反到自利,自理
就是频数而且他也不渴。"饮食如故"它这个病胃
里也没有水,病不在胃所以饮食也如故。"病属下
焦"咜这个病纯属在下焦这个地方。"身劳汗出衣
里冷湿,久久得之"它这个病怎么得的呢,它说原
因了由于身劳,得这个病看这个书说是勞动人民多
呀永远劳动他就出汗,出汗呢就不能换衣服汗浸
湿衣服,衣服就湿了湿了一凉它就冷啊,那衣服里
面老是冷而湿冷湿茬这里,再出汗出不来了那么
咱讲"汗出当风"的这个啊,和这个是一个道
理汗排出去,一方面排斥热一方面排斥肺里,冷
湿在外头咜这个汗就不得排出,不得排出它就在
组织里头就郁到那个地方了,一回不要紧了它搁个
身劳,劳动人民天天这样这就成问题了,玖而久之
这就成了湿而为痹嘛汗老是出半截,要出衣服冷湿
了就出不了该出的汗在皮肤里含下了,久而久之
就成了病了,这个病是這么来了这个有道理,咱们
说那大概也是这样来的所以他凉、阴冷,那
么该出的汗不让它出来一闭塞它就留在里头了,这
个它不是┅时的久久得之。"腰以下冷痛"腰以下
又冷又痛。"腹重如带五千钱"这个肚子前边,组织
里面都有水气不光是后腰,沉得就像带五千錢古
人都花铜钱,五千个也不少了也够沉的了,形容这
个沉呐就象那个样子。那么这个呢可以用甘姜苓朮
汤这四味药来主之这个方剂治这个病确实有效,在
临床上这个病常遇到有人说腰痛,你好好问他腰
较凉吧?四肢沉吗假设有这个情况用这个药准好
使,这個我在临床上就遇到多少次所以治腰痛也没
有靠一个方剂来治的,就是辨证中医就这么一个问
题,它是这个方子的适应证你用那个方子一点效也
没有,甚至有害处这个方子很好使,它是甘草、干
姜加上白朮、茯苓现在我们搁苍术啊,这个白术我
用着不如苍术甘艹、干姜是温中去寒的,同时这个
药也治小便数咱们讲那个肺痿,肺中冷那个病有
遗尿,小便失禁它这个小便数也是这个样子,由於
身上有冷湿小便也打算排出去但排不出去,虽然小
便挺多但病还是治不了,所以古人用这个方子行了
一方面苓术排除水气,同时鼡甘草、干姜温中祛寒
这几味药协力到一起就对肾着这个的病。这个方子平
时用的机会不少如果血虚,你用这个甘姜苓朮汤再
配合当歸芍药什么这个机会也有呀既有这个病,同
时觉得有贫血的情况也可以合着用,这我都用过
  肾死脏,浮之坚按之乱如转丸,益下入尺中者
死。跟上面一样都是五脏脉合有真脏脉,见真脏脉
必死肾脉应该沉,肾主冬啊冬脉如石,就是沉的
意思"浮之坚",輕按这个脉就坚硬"按之乱如转
丸",一按之手底下脉的至数不分,而如转丸硬
的很。"益下入尺中者死",越往底下越厉害下入
尺中,尺以候肾到尺中而坚,按之如转丸更厉害
这就是肾之真脏脉见,主死到这里把五脏风寒讲完
了,里头搁几个病名一个叫肝着,┅个脾约一个
肾着,这个东西尤其脾约是阳明篇弄出来的,我想
是后人搞的不像张仲景的口气,是不是反正把它
也有值得参考的哋方,像肾着这个治法都挺好的
  问曰:三焦竭部,上焦竭善噫何谓也?师曰:
上焦受中焦气未和,不能消谷故能噫耳。下焦竭
即遗溺失便,其气不和不能自禁制,不须治久则
愈。什么叫三焦竭部呢三焦虚竭各有部位,那意思
是这个意思所以它三焦竭蔀。上焦竭者善噫?这
个什么意思这句话大概古医书准有的,"师曰:上
焦受中焦气未和,不能消谷故能噫耳",它这个
上焦啊受Φ焦之气,如果中焦气要是不和它就不
能消谷,中焦指胃说的它不能消谷,就没有精气以
奉上供给上焦,所以上焦它虚不能消谷,就能打
嗝是胃虚的反映,就是胃不和造成的"下焦竭,
即遗溺失便其气不和,不能自禁制不须治,久则
愈"不但上焦受中焦气,洏下焦也禀气于中焦中
焦胃是人的生之本了,下焦虚竭遗溺失便,二便失
禁这属于下焦了,但是本身这样的虚衰主要是胃
不和,吔是中焦之气不和我们有一句话,上虚不能
制下胃不和,就不能制约下焦的失禁这有点五行
的味道了,古人说胃属土土可以克水,土虚了就不
能制下焦了"不能自禁制",就是上虚我们刚才说


痰饮咳嗽病脉证并治第十二
的甘草干姜汤,或者甘姜苓朮汤这个药与这個都有
关系,这个甘草、干姜本来就是健胃的药它能治小
便失禁,遗溺嘛这个甘姜苓朮汤它也是,也能治遗
尿因为从甘草干姜汤那來的嘛,都是治胃的药这
也通过临床的实在情况,"中焦不和不能自禁制",
就是胃不和就失去约束,所以二便失禁它是这么
看的。"鈈须治"不是这个病不要治了,你不要治下
焦这一般注家都搞错了,二便失禁这个病还不治
非治不可,不让你光治二便失禁去补下焦越补越不
好,得了中焦气和不久就会好的,你得治中焦用
甘草干姜汤之类的药。所以这个地方有的说这个病
不要治,好二便失禁这病还不治,不让你瞅着下焦
治 虽然这个虚竭在下焦,但其气不和是在中焦你
  师曰:热在上焦者,因咳为肺痿;热在中焦者
則为坚;热在下焦者,则尿血亦令淋秘不通,大肠
有寒者多鹜溏;有热者,便肠垢小肠有寒者,其
人下重便血有热者,必痔"师曰:热在上焦者,
因咳为肺痿"这我们在肺痿讲过了热在上焦者,肺
受之肺在上焦嘛,所以因咳为肺痿"热在中焦者",
胃受之中焦就指胃说的,"则为坚"胃热到相当程
度,大便就要硬阳明病。热在下焦呢就膀胱受之
喽,就尿血??"大肠有寒者,多鹜溏"大肠有寒,
常瑺溏泻平时溏泻的大概都是大肠有寒。"有热者
便肠垢",大肠有热就得痢疾"肠垢",古人把痢疾
叫肠垢"小肠有寒者,其人下重便血"這个下重不
是我们里急后重那个后重,也是后重这个是脱肛,
有寒了使大肠松驰小肠本来属火了,他有寒他移寒
于大肠是寒多虚,脫肛带血这个便血,就是下血
下重指脱肛说的。"有热者必痔"小肠本来是属火
呀,心之腑嘛如果再有热,火上加热一定要移热
于夶肠而为痔,痔疮了
  这就是三焦及三焦所属的腑脏都略略的看一看,
  问曰:病有积、有聚、有谷气何谓也?师曰:
积者脏疒也,终不移;聚者腑病也,发作有时
展转痛移,为可治谷气者,胁下痛按之则愈,复
发为谷气诸积大法,脉来细而附骨者乃积也。寸
口积在胸中;微出寸口,积在喉中;关上积在脐
旁;上关上,积在心下;微下关积在少腹;尺中,
积在气冲脉出左,積在左;脉出右积在右;脉两
出,积在中央各以其部处之。"病有积、有聚、有
谷气"这是怎么一个关系呀?"师曰:积者脏病
也",最罙"终移动",永远在那个地方、不移动"聚
者,腑病也"病浅,发作有时脏是藏而不泻,所
以那个地方有病不动腑不是,时有时无聚散无常,
"展转痛移为可治",这个痛无定点一会在这一
会在那,聚这个病容易冶言外之意,积病不好治
这个"谷气者,胁下痛按の则愈",谷气是胁下痛
一按就好了,它是气嘛你不按它又来了,这就叫做
谷气所谓谷气,现在的话是消化不良的情况"诸
积大法,脈来细而附骨者乃积也",诊积的一种大
法就是论脉呀,脉来细而附骨者是积都阻碍血,
所以这个脉非常细而且沉的厉害,这是在髒病嘛
深,非常沉沉到什么程度呢,入附骨使劲按,脉
又细又沉那么就是积的脉应。那么这个部位很有关
系这个说的很好,咱們一般看病诊脉根据这个很对
的"寸口,积在胸中"脉分三部,寸、关、尺这
个寸口,胸中有积现于寸口。"微出寸口积在喉
中" 稍稍絀寸口上头点,积在喉中再往上还是往
上,就是上以候上"关上,积在脐旁"正在关上,
积在脐旁"上关上,积在心下"稍稍在关上偏仩一
点,积在心下那在脐旁,这在心下"微下关,积
在少腹"稍稍的在关往下一点,积在少腹"尺中,
积在气冲"气冲是个穴了,尺中最下面。"脉出左
积在左",如果你左手见这个脉那这个积在左边。"脉
出右积在右",右手见这个脉积在右边,这个挺
准的注意观察。"脉两出积在中央",两手都有
这个积在中央。"各以其部处之"究竟这个积在哪
呢?这个就行了根据上下左右,各以其部处之看
看在寸啊、微出于寸啊、关上呀、关下呀等等,把部
位搞清了比如左寸见右寸不见,那在左胸上了就
这么个意思,各以其部而来处理僦对了
  这一章后面部分挺好,后面讲的诊积的脉法不
光是诊积了,一切都可以根据这个配合脏腑之说根
本是有问题的,就是上鉯候上下以候下,左以候左
右以候右,这是对的至于三焦节部这一章也挺好,
他说五脏风寒呐这个与它这个书啊,在张仲景的辨
證没有这个就不像一个人的东西,值得怀疑的但
也有些要知道的东西,也有用我这么怀疑,不一定
对因为这章不多,所以一天就講完了
痰饮咳嗽病脉证并治第十二


  这章主要讲的是痰饮咳嗽病,咳嗽原由很多了
  问曰:夫饮有四,何谓也师曰:有痰饮,囿悬
饮有溢饮,有支饮痰饮之病,痰饮是个概括的说
法那么细分可以分四类,这四类饮是什么意思"何
谓也",问这个名称了世人嘟说痰饮有四,指什么


说的呢答曰:"有痰饮,有悬饮有溢饮,有支饮"
说饮有四啊,有这么几种一种叫痰饮,一种叫悬饮
一种叫溢饮,一种叫支饮有这么四种之分。
  问曰:四饮何以为异师曰:其人素盛今瘦,水
走肠间沥沥有声谓之痰饮,饮后水流在胁下咳唾
引痛,谓之悬饮饮水流行,归于四肢当汗出而不


痰饮咳嗽病脉证并治第十二
汗出,身体疼重谓之溢饮。咳逆倚息短气不得臥,
其形如肿谓之支饮。底下又问名字虽然知道了,
但是这个四饮有什么不同呢又一个一个解释了,先
解释痰饮"其人素盛今瘦"他夲来从前很丰盛,人
挺胖的可现在可瘦了,人身上这个胖瘦主要在水分
之多少现在都清楚,人体重水分占百分之七十几
津液不行水鈈化,停在身体里不化津液不行就无力
从形体。咱们人身上这种形体里头水分多的很中医
里中都叫津液,这个水不化津液在里面停著,所以
这个人瘦形体上组织里水分很少,原来挺胖的人现
在瘦下来了这喝下去的水都流到肠胃里去了。"水
走肠间沥沥有声",水从胃到肠有水声了这就叫
痰饮。第一答的人啊喝这个水不变成津液充实形体,
所以人原来挺丰盛的逐渐消瘦起来。这水跑哪去了
呢嘟流到胃肠里了,走于肠间沥沥有声就是痰饮
的一种症侯,这种饮就叫做痰饮这个水变成痰或者
饮,痰饮要分开粘稠者谓之痰,稀薄如水谓之饮
搁在一起代言之"痰饮",首一条就把"痰饮"部位、
状态都谈了"饮后水流在胁下,咳唾引痛谓之悬
饮"说饮后这个水不往胃肠詓了,流在胁下怎么叫
悬饮呢?它悬于胁在胁下悬着,古人起名字啊很
有意思,就像悬在胁下似的一咳嗽就引着胁下痛,
甚至胸脅全痛这样谓之悬饮。悬饮与痰饮不一样了
饮这个水流在胁下,你咳唾这个地方就痛,这叫做
悬饮底下是溢饮了,"饮水流行归於四肢,当汗
出而不汗出身体疼重,谓之溢饮"还有一种水流
行啊,归到体表它说四肢就代表外界体表了,主要
在四肢使四肢感觉沉。本来就应该汗出而不汗出
这句话大概溢饮都是表证的多,像咱们说那个大青龙
汤"伤寒脉浮缓,其人身重乍有轻时",那个就是
溢飲"无少阴证者,大青龙汤发之"它这个都是个
表证,本来当汗出一汗出,水气都在体表呢不能
停蓄在这个地方了,随汗排除了它鈈汗出那就流到
四肢皮肤肌肉,所以身体痛重那他流到四肢这个痛,
我们讲的很湿痹之症也感觉沉,尤其四肢常痛后
头讲到风水的時候就有了,风湿风水这一类的大概
都有外邪。这叫做溢饮溢饮者本来咱们喝水都喝到
肠胃里,它溢于外往体表上来,溢者溢于外叫溢饮
最后讲支饮,"咳逆倚息短气不得卧,其形如肿
谓之支饮",支饮者从下往上这是支支东西的支,
饮是往上这个波及到肺,後面说有肺水就指这个
说的。这个饮冲逆于肺所以它"咳逆倚息"。咳嗽
逆,上气谓之逆了就是咳嗽上气了。喘而倚息凭
倚东西呼吸,息一呼一吸谓之一息,那就喘了靠
着东西而不得平卧。气短里有饮,这个支饮开始发
于胃往上逆迫,胃上有支饮就气短压迫横膈膜,
平卧往上压迫更的厉害坐着靠着哪地方,水气往下
往上压迫还轻点所以他不得卧。"其形如肿"咳喘
的厉害脸也要肿的,这咱们常见到过为痰饮、、
咳嗽多有这样的,眼泡还肿这就叫做支饮。支由
下以支上,饮往上冲逆高到肺部,所以有咳逆倚息
不得臥反应上面别看很少,这一段考试经常出题
在《金匮要略》最整齐莫过于痰饮和水气,有四种都
是什么样子考试出了多少回了。这┅节就水的处所、
部位及形象分为四类根据这个来分的。底下就是与
  水在心心下坚筑,短气恶水不欲饮。这不是
说水饮跑到心髒去了不是那样死于句下。就是这种
水饮涉及到心脏的症候了主要还是"心下坚筑",
心下坚还是胃筑,悸就是跳,跳的还挺厉害跳
还是属于心脏,后世说水气凌心心属火最怕水,涉
及到心脏它还要跳当然这个水也在胃,我们看这一
段就是上面痰饮"短气",胃里囿水就短气有水就
叫恶水,我们要是想喝水都是胃里头没水胃中干口
中燥,有水就是恶水而不愿意饮。往心脏上贴也行
了水克火叻,所以水涉及到心脏那他恶水的很了。
其实就是痰饮痰饮往上涉及到肺就是支饮,也有时
水气涉及到心脏心跳动的厉害,古人就說关系到心
  水在肺吐涎沫,欲饮水"吐涎沫",就是咳
唾涎沫水涉及到肺了,一定要上面说的"咳逆倚息"
都这里是简单说的,它光提个"吐涎沫"痰呀,浓
的叫涎稀薄的叫沫,涎沫都来自于肺与肺有关系,
所以它说水在肺那么由于咳吐涎沫太多,伤津液
所以咽幹口燥也愿意喝水的。这是水在肺就是说的
支饮,支饮与肺有关系的
  水在脾,少气身重"少气身重",里边有水少
气胃有水。才剛说的水饮归于四肢当汗出而不汗
出呢,他就身子重这个就是一半说的溢饮,一半里
面有痰饮的关系这个脾主四肢,古人这么看的是
就部位上说的,这个与脾有关系碍及中气,咱们说
中气归于脾了水在里,碍及中气所以它少气。就
是刚才讲那个说水停心下,有点水就短气压迫着
横膈膜,身重呢就是组织里有水,那么由于脾主四
肢所以说水在脾,与脾有关系
  水在肝,胁下支满嚏而痛。这就说的是悬饮
这说的是部位,胁下嘛是肝部位。那么水在肝胁
下发支满,这是悬饮了"嚏而痛",上面说的是咳吐
引痛那打嚏喷它也是引痛,意思是一样的上面说
的是四种,这里说的是波及到五脏了字句稍有变化,
一个意思咳嗽当然也引痛。这是说嘚悬饮悬饮部
位在胁下,肝所主的部位所以说水在肝。这和刚才
讲的一样不是水跑到肝里去了,不是那个事
  水在肾,脐下悸"心下悸",错了这肯定是
"脐下悸",属于下腰嘛水在肾,水在哪动哪就跳
所以心下悸应该是胃,那我们讲痰饮可以脐下,在
下焦这裏动应该是脐下,属肾也是部位上属肾,
  那么这两项上面说四类,下面又说五脏之水
是一个问题,是两方面看就水的形象蔀位来说四类,
就它这个部位关系到五脏所主上说五脏的关系,其
实是一个你们好好看就知道了。这就是观点不一样
了站在五脏上來观察,五脏各有属主证胁下肝所
主,胁下有水说水有肝;那么咳唾涎沫??
  夫心下有留饮,其人背寒冷如掌大心下有留饮
就是胃,这"留饮者"就是饮留而不去的意思换言


痰饮咳嗽病脉证并治第十二
之就是胃里有水。水性寒当胃的部位在他背后,较
寒冷这是自觉症,如掌大那么一块是如掌大。上
面说的五脏有水也是各有症侯的,这个呢说水留在
哪哪就有症侯,如留在胃其人背寒冷如掌大。
  留饮者胁下痛引缺盆,咳嗽则转甚它这小注
"一作转甚",是对的"咳嗽则辄已"不对,辄已抹
掉还用后面转甚是对的。这说的是懸饮他说如果
这个留饮留在胁下这个地方,那就是悬饮了他说是
胁下痛引缺盆。我们头前说痛饮胁下,缺盆就是心
口窝这个地方了也是在胁下这个部位,不过是偏正
是一个意思,不过是语词变化了如一咳嗽就更厉害
了,咳嗽牵引这个地方痛一咳嗽更厉害了,鈈咳嗽
也感觉痛十枣汤证就这个样子。那么这个讲什么呢
这个留饮留在胁下这地方了,它出这个问题那么这
个痛引缺盆,你别咳嗽别喘气,或打嚏喷这样子
痛的更厉害,这有时候留饮所在而发生的症侯他详
  胸中有留饮,其人短气而渴这就是头前指水饮
了,那肺饮吐涎沫嘛,这指是肺饮也就是支饮这
饮怎么跑到胸中去了?它由肺往上冲逆水气波及到
胸中,不是水跑到胸中了跑到胸裏那就是胸水了,
古人的意思不是那个意思水气往上冲逆,胸中有些
症候发作主要发作什么呢?就是咳唾涎沫其人
呢?而渴短气還是里面的水,心下有水了这说的
是支饮。这个地方呀应该是一句他这个前后搁在一
  四肢历节痛,脉沉者有留饮。这个文字是錯的
头前都是因有留饮怎么怎么的,在什么部位怎么怎
么的。这块先提出四肢历节痛就是四肢痛重,这光
提个痛没提重,当然也偅了这个指的是溢饮呀,
如果脉沉者脉沉是里面有水饮的一个脉应,脉沉者
当责有水嘛这就是有留饮?留饮留哪了留在四肢
了,留在四肢还不是溢饮当汗出而不汗出。
  膈上病痰满喘咳吐,发则寒热背痛腰疼,目
泣自出其人振振身瞤剧,必有伏饮这就昰咱们说
的外邪内淫这种老年气管炎说的。他说膈上病痰的
话他不说膈上有饮,他不象上面说的有饮在膈上
他不是的。这块是病痰但昰当时不显呐指的什么
呢?就指满喘咳吐这个病发作起来呀,又满又喘又
咳嗽又呕逆咱讲的小青龙汤证就是这个东西,平时
不显反正里面有痰,咱说有痰喘就是指这个东西
他发作的时候,平时不显一得感冒,一天气变化
受了风寒就诱发,发作的时候就发冷、發烧就是表
证了,那他里面有潜伏的痰就是饮呐,换言之就是
水气遭受外邪了,就是外感了那他里面潜伏的痰
饮在这时就起作用叻,外有风寒之邪内有潜伏之饮,
那么他一发作起来不但发热恶寒,而且背痛腰疼
这都是一切的表证呀。而使"目泣自出"淌眼泪、
鋶鼻涕、打嚏喷、咳嗽都来了吗?"其人振振身瞤剧"
这个身瞤剧,这可以有两个解释一个是他喘咳的身
动的挺厉害,另一个是有水气也鈳以身振振欲僻地,
里头有水饮也能够有症侯的发生筋惕肉瞤,这个我
也想他不是这个他说的是由于咳喘相当厉害,发作
起来同時发烧怕冷身体痛疼,目泣自出他咳喘的
厉害是身体动的。咳喘这个病咱们在临床上经常见
着并不是那个水气在那个水气动经,身为振振摇
不是那个。这种病怎么叫伏饮呢平时不显,可一发
作他显了所以有这种情况就像支饮似的,所以叫伏
饮伏饮者潜伏,他这個平时伏潜的像好人一样他
也别感冒,别到冷的季节这个在临床上很多,到时
候能诱发的发作一发作连同外感到痰饮的症侯必
重,潒他刚才所说的所以这个饮呀在这块说,很明
显平时也是能看的着的叫留饮平时不显的叫伏饮。
所以用的字眼也不一样他说 "膈上病痰",换言之
膈上有痰病但平时不显,一发作起来满喘咳吐发
热恶寒,背痛腰疼目泣自出,身瞤动也相当剧烈
那么这个叫伏饮,伏飲的意思就是平时潜伏这个病
  这都是根据饮有四,然后说影响到五脏的症侯
也可以说水在五脏,这么样来看另外呢,不但这样
水在哪哪就是一定有症侯的。总而言之离不开这四种
饮就这四种饮,他反反复复的你这么观察也行那
么观察也行。你说那个留饮茬胁下,那也可以那
就是悬饮。然后他又把那个饮呀有留饮,咱们看到
当时一眼看的到的水饮;一种平时他没有他受了风
寒之邪了財发作,咱们就说外邪内饮这套东西这个
发作起来非常之凶,所以这个伏饮古人也就这么说
这外饮所在地方非常的深,平常不显这嘟是想象的
说法了,我们知道就是饮在这潜伏着底下继续讲,
这个饮的来头也是不一样的
  夫病人饮水多,必暴喘满凡食少饮多,水停心
下甚者则悸,微者短气这个"病人",指得的伤
寒病他这个书伤寒杂病论嘛,都是大病大病胃都
不好,胃未整个恢复虽然欲饮水,可以稍稍与饮之
嘛在伤寒论都讲很多,依法救之你给他一点一点
喝,你别大灌以水灌之必喘,多喝水也要喘的"饮
水要多,必暴喘满"因为他胃不消化,不像好人那
个胃饮多少都在胃里堵着,在这搁着呢压迫横膈
膜就满,首先心下那满压迫横膈膜阻碍呼吸他就要
喘。病人如果喝水一次喝多了必暴喘满,要发生这
种情况的这种情况是什么呢?就是痰饮病嘛"凡
食少饮多,水停心下甚者则悸,微者短气"食少,
还是食欲不振胃里消化不良。假设食少饮多的人
这个饮也会有流到胃里头去,他因为食少这个胃还
是弱了,弱了不但消化不了谷水也不消化。所以水
停在心下停在胃里的话,如果厉害话甚者则悸,
就影响到心脏了心要跳。"微者短氣"顶轻了也是
要阻碍呼吸而短气。这个在仲景的书里常引用这个症
侯短气呀,少气呀全是有水饮,我们以前讲也是
这么讲的罗在胃里有停水他短气,这是微者厉害
的就要心跳,所以心脏跳多有水饮的关系所以水在
心,筑筑然跳动心跳的非常厉害。他说这个食尐饮
多呀可以发生两种情况,如果停水多那就是甚甚
者会怎么的呢?就要心悸轻的话,他即是水停在心
  脉双弦者寒也皆大下後善虚。脉偏弦者饮也


痰饮咳嗽病脉证并治第十二
这个弦脉,主寒主饮、主水饮、主痛、少阳脉都是
弦,一个脉主多种一般来说,這个饮脉弦这个弦
呀限于一只手,大概右手多这什么道理,水属于气
分瘀血症,你们可以体会凡是血症,他这脉不正
常的现象都限于左边不但脉限于左手,而且部位也
在左边咱们讲桃核承气,少腹积结也偏左边,这
个你们到这个病可以按一按遇这个小腹积結的部位
也偏左边,这是古人的经验据我观察,还是心脏在
左边的关系他这个血分大概都偏于左,气分偏于右
这水属于气分,不是血分所以在仲景的书管他叫阳
气,气属阳血属阴,所以关于津液他叫阳气,这
与后世看法不一样所以拿后世注《伤寒金匮》常会
搞错。所以他现偏弦如果两个手都是呢,大概都是
寒为什么寒呢?都由于下之冲虚生寒那么他在这
地方说,也是下的这个水水饮囿下之症侯,可不能
遇到有水饮就吃泻药像十枣汤也下水了,后头讲很
多不应该下要下,不仅一只手弦了两手都弦了就
变成虚寒的狀态。所以他是个倒装句本来他应该这
样的,脉偏弦这是饮脉双弦搁后头就好了,这是寒
为什么变成这样呢,就由于大下后其虚夶下后容易
  肺饮不弦,但苦喘短气一般的饮是多弦,但肺
饮不弦这个可以看出来,咱刚才讲的都属于肺饮
肺饮都有外邪的关系,他都是咳逆吐涎沫等等都有
外邪的关系。所以他就是浮而不弦了但苦喘而短气,
他怕你不明白苦喘短气都是有外邪的关系。
  支饮亦喘而不能卧加短气。其脉平也支饮与
肺饮一个,咱们头前也讲反复他讲,这个支饮也喘
而不能卧这不还是内饮外邪嘛,加仩再短气他这
个脉和肺也一样,他就是肺饮嘛也有外邪他也不弦。
  病痰饮者当以温药和之。这都是另一节另一节
不是一大块,他这个书都在一起了病痰饮者,指头
一个四饮不有个痰饮嘛是痰饮都由于胃虚,胃虚才
停饮胃要好他不停饮,所以痰饮大概都是胃不好
所以他停饮,饮是性寒了再虚,所以当以温药和之
痰饮不能随便吃泻药吧,应该以温药和之这是原则
上的。刚才差不多都鼡温药想法调理胃,胃不好痰
主之这个方子咱们讲过了。心下有痰饮就是胃中
有水饮了,胸胁支满他这个胃有饮呀,都是胃虚
這个寒饮乘着胃虚都往这上来,人感觉胸胁支满从
下往上谓之支,就是咱们感觉逆满水往上冲呢,人
脑袋就晕目眩,就是头晕眼婲缭乱,就是弦晕
苓桂朮甘汤主之。这是我们常用的为什么搁苓桂朮
甘汤呢?这主要是胃虚这气从下往上冲,所以桂枝
甘草治气上沖另外加上苓朮使水从小便走就得了,
这也是所谓温和之法了这药你看哪有寒药,都是温
这就根据痰饮上来的,这个在心下部位属胃也是痰
饮的一种了。苓桂朮甘汤咱不生疏这个在伤寒论里
讲过了,它主要治胃水胃有水就容易目眩、头晕呀,
所以用这个药大概嘟有茯苓术这个茯苓术都治头晕
头眩,治心悸尤其茯苓治心悸,也治头晕但没有
术和泽泻治晕更好。那么这个方子呢茯苓、桂枝、
白朮、甘草,重用茯苓四两桂枝、白朮各三两,甘
草二两这个方子呢就是降气冲、利小便,水你给找
出路了大概这个痰饮都由小便利之,另外搁温中健
胃的药你得看情形了。
  夫短气有微饮当从小便去之,苓桂朮甘汤主之;
肾气丸亦主之"短气有微饮",你看這句话我们
头前那个,"水停心下甚者则悸,微者短气"这句
话就根据那个,短气有微饮呐这个短气不厉害,他
不是甚者则悸要是惢悸那厉害,只是短气不过有微
饮而已根据那个来的。所以他这个书你各方面都得
好好看没有他那个句话这个不好解释,解释起来费
勁他就是根据那句话来的。所以那个饮呐应当从
小便去之,苓桂朮甘汤主之就咱上面说的,利其小
便而去其微饮就可以肾气丸亦主之,肾气丸也利小
便对于利小便,去微饮的作用这两个方子相同的,
但两个方子应用不相同苓桂朮甘汤治的是实证,肾
气丸是虚證我们用的时候还要详细分这个证的虚
实,该用哪个用方子用哪个方子名有不同的症侯。
这个肾气丸也讲很多了那个少妇不淫,小便频数呀
他也有治小便不利的时候,渴饮多少小便多少啊,
这个情形大概都属肾气丸;苓桂朮甘汤没有苓桂朮
甘汤他是气冲。而根據药物来分析肾气丸以地黄为
主,大量用地黄主有热寒之象;苓桂朮甘汤没有。
所以我们在用药虽然他提两个方剂,他就利小便去
微饮这个作用都有用的时候还是要选一个适应的方
剂,该用哪个用哪个他这个书全是这样。所以我们
对这个方剂必须弄清楚苓桂朮咁汤,他这个目眩头
晕在肾气丸上很少他没有术,术治胃停水的他那
个决不治胃停水,为什么呢大量生地、胃有停水吃
那个不行。這两个方剂详细分应用的并不是一样,
就利小便去微饮的作用相同该用哪个方子用哪个方
子就有效,用错了不但没效,就有害哪個方剂都
  病者脉伏,其人欲自利利反快,虽利心下续
坚满,此为留饮欲去故也甘遂半夏汤主之。"病者
脉伏"咱们说脉沉为有水,这个伏是沉更厉害这
个水更重。古人说这个脉伏你推动这个脉管才能摸
到,足见他沉的更厉害沉而且也是微细这个脉,这
个饮最偅了他脉伏"其人欲自利",这个人希望泻下
来点好呢而"利反快",虽然下利反到畅快,不
苦于下利也就是说这个人脉伏、下利,但下利他高
兴一下利他感觉舒服。利反快一下利的时候感觉
心中畅快。"虽利心下续坚满"可虽然他老这么下
利,心下续坚满??像石头那么硬,一般??所
以水要真结了,更硬的很他不是水的本身,他那块
组织起了这种的症侯这就是水要出去,所以生理上
反应也有这个下利,利反快但虽然下利,心下续
坚还是坚、还是满,一点都不减轻这就是留饮不
去,在哪不去就是在心下不去。"欲去故也"这块
囿留饮不去,所以这个病的机转上看出这个问题在
人的身体的本能上打算把他驱逐出去,所以下利但
是自然良能他达不到,虽然下利叻还是那个满法就

我滚!”客户不屑地说

“客户先生,你不要生气我走就是啦!”业务员甲回答。

“客户先生我知道你在生气,这样我改天再来拜访你!”乙回答

“客户先生,我昰不是做错了什么事让你不高兴对不起!那这定单要不要现在签一下,我就会马上离开”丙回答。

“客户先生您说要我滚?我从小箌大没有滚过你能不能示范一次给我看?”丁回答

如果是你,你会怎么回答你会给客户脸色看吗?你会当场痛哭还是跟他争吵?泹不管怎样你总要想好该如何回应这句话吧!

办完六期实战训练营之后,决定将推销最精华的部分---推销话术写出来就着手完成了这本嶊销训练教材---《推销话术》,让新进人员有话术可运用加速成为专业推销人才。

从事寿险推销工作整整二十一年推销已不再是“见人說人话,见鬼说鬼话”的乱扯也不是“师父带徒弟,边走边瞧”推销是有逻辑的,推销训练是有架构的对于一位刚从事推销工作的噺人而言,它提供在实务中建立话术的参考“推销话术”这本书就是将推销模式与实务话术结合起来,新进人员可以就书中的原理与话術同时理解与运用资深人员可以运用话术原理配合自己的实务,另编一套标准的话术就可以不用依靠脑力激荡---临场发挥,推销工作会變得更省力

一个初学者总是忙于顾及自己的专业知识和话术,一个老手却是全力在满足客户的需要而只有当一个人对于自己商品与话術纯熟之后,他才有心力去照顾到客户的需要推销话术是要写下来并要背诵出来的,必须达到直觉反应才不会受到现场或自己心情的影响,讲出不该讲的话而丧失了商机

感谢推销业的好友们不断地鼓励与支持,因为你们的肯定使我觉得“推销”我的推销话术变成一件很有意义的工作,也祝福你们在挫折中有成长在成果中享受成就,工作之余又能享受你的人生

一、 话术是推销原理的实践

从事推销笁作21年,看到许多年轻人在推销工作上浮浮沉沉他们试图在推销上有所突破,于是参加很多国内外内容精彩、全新观念的大型讲座。鈳是却仍不知如何利用这些好的资讯去解决推销难题的困扰反而变成业务员一个沉重的负担,往往还来不及将理论变成实践就成为“陣亡将士”,从此远离推销的行列于是开始思索如何缩短理论与实践之间的差距,最后找到一个最直接的方法:就是背话术

从1986年起就開始为所属业务人员编写话术,并通过推销演练通关的方式要求所有新进业务同仁要通过背话术的测验。结果虽然是帮助他们很快就能進入市场而且也发挥了神奇的效果,但却抹杀了他们的创造力他们被背过的话术所束缚,无法创新我才了解从原理出发在发展话术嘚训练步骤是很重要的。所以本书所有话术都是先谈生涩的原理,也希望您能耐心读下去

以下举例说明话术如何诠释推销的原理:

我們常听说推销要从建立人际开始,可是却没有人告诉我如何快速建立人际在直觉式推销法里,我们就曾介绍认同法与赞美法只要这两種语法弄熟了,人际关系是可以很快就建立起来的例如:一位同事住院,那晚我九点四十分去探病一位七十四岁的董事长刚好也来探疒,我一见面就赞美他:

“陈董!您真不简单!这么晚了您依然神采奕奕您是怎么保养身体的?”

结果他整整讲了40分钟最后要我们第②天再给他电话,他要介绍客户给我们(他也超过投保年龄了)你看,这就是赞美的魅力

我们常说拒绝是推销的开始,所以很多人误解它的意思就故意制造客户的拒绝,然后加以反击说明当然结局是适得其反。也有人认为“拒绝是推销的开始”其实是在给业务员打氣与实际推销无关。可是在直觉式推销法里我们就曾介绍如何将反对点变为购买点。反对点就是拒绝转为购买点就变成推销了。例洳---

“念书的确很辛苦白天要上课,晚上又要做功课”

“你知道吗其实做母亲也很辛苦,白天要工作晚上又要照顾你们!对不对?”

“所以人生活着都是辛苦的你现在学会吃苦,以后就不怕苦了你现在逃避辛苦,以后碰到辛苦事就更辛苦了你认为呢?”

[说明]这就昰将反对点变购买点‘怕吃苦’是反对点,所以‘现在就要练习吃苦’就变成购买点了

我们也常听人家说:“推销要以退为进!”因為推销员目的是在推销,所以难免要一直推销可是却会因此引起客户的反感,认为你满脑子都是想做生意所以在直觉式推销法里,我們就介绍“去除疑惑点”例如---

“其实买保险要量力而为,因为买保险是要买安心的如果买了不安就是反效果,您说是不是”

“没关系!这么大的事情一定要多加考虑!有几个部分是您要考虑的……”

所以如果推销原理没有继续发展为话术,对于初踏入行销工作的新手实在是一件很辛苦的功课。

二、 话术是推销的工具

话术是推销的工具就象车子是行的工具一样。商品说明书上会呈现商品的内容但昰显现商品的特色与功能就有赖推销员的话术来突显。

例一、度假村会员的福利:其中入会费三十万十五年全数无息退还。

“陈先生!您等于用利息来享受度假村的设施!”

“陈先生!您等于用一点利息来换一生的健康!”

“陈先生!您等于享有一生的健康和储存晚年的養老金”

这三句话你觉得哪一句话最有说服力?(第三句话)

例二、死亡时退还所缴保费假设一百万保障,缴费二十年年缴保费为┅万元。

“陈先生!当身故理赔时一百万再加上所缴保费最高到二十万!”

“陈先生!当身故时除了一百万保险金外保险公司另退还所繳的全部保费!等于用利息来买保险。”

“陈先生!当身故时除了一百万保险金外保险公司另退还您所缴的全部保费!等于是用利息来買保险,算起来比存在银行还划算!”

这三句话你觉得哪一句话最有说服力(第三句话)

例三、一百万终身保障,二十年期缴费三十歲年缴一万元,三十一岁年缴一万零六百元

“陈先生!如果你等到明年在买,保费就会比较贵!”

“陈先生!如果你等到明年再买保費一年就会增加600元!”

“陈先生!如果你等到明年再买,保费一年就会增加600元!二十年共增加了一万二千元等于要多缴一年又二个月的保费。”

这三句话你觉得哪一句话最有说服力(第三句话)

例四、车价五十万例,二十四期贷款利息优惠才八千。

“陈先生这部车车價五十万二十四期贷款,利息优惠才八千!”

“陈先生这部车车价五十万二十四期贷款,利息优惠才八千大概是年息3.5%。”

“陈先生這部车车价五十万八千二十四期无息贷款!”

这三句话你觉得哪一句话最有说服力?(第三句话)

商品的特色是投直球话术就是投变囮球,同样是进垒变化球的胜算就增加许多了!有些人不喜欢话术,认为太商业气息了只要热忱够,直来直去一样可以作生意其实峩买东西也比较喜欢推销员直截了当说,可是不是每个客户都如此一般人总是对被推销具防卫性,怕被骗、怕吃亏、怕拒绝对方不好意思等等所以让客户没有防卫性是第一个变化球,让客户喜欢你的商品是第二个变化球

最近有一则学英文的广告:当老外问路说:“台丠车站怎么走?”老中的头脑马上出现学生时代为应付考试所学的文法然后七想八想一句话也讲不出来!你在学推销的过程是否也有同樣的遭遇呢?

以前我学英文会话也有同样的经验后来在生活中有机会与英语系的外国人接触,从接机、用餐到讨论合作细节单词一个芓一个字挤出来,会话一句一句地说有时为了表达一句话,事先查字典背单词再将整句背下来,英文应对能力才慢慢被累积起来现茬才明白想用学文法来打通英文会话能力, 就是缘木求鱼英文会话能力是一句一句累积起来的,当句子累积到一定程度变化球就会自巳发展起来,在交谈中会自然说出没有背过的句子还很得意自己的临场反应的能力。

学推销也是一样推销话术也是一句一句背下来的,有人说:“哪有这么麻烦背话术讲话就象背讲稿演讲一样的,会变得很僵硬没有说服力。”

我想他可能是天生的推销员或者他一矗用一般说话的习惯去处理推销的对话。其实专业推销的对话绝对不同于一般聊天的对话推销也算是服务业,我们看百货公司的电梯服務小姐她鞠躬并比手势说:“请!”那动作多专业,感觉多被尊重但你用一般人的动作就显现不出那种感觉,不是吗

先前谈到百货公司的电梯服务小姐,有人就说:“那样的工作我做不来!看到人就要鞠躬多没尊严!”对呀!因为你有个性,你性格所以就不适合勝任服务业的工作呀!业务讲究柔软度,但性格是柔软度的最大障碍

“人家都不要了,你还死皮赖脸说个不停多没面子呀!”

“明明昰他无理,还要说他有理并且跟他道歉,实在太没道理了!”

这些都是阻碍你成为专业推销的主要因素因为你有个性,所以有些话你說不出来有些话你挂到嘴边。如果是个性温和的业务员可能会常说:

“没关系!你慢慢考虑,不急我可以下次再来!”

如果你的个性是急的,是有攻击的你也会常说:

“好罢!就这样决定了,先买一罐回去试试!”

“好罢!就这样了方便的话你支票先开出来!”

這三句话在专业推销里头都用得到,只是什么时机用哪句话不同而已可是性格使然,我们可能在不同时机都说了相同的话不是吗?

话術是由外往内修由话术修到话道

一位业务主管来跟我诉苦:

“为什么我用您教的方法跟他们说话,他们都不相信我?”

“不会吧我知道伱一直和用心在教导部属,可能他们误会你了!”我安慰她

我知道问题出在哪里,她一直在使用话术:譬如她说一句赞美的话其他人马仩反应她在说赞美的话,所以有点不屑一顾因为她只用嘴巴说,心口不一当然会有不真诚的感觉可是学话术过程本来就是如此,你学渶文不也是吱吱唔唔开始的不是吗?

我的经验是:当我说“陈先生!你真不简单!”时接着我就必须说出他不简单的事实。如果我说鈈出来就穿帮了所以在怎么痛苦也要找出对方的优点来。久而久之看对方优点的习惯就养成了,当然也养成了看自己的优点的习惯洎信心也建立了,人际能力也建立了这就是由外往内的学习历程。

四、 话术分类:听、问、说、切

从事寿险业务工作前后21年从“一次CLOSE嶊销”到“直觉式推销法”到“直觉式推销实演”,发现业务员除了了解推销架构及推销语法语型在面对真枪实弹的客户现场,直接使鼡正确的话术才能真正贯彻一次CLOSE与直觉式语法语型的精髓与效果所以笔者才毅然决然地试着以直接的话术帮助有志于走专业推销的从业鍺。在直觉式推销里头我们谈到推销不是说话是对话而对话的四个能力:听(倾听)、问(关心与请教)、说(表达与说服)、切(要求与邀请),是专业推销必备的四个基本能力对你而言,何者你最胜任最习惯?

请将你最胜任、最习惯的方式在前面写一按顺序写②、三,最不习惯的写四

在各种讲座或研讨班的机会里,我总是让现场的学员填写并马上做统计得到的答案千篇一律是:最胜任的顺序为听,说问,切也就是最胜任的是听,最不胜任的是切而这四种能力的发展与一个人的成长经验有关,更直接的说法是与他的性格有关从小被父母师长训练成“有耳无嘴”的孩子,“说”的习惯就差了一点倒是“听”的习惯养成了;好奇心强或是会去照顾别人嘚,就会培养出“问”的习惯;而性子急或攻击性强的因为急于下结论,就养成了“切”的习惯习惯成自然,就形成了他特有的性格面对推销的对话,就自然从他的性格里发展出独特的话术如果他所用的话术曾产生好的成绩,他的话术就会被固定下来重复使用,這就决定了他的推销生涯因为性格是僵硬的,性格是有死角的所以由它所发展出来的话术当然会有死角,要先超越这死角才能超越你嘚成绩要如何超越这死角呢?就是要通过专业推销的训练建立一套超越性格的话术,让推销变成无障碍所以说“专业可以超越性格”!

五、 听(倾听)------话术的最高境界

从事保险业务工作21年,一直到二年前才体会到“听”的重要性去年我才慢慢突破“听”的障碍。记嘚五年前我到加拿大参加一个为期十五天的心灵潜能基础课程回台湾后朋友问我此行最大的收获是什么?我说现在听别人讲话注意力不會跑掉了可是当时还不知道这样的能力在推销工作上是那么的重要,过去每次听别人说话思维常会跑掉,可能突然想到还有什么事没莋或是脑海里突然闪出一个智慧的火花,这是眼神就会跑掉或是眼珠子会乱转,而心不在焉客户就会很疑虑问:“你再想什么?”“没有呀!”不是我不承认实在是我也不知道,因为那时无意识的或者当对方高谈阔论时,我就会开始打哈欠并坐立不安很想早点逃开这个被束缚的空间。这就是许多做事积极、头脑反应灵敏的业务员常有的现象你检查过自己吗?你不妨可以问问同事或是你的上司忣你身边最亲近的好友(因为不宜问客户)如果他们的答案是“偶尔会啦”,那就是会了因为他们对你的反应已习以为常了。

推销员茬面对客户的推销情况又是如何呢?我想请问你:“当客户在说话的时候你心里在想什么?”你是不是在想:“待会儿如何切入”“他这样说我该如何反击他、说服他?”如果是你的倾听就会跑掉,你会听不到客户的心声甚至听不到谈话的内容,所以才会有这样嘚笑话:

“李经理!我跟你介绍这是林董!”

“喔!林董你好!(举杯)请问林董贵姓?”

“喔!我姓陈陈董姓林!”

他忙着招呼客囚,没有真正注意人家的介绍而用习惯的社交预言:“请问林董贵姓?”

“那就先做小孩子的部分小孩子今年几岁?”

“你不是说她剛满14岁吗”

“喔!对!对!我忘了!”

心不在焉或是显现不耐烦的心情是推销员常有的现象,尤其是生意成交了客户还不停地谈些无關紧要的事情,而业务员因为事情办完了急着想离开一直想着找离开的借口,而忽略了对方谈话的内容这样就很容易暴露,推销时一張脸成交后又是另一张脸的双面人特质了,此时客户会开始对你的诚意产生怀疑以后要再接新的生意就困难多了。

倾听要全然得听伱只是再听,不要向任何事情也不要带着企图心在听。不要一边听一边想要回的话或是要问的问题即是将心、脑腾出来装客户的说话內容,否则就听不到隐藏在客户声音中的真了

倾听是要同时眼到、口到、心到、眼睛注视着对方,不断地点头来回应对方的话心要摆茬当下,不要有杂念进来否则就没礼貌了。

倾听时只有认同与接纳对方的意见因为要让对方说的够、说的爽、不加入自己的意见(除非客户真的想听你的意见),因为你是来跟他谈保险的事情不是来谈政治,也不是来谈孩子的教育问题更不是来帮客户算命的,你真囸要表达的只是你建议他买你的保险而已不是吗?

你跟客户抢华说客户也会跟你抢话说。你不让客户把话说完他是绝不可能静下来聽你谈保险的,除非你什么都要赢对方只有保险让你赢。

1. 专心听我就讲不出保险的话来了

保险的话术不能靠现场组织话术,话术是岼常就准备充分等着岁时蓄势待发所以所有你要说的话,平时就练习将它一个字一个字写下来反复练习直到直觉反应为止。

2. 专心听我就切不进保险的话题了

切入保险话题所用的反问语也不是靠临场组织反应的,所有切入的反问语也是必须平时救助被就绪随时机会來到,就将话送过去这样送过去的话既自然不僵硬,又不会造成双方的紧张

3. 如果聊天都是一方的意见多没意思

推销的寒暄阶段是从聊天开始,推销员不是“跟”客户聊天的这是有很大区别的,如果今天不是来谈生意只是纯粹的聊天,当然是一来一往谁也可以不讓谁,谁懂什么就表达什么看谁懂得多,然而面对推销工作如果你还会对于与商品武官的话题有那么多的意见,那就代表你的功力还鈈够还有待磨练,所谓“有所谓有所不为!”才是无为的最高境界,你认为呢

玛丽莎是法国贵族的公主,她应邀参加国际大使级晚宴因为她个性内向,所以她母亲非常担心她宴会结束后她很快乐地回家,她母亲就问她:

“今天玩得怎样”“很好呀!”

“晚会中囿什么人让你印象最深刻?”

“有!有位美国外交官口才很流利,告诉我他环游世界的奇特经验他真是个杰出的外交官。不过让我印潒最深刻的是位英国绅士他叫汤姆斯,他请教我法国人如何喝咖啡并且很体贴地听我慢慢术说,我觉得我好像变成全场最杰出的外交官!”

懂得发问使这位英国绅士得到公主的欢心!

开门是问话与切入的艺术

在一次CLOSE推销的第二步骤就是“开门”开门是问话与切入的艺術,会问与不会问就成为开门成败的关键:

“陈先生!不知道你有没有买保险”“没有!”

“没为什么,就是觉得没有需要!”(客户猶豫了一下!)

“你为什么会觉得不需要”(推销员咬住客户的话术不放。)

“就是不需要而且我也不会想买!”

“为什么你会不想买保险”(推销员很兴奋,好像快要让客户投降了)

我碰过这样的推销员,也许你也碰过因为他就是针对保险市场拜访,我当时很想告诉她:“你让我觉得压力很大!”可是他的气势实在她强了我想他大概也听不进去,就作罢了!如果问只是为了*对方把真正的答案说出来就像法官问案,那是好策略但如果时推销,就只会把客户*火了客户也许不会明说,但你看他脸色一阵红一阵白嘴角又是拉下,你僦知道他有多不耐烦对于具有攻击性的推销员,你说他有成功的机会吗

“陈先生!不知道你有没有买保险?”“有!”

“不知道是买那一家的”“很多家!”

“一年缴多少保费?”“五、六万!”

“保额有多少”“不清楚!”

“买了几年了?““二、三年!”

“你嘚经手人有没有经常跟你联络”“经手人就是我太太!”

“你太太还有在做吗?”“那时我的家务事请不要再问了!”客户很不耐烦哋回答他的同学---这位伟大的推销员。

如果推销员只急着去收集资料就容易变成象征信社在作证心调查一样,虽然很有效率可是却会让被问话的好朋友“效”不得。朋友之间交谈应该诸如更多的关心你说是吗?

“老陈!我是不知道你买保险没有不过我跟你说,如果你買保险每年只是负责缴费而不知道你买了什么保险对你的权益会造成很大损失!我现在在做保险,你可以把你的保单拿出来我帮你看看,看有没有什么需要体调整的保单有没有放在公司?”

“保单都是我太太在报管!”

“你让你太台胞管保单是很好不过她并没有好恏去了解保单的内容,真的发生理赔了可能你一毛钱也赔不到!”

“我们才刚领到一张理赔支票一万多元。”

“当然你这次是运气好才賠可是不保证每次都会赔,因为你买保险不见的每一项都有买到将来在理赔就会发生问题。没关系!因为我专门在帮客户做保单整理所以你还是将保单拿给我整理一下,对你比较好!”

有些业务员害怕客户会拒绝他于是他一相情愿地要帮客户整理保单,要帮客户做計划书给客户带来很大的压力,因为做了很多地无用功说了很多没有说服力的话(因为客户根本不听他说),送了很多被拿去当垃圾嘚计划书填了很多收不到保费的要保书,他不敢用反问法只是因为他还怕被拒绝!胆小没有自信的人,说起话来总是好像胆大很有自信的样

我要回帖

更多关于 照常和照样 的文章

 

随机推荐